C’est la clé pour une meilleure efficacité. Pour huiler une activité VO qui retrouve un rôle crucial pour les distributeurs automobiles, les ventes aux marchands accélèrent la rotation des stocks. Elles peuvent aussi devenir une source de profit à part entière. En une décennie, ce commerce B2B a gagné en efficacité avec l’apparition de plateformes internet et de process industriels.


L’efficacité d’un marché dématérialisé

Une salle comble...
L’enjeu est de taille. Car les ventes aux marchands représentent environ 550 000 véhicules d’occasion par an. Certains avancent le chiffre d’affaires de 7,5 milliards d’euros. Et cette donne change à la vitesse qu’impose l’ère numérique. En effet, depuis l’an 2000, la plupart des constructeurs pour « recommercialiser » leurs VO ont mis en place des plateformes de revente sur internet. Sur ce terrain, ils ont été accompagnés ou suivis par les loueurs (de courte et de longue durée) et les enchéristes. Progressivement, on passe ainsi d’un marché de gré à gré à un marché dématérialisé. 
Pour bien fonctionner, ce e-commerce suppose une offre abondante (donc une taille critique) pour attirer les marchands et de la transparence par une information précise et fiable (référentiels, photos sous tous les angles, état réel du VO).
« La description précise des véhicules permet de leur mettre un prix sans avoir à se déplacer, confirme Didier de Puyraimond, PDG de Tactiques, qui a vendu  2000 VO en 2014 dont 800 VO aux marchands. Hier, il fallait voir les véhicules mais on ne considérait que l’esthétique, aujourd’hui, on sait précisément ce que l’on achète ».


Des informations précises et fiables pour conserver la confiance

Agnes Van de Walle, Arval
Même son de cloche chez les loueurs de longue durée. Arval, qui recommercialise 55 000 VO par an, a mis en place une plateforme internet, Motortrade. Quelque 500 VO sont ainsi vendus chaque semaine à des marchands indépendants, des MRA, des agents ou des groupes de distribution.

« Ce système ne fonctionne que parce que le choix est abondant et surtout parce qu’il inspire la confiance du fait de la qualité des informations qu’il fournit (historique de la maintenance, descriptif permettant de chiffrer le montant de la remise en état) », commente Agnès Van de Walle, directrice du remarketing VO d’Arval.

En plus, Motortrade propose la livraison aux marchands (la logistique ayant été préalablement bien négociée avec ses transporteurs). En 2014, le prix de vente (qui s’établit en moyenne à 8 200 euros) est en progression.

Les constructeurs écoulent via le Net

Du côté des constructeurs, on utilise les mêmes méthodes dématérialisées. Claude Missimily, responsable métier VO chez Peugeot Citroën Retail, a orchestré la vente de 60 000 VO à marchands provenant de 81 succursales et 74 filiales. Près de 80% des filiales Peugeot écoulent désormais via ce système centralisé et la revente via différents canaux de plus en plus électroniques d’enchéristes. Citroën va s’y mettre.

Quand les distributeurs s'y mettent

Les groupes de distribution sont aussi des acteurs de cette mutation. Gemy qui revend 14 000 VN et 9500 VO aux professionnels a centralisé les ventes aux marchands, confiées à ses trois meilleurs chefs de vente. Les résultats sont au rendez-vous comme le montrent le bilan des 12 affaires concernées (+ 13 % des volumes VOP et 12,55 % de hausse des volumes VN).   

Enchères : des services clé en main

Parallèlement, les services de ventes aux enchères s’affinent et s’enrichissent. Ainsi les 4 sociétés Alcopa, Autorola, BCAuto Enchères et VPAuto qui recommercialisent, 61 000 VO aux professionnels proposent désormais la logistique, la gestion des documents d’après-vente et de la préparation. Elles estiment le prix des véhicules avec engagement de vente au prix fourni avec un délai de revente de moins 25 jours (pour un coût variant de 65 à 230 euros HT par VO).
Sur ces nouvelles places de marché B2B, les ventes entre professionnelles ne sont plus un mal nécessaire mais un moyen de gestion et aussi un vrai centre de profit.

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