Qu’on l’appelle disruption, uberisation ou amazonification, la transformation digitale de l’univers automobile est passée à la vitesse supérieure. De nouveaux outils apparaissent, à la disposition des constructeurs et des distributeurs (de véhicules neufs ou d’occasion) pour capter un consommateur dont les habitudes ont profondément changé.

La sixième édition du Digital Dealer Day, organisée par le groupe Argus dans les locaux de Google à Paris, ce 22 février 2017, a montré à quel point la numérisation allait bouleverser l'aval de l'automobile.

Entre 2015 et 2016, le pourcentage des acheteurs de véhicules ayant préalablement effectué des recherches sur internet a bondi de 79% à 90%. Autre mutation : la moitié des requêtes se font désormais via un mobile, le mobinaute moyen consacrant une heure par jour sur internet via son smartphone.

L'essai préalable du véhicule est de moins en moins un passable obligé avant la vente




Constructeurs et distributeurs peinent à suivre cette révolution comportementale. Pour nombre de mobinautes, les sites des constructeurs sont trop lents, comparés à ceux des géants du numériques qu'ils fréquentent plus assidument. Ils apprécient les vidéos d'essais de véhicules en ligne effectués par des tiers dans un esprit consumériste dont la visualisation a explosé ces derniers mois.

D'ailleurs, est-ce un hasard si un acheteur de VN sur cinq ne fait plus l’essai du véhicule avant de l’acheter, un nombre qui tend à augmenter. On ne compte désormais que 1,3 essai pour un achat (soit trois fois moins qu’en 2010).

Qui "uberisera" la distribution automobile?


Par crainte d’être un jour « uberisés » par des outsiders, les constructeurs multiplient les tests pour trouver - avant leurs concurrents- la bonne formule. Après Renault qui avait testé sans succès flagrant la vente de Dacia neuve 100% sur internet au Royaume-Uni, c’est Hyundai ainsi que Peugeot qui joue cette carte Outre-Manche, en affinant le concept.

Le marché de la vente de VN est peut-être enfin mûr. C'est pourquoi le constructeur au Lion tente donc à son tour sa chance en Angleterre. Il joue la simplicité : il suffit de choisir le modèle désiré, de le configurer, de faire procéder à une reprise (estimation et transaction en ligne), de décider du financement et de commander la voiture neuve en ligne (un petit acompte versé, en ligne, permet de réserver le véhicule en attendant que soit formellement signé la transaction, une fois les formalités préalables accomplies).

Ces outsiders qui montent


Vendre des véhicules en ligne de A à Z est possible comme le démontre Carvana aux Etats-Unis, qui a confirmé son succès initial, en s'attaquant au marché des VO. La validité de son approche semble se confirmer si l'en juge par les initiatives comparables observées en Europe.

On remarquera que chez Carvana la case essai du véhicule a été sautée. La start-up propose de reprendre gratuitement le véhicule sept jours après la vente si l’acheteur n’en est pas satisfait après l’avoir conduit (seulement 2% des clients utiliseraient cette possibilité).

Aux Etats-Unis, TrueCar permet à tout consommateur cherchant un modèle neuf ou d’occasion, en précisant de multiples paramètres, d’accéder à plus d’un million de véhicules en stocks dans les concessions américaines. Toute la transaction peut bien sûr s’effectuer en ligne.

Amazon a-t-il sa chance?


Le contrôle de ce géant potentiel, qu'est TrueCar, ainsi que de Carvana, risque bien d'échapper aux constructeurs.

« Nous sommes à l’aube de l’arrivée de géants du numérique dans l’automobile, prévoit Eric Saint-Frison, directeur de l'innovation du groupe Argus, qui fait référence au débarquement de TripAdviser dans l’hôtellerie ou d’Amazon dans la vente de livres.

Déjà FCA (comme Seat) expérimente la vente de Fiat 500, 500L et Panda via Amazon avec des rabais de l’ordre de 30%. Pour l’heure, aucun chiffre n’a encore permis de juger de la validité de cette démarche.

Mais, on pourrait bien avoir des surprises.