Le VO semble être le parent pauvre du financement. Sur les deux millions véhicules d’occasion vendus chaque année par les professionnels, 1 sur 6 seulement bénéficie d’un financement sur le lieu de vente. Un pourcentage à comparer au ratio de 1 sur 2 qui prévaut pour les véhicules neufs. 

 Pourtant, le financement permettra de dynamiser et de mieux rentabiliser cette activité cruciale pour les distributeurs, comme l’a montré la table ronde organisée par le Club Argus le 13 octobre dernier, dans le cadre du Mondial de l’Automobile à Paris.

Des financements locatifs encore marginaux


Le financement des VO peut-il se transformer à l’instar de celui des VN actuellement en pleine mutation ? Ces dernières années, le marché du neuf s’est converti au financement dit locatif. Ainsi, les formules de LOA, de LLD et autre crédit ballon accompagnent désormais la moitié des 500 000 véhicules neufs financés en concession chaque année (sur un total d’un million de vendus à particulier).

Avec une heureuse conséquence : le montant moyen financé sous cette forme s’élève à plus de 18 700 euros alors qu’il n’est que de 11 150 euros pour un crédit classique. Peut-on rêver pareille évolution dans le VO ?

Pour l’heure, la LOA n’y représente que 4,2% des 335 000 voitures financées sur le lieu de vente (sur un total de 2 millions de VO vendus par les professionnels aux particuliers). Cette année, elle ne devrait totaliser que 14 000 contrats. Une goutte d’eau…pour le moment !

Ne pas oublier la communication


Outre des montants financés plus importants, le crédit locatif permet de fidéliser le client et favorise la vente de contrat d’entretien donc dynamise l’après-vente.

Ce qui est possible pour le VN ne devrait-il pas l’être aussi pour le VO, au moins pour le VO récent ? En fait, le financement locatif peinent à décoller sur le marché de l’occasion.

« Nous avons mis en place des formules depuis des années, mais nous n’avons pas suffisamment communiqué, reconnaît Sylvain Schuler, directeur marketing de la Diac. L’un des freins est que la valeur résiduelle d’un VO en fin de contrat est difficile à projeter ».


La captive entend bien déployer ces formules auprès des distributeurs privés. Afin que les risques soient calculés au plus juste, elle s’est rapprochée des groupements de concessionnaires Renault et Nissan, pour déterminer les valeurs de reprise.

Quant aux VO de plus de cinq ans, qui n’étaient jusqu’à présent pas financés, une tarification dédiée a été étudiée qui permet à la captive d’augmenter ses financements depuis juin dernier.

Mieux travailler la vente de contrats d’entretien


La moitié des 97 977 dossiers de financements de Cetelem (BNP Paribas) portent sur des véhicules d’occasion.

« Cette bonne performance dans le financement des VO tient au fait que ce sont souvent les financeurs indépendants qui financent les stocks VO des distributeurs, analyse Christophe Michaëli, directeur du marché auto de BNP Paribas Personal Finance. De plus, souvent ils travaillent avec des petits points de vente ayant une importante activité VO. »


Les financeurs les mieux placés pour travailler avec de grands acteurs indépendants du VO sont bien sûr les indépendants. Cetelem a ainsi décroché le contrat de Distinxion. Ce dernier est traité comme un réseau de marque, à l’instar de ceux de Suzuki et Volvo dont les financements sont traités en marque blanche.

Avec ce grand nom du VO, Cetelem a démarré la vente de produits locatifs sur les véhicules d’occasion. Aujourd’hui, le VO représente 15% de sa production en LOA. Et Christophe Michaëli compte augmenter cette activité, peut-être en finançant les nombreux véhicules de démonstration immatriculés par les réseaux ces derniers mois, VO très récents, parfaits candidats à la LOA.

«Les ventes de contrats d’entretien en même temps que la LOA permettent d’apporter du travail à l’après-vente, mais souvent ce n’est pas encore assez intégré par les vendeurs, voire par le management, regrette Christophe Michaëli.

Boum des ventes de périphériques


Il n’empêche les ventes de périphériques ont le vent en poupe. Au cours des cinq dernières années, les prestations accompagnant les financements des VO (perte financière, décès invalidité, contrats d’entretien, extensions de garantie) se sont envolées de 77% alors celles du VN n’ont progressé que de 10%.

Et comment les grands distributeurs financent-ils leurs occasions ? Il est intéressant d’observer les plus performants d’entre eux. Ainsi, le groupe Michel qui représente notamment Renault et Citroën, réalise des taux d’intervention en financement VN 10 à 15 points au-dessus des moyennes nationales.

Les méthodes gagnantes


Il affiche une part de LOA supérieure à 50%, dont les 2/3 accompagné de ventes de contrats de service. Ce sont bien ses méthodes qui explique son succès. Après avoir inculqué sa culture du financement à la succursale d’Angoulême qu’il avait reprise, il a fait passer en six mois son taux d’intervention de 35% à 62%.

Parmi ses recettes ?

«Les plans de constructeurs sont retranscrits au niveau du groupe. Par ailleurs, nous sommes revenus de la course à la pénétration (en financement) qui cache des dossiers notablement bas », cite notamment Stéphane Michel, PDG du groupe.


Savoir motiver et rémunérer les vendeurs


De son côté, le groupe Vulcain, qui représente 9 marques en Rhône-Alpes, Auvergne et Ile-de-France, vend 8000 VN et 5600 VO dont 3000 VOP, travaille avec les captives de ses marques, mais aussi en appui avec une financière indépendante

« Après un audit qui montrait des disparités, nous avons dispensé des formations de base dans nos concessions, avec l’aide des captives, explique Séverine Florac, coordinatrice financement du groupe Vulcain.

Nous avons été transparents sur l’impact du financement dans les affaires, nous avons ainsi obtenu une adhésion globale. Au départ, les pay plan étaient axé sur la pénétration, puis nous avons aussi pris en compte la réalisation du chiffre d’affaires et la qualité des dossiers ».   

Attention aux valeurs résiduelles


La LOA, qui représente 40% à 45% des financements au niveau du groupe Vulcain, progresse tous les ans avec sans cesse davantage de contrats de service vendus.

On surveille de près la valeur résiduelle, au final, ce qui fait la différence, c’est le loyer qui est proposé. C’est un réglage fin. Remarquons que les VO qui rentrent de LOA ne sont pas ceux qui nous rapportent le plus.

Pour arrêter l’érosion de son activité d’après-vente, le groupe Verbaere s’est donné pour objectif de développer la vente de contrats d’entretien. Il a retenu Icare pour développer le produit, construit avec ses commerciaux, ses techniciens d’atelier et ses clients.

« Il fallait quelque chose de simple, insiste Jean-Charles Verbaere, PDG du groupe éponyme. L’offre se décline en une formule de base dite Platinium et une formule, plus premium appelée Gold. Notre prix d’appel commence à 18 euros par mois, soit moins qu’un abonnement téléphonique (le tarif monte jusqu’à 52 euros pour les gros rouleurs) ».


Pour donner du souffle à la vente de contrat d’entretien, le groupe a revu le système de rémunération des vendeurs (pay plan), en prévoyant 60 euros fixe par vente de contrat, qui passe à 100 euros lorsque l’objectif a été atteint.

Les arguments qui font mouche


« Comme l’automobiliste roule moins, il oublie facilement son réparateur, d’où l’importance de lui proposer un contrat d’entretien, remarque Odette Dantas, directrice du Gipa France. 


Cet abonnement au service a déjà convaincu un certain nombre d’adeptes, ainsi sur les 31 millions de voitures particulières roulant en France, 11% bénéficient d’un contrat d’entretien ou d’une extension de garantie.

Encore faut-il savoir les convaincre. Les arguments qui font mouche :

  • « cela revient moins cher que l’entretien au coup par coup »,
  • « c’est une assurance pour garantir votre mobilité »,
  • « la prestation est mieux faite car les pièces utilisées sont d’origine"
  • "le contrôle technique de votre véhicule est pris en charge (sachant qu’un automobiliste sur deux ignore la date de son prochain contrôle) ».

Encore faut-il faire valoir ces arguments. « Or, très souvent, le vendeur ne leur a pas parlé de l’existence d’un tel contrat. Il y a de la pédagogie à faire », constate Odette Dantas.

En effet, dans l’esprit des automobilistes, le contrat d’entretien est associé au VN pas au VO. Pourtant, 1/3 des acheteurs de VO serait prêt à prendre un tel contrat s’il lui était proposé. Pour les deux autres tiers, ce contrat est considéré, a priori, comme étant plus cher que les mêmes prestations réalisées hors contrat. Bref, il n’est pas utile et est perçu comme une contrainte.


Se préparer aux services d'avenir


"Or la vente de service est un enjeu d’avenir, prévoit Jean-Matthieu Biseau, PDG d’Opteven. Ils apportent de la marge additionnelle pour le distributeur tout en permettant de fidéliser le client. Dans l’avenir, il y aura moins de voitures en circulation mais chacune roulera davantage. De nouveaux services vont émerger qu’il faudra inventer. L’e-call qui va bientôt se généraliser annonce développement des véhicules connectés."


On pourra en anticiper les pannes et la maintenance ce qui générera du flux dans les ateliers. Cette mutation suppose un changement de culture dans l’entreprise qui doit être tournée vers l’innovation. Alors peut-être trouvera-t-elle la martingale.