Nouvelle distribution, nouveau poste ! Inspiré du conseiller client Apple, le « product genius » fait une entrée remarquée dans le projet de BMW de remodelage de sa distribution en France (nouveau mobilier, digitalisation du showroom, formation de l’ensemble des équipes à al relation clientèle, multiplication des essais initiatiques, etc.).

Lancé récemment sous le nom de Future Retail, ce programme prévoit la modernisation de 70 % des 175 points de vente du réseau d’ici décembre prochain.
 

Si douze sites* se sont déjà transformées ou sont en cours de mutation, le volet « Product Genius » prend également corps. Affranchi d’objectifs commerciaux, cet expert produit accompagne les vendeurs en binôme dans les points de vente BMW qui écoulent plus de 400 voitures neuves par an. Ambassadeur de la marque, il doit favoriser la vente d’options. A la réception après-vente le matin ou dans le showroom le reste du temps, il est, d’une certaine manière, l’atout charme qui aide à la conquête et à la fidélisation de la clientèle.
 

 « Nous avons 11 product Genius en place ou identifiés qui ont suivi la formation initiale », explique Fabrice de Margerie, chef du service Future retail de BMW Group France qui a confié le suivi de ces nouvelles recrues sur le terrain au cabinet Ernst and Young. Mission : aider les concessionnaires à mettre en place et à intégrer ce nouveau rôle.
 

Une nouvelle session de formation est prévue en juillet, essentiellement destinée aux 35 nouveaux agents BMW i en charge de la gamme électrique, obligés dans leur cahier des charges d’avoir un expert produit dans leurs équipes.
 

« Les premiers résultats à Vélizy sont très prometteurs », assure Fabrice de Margerie.
 

 En cas de succès, les distributeurs pourraient, à terme, se doter d’un product genius pour un vendeur dans leurs sites.
 

* Quimper, La Roche sur Yon, Montauban, Montpellier, Avignon, Chambéry, Lyon, Vélizy, Bourguoin-Jallieu, Montélimar, Meaux et Ballainvillier.