La business unit VO de PSA vient tout juste d’être créée. Quelle est votre mission à sa direction ?
Marc Lechantre. Ma feuille de route est très claire : développer les ventes et les profits du groupe sur l’activité VO de façon mondiale et sur l’ensemble des canaux. L’occasion a déjà fait l’objet de beaucoup d’efforts, que ce soit dans les ventes aux professionnels ou celles aux particuliers, avec l’activité liée aux labels. Mais malgré cet effort, nous n’envisageons pas encore le véhicule d’occasion comme une opportunité et un marché global. Le VO connaît des aspects très traditionnels (avoir des  voitures bien présentées, faire tourner les stocks rapidement, savoir mettre le bon prix au bon véhicule) et des acteurs un peu disruptifs et innovants, comme Carvana aux États-Unis, Carshop au Royaume-Uni et Aramis Auto en France. Notre mission est de capter cette innovation et d’être au meilleur des parcours clients.

Le VO est-il une condition indispensable à la rentabilité d’un constructeur ?
Ce n’est pas indispensable, mais c’est une condition qui suppose deux dimensions. Une première, défensive, qui consiste à surveiller la bonne tenue des valeurs résiduelles et qui conditionne le pricing power. L’autre dimension, plus offensive, ne doit pas être oubliée : le véhicule d’occasion est un axe de développement qui nous permet d’aller chercher de nouveaux clients. C’est un levier pour un VN fort, qui permet au groupe d’apporter des solutions de mobilité aux clients.

Quelle est la rentabilité du VO au sein du groupe PSA ?
Nous ne donnons pas nos chiffres, mais nous sommes rentables. Une indication quand même : en 2021, Carlos Tavares a fixé au groupe l’ambition d’atteindre 6 % de marge opérationnelle et nous souhaitons, au même horizon, nous approcher de ce seuil.
Comment allez-vous doubler votre volume de ventes en cinq ans ? Notre premier objectif est de développer le VO là où nous faisons très peu ou presque rien. Parmi ces pays se trouvent l’Amérique latine, l’Afrique, le Moyen-Orient et la Chine. C’est ce qui nous fait dire que ce potentiel de 800 000 VO est facilement accessible. Mais les marges de progrès existent aussi en Europe, grâce aux réseaux, au développement des ventes on line, à Aramis Auto et à son déploiement à l’international.


"Nous allons créer un label DS en 2017"



Côté retail, deux labels cohabitent pour trois marques. Allez-vous installer un label DS aux côtés de Peugeot Occasions du Lion et Citroën Select ?
Nous allons effectivement créer un label DS en 2017. La marque doit apporter à ses clients VO un certain nombre de garanties. Le label DS reprendra les fondamentaux, en se mettant au niveau des compétiteurs de la marque, c’est-à-dire du premium. Un label permet d’obtenir un prix, car le client a confiance, et offre la possibilité d’y associer des services, comme le financement, sources de rentabilité pour nous et notre réseau. C’est important de créer un « éco-système » pour que les clients et les véhicules reviennent dans le réseau.

L'agence Aramis Auto de Rennes.
Qu’est-ce qui a poussé au rachat d’Aramis Auto, acteur concurrent de vos propres réseaux ? Aramis Auto est un élément de notre stratégie, mais ce n’est pas l’alpha et l’oméga. Il s’agit davantage d’un canal complémentaire que concurrent. Grâce à Aramis, nous pourrons nous adresser à certains clients que nous ne voyons pas forcément dans notre réseau. Nous recherchions des compétences qu’un constructeur ne possède pas forcément. Tout d’abord, il s’agit d’un acteur multimarque. Aramis n’est pas là pour vendre plus de Citroën et de Peugeot récentes, car c’est justement la mission des labels et des réseaux. Ce qui nous intéresse, c’est la compétence développée sur le multimarquisme et sur le numérique, en proposant un parcours digital, et physique in fine, et une compétence de spécialiste de l’achat et de la revente en VO toutes marques. Je ne trahirai pas de secret en disant qu’acheter des occasions d’autres marques n’est pas dans les gènes de PSA. Il peut y avoir des points de concurrence, mais c’est la vie. Les concessionnaires sont déjà concurrents entre eux.

"L’intérêt d’une entreprise comme Aramis, c’est la maîtrise des process"


La force d’Aramis Auto n’est-elle pas d’être une entreprise digitale avec seulement quelques succursales ?
La diversité d’un réseau n’est pas un problème, mais plutôt une opportunité. Notre réseau est une chance pour PSA, tout comme sa dimension entrepreneuriale. Je préfère travailler avec des personnes qui ont créé leur entreprise qu’avec des fonctionnaires du commerce automobile. C’est plus sain. Mais, c’est vrai, l’intérêt d’une entreprise comme Aramis, c’est la maîtrise des process.
Marc Lechantre a rejoint le groupe PSA en 2006 comme responsable de fabrication à l'usine de Poissy.

Quels sont les points de synergie déjà évoqués entre les deux entreprises, même si l’opération finale du rachat n’interviendra qu’au début de la prochaine année ? L’opération sera pleinement effective début 2017, quand l’autorité de la concurrence aura donné son feu vert. Pour l’instant, nous ne pouvons pas encore échanger d’informations sensibles. Mais on se parle... La préparation des VO sera sans doute un des sujets. La capacité de proposer une voiture en stock au client, le plus vite possible et au bon niveau de qualité, est essentielle. La qualité de la chaîne et le choix de « que dois-je réparer pour vendre la voiture à quel moment et à qui ? » doivent être optimisés. Certains véhicules doivent être presque neufs, d’autres non, mais le choix doit se faire en toute connaissance de cause. Enfin, nous souhaitons permettre à nos concessionnaires de disposer des véhicules le plus vite possible en toute transparence. Dans l’organisation totale, les marges de progrès existent. Et d’ailleurs, l’ajout d’Aramis dans notre « écosystème » crée des opportunités pour PSA et pour le réseau.

Deux tiers des ventes de VO en France et en Europe se font entre particuliers. Comment prendre des parts de marché sur ces transactions ?
Tout d’abord, il ne faut pas considérer les clients comme des pions que l’on peut déplacer d’une case à une autre. Les gens qui sont dans le CtoC le sont pour certaines raisons. Et il faut toujours respecter le choix du client. Nous devons en avoir conscience, mais nous pouvons aussi réfléchir à l’amélioration de l’expérience de ces clients. Un client CtoC à qui nous avons proposé un contrat de services reviendra dans le réseau.

La plateforme CtoC dont Carlos Tavares évoquait la création officierait donc dans les services plus que dans les transactions...?
Cela pourrait être dans les deux, tout est ouvert !