Mr. Warren

Participant récemment à une manifestation rassemblant quelques dizaines de concessionnaires automobiles, je me suis rapproché d’un petit groupe à la discussion déjà très animée où j’apercevais deux connaissances. La conversation y était intense et passionnée sur la trop faible rentabilité des concessions européennes. Vu mes activités, mon opinion me fût rapidement demandée.
Ma réponse surprit tout le monde : c’était le nom d’un milliardaire, … Warren BUFFET.

Il y a 18 mois, Warren Buffet fit une entrée fracassante dans notre monde, en rachetant le groupe Van Tuyl, 5e groupe US de distribution automobile, composé de plus de 80 concessions pour une centaine de contrats de concessionnaires. Il commenta ce jour-là :
« Ce n’est que le début d’un voyage qui n’aura pas de fin, et qui se poursuivra par une croissance assumée pendant 50 à 100 ans ». Au même moment, une rumeur l’annonçait également acheteur d’un autre groupe, SONIC Automotive Group.

Warren Buffet fut d’ailleurs précédé dans cette direction par un autre milliardaire, Bill Gates. Ce dernier ayant acquis 15% d’AutoNation, que nous suivons depuis près de 20 ans. Quant à Georges Soros, son nom était déjà au cœur de toutes les conversations de la NADA 2015. Messages !

Et pour ceux qui l’auraient oublié, rappelons que le groupe américain Penske Automotive, déjà très présent au Royaume-Uni, s’est illustré en 2015 en prenant le contrôle majoritaire du groupe allemand Jacobs, et en rachetant de nombreuses concessions en Italie puis en Espagne. Début 2017, Penske a fait l’acquisition de CarShop, l’un des leaders anglais du VO. Penske est maintenant l’un des 5 leaders de la distribution automobile européenne.

Quelles belles perspectives pour un secteur que certains augures voient se consumer lentement, fossoyé par le digital ! Et surtout, quelle leçon de vision financière pour nos activités de « retail » : le secteur est attractif, car (potentiellement très) profitable, et intéresse donc la finance.
Mais l’attractivité repose sur la rentabilité et le potentiel de profitabilité, et une rentabilité régulière de 0,5 à 1,5% n’est pas forcément attrayante.

Alors que faire si l’on ne veut pas se vendre à plus riche ou plus gros ? Et bien simplement aller à la chasse à toutes les rentabilités, et rechercher toute nouvelle source de profit. Les constructeurs l’ont fort bien compris qui, après avoir mis les deux mains dans le financement et l’assurance, sont revenus au grand galop sur le VO et la pièce de rechange, et se préparent pour demain à la mobilité et aux fonctions d’usage.

Optimiser le cœur de métier


De manière persistante, beaucoup de concessionnaires européens centrent encore leur discours sur l’activité et la rentabilité VN, quand ils ignorent trop souvent le VO (quel ratio de ventes VN-VO avez-vous ?), et font le service minimum en après-vente (CSI ? taux de réclamations ? ...). Sans parler des Leads égarés ou non traités.

« Cent fois sur le métier remettras ton ouvrage », écrivait Nicolas Boileau au 17° siècle. Cette phrase demeure d’une grande actualité. Pratiquant régulièrement des audits opérationnels de concessions automobiles, je suis toujours surpris de constater combien sont nombreux les gisements d’optimisation, de productivité et d’efficience, et donc la profitabilité possible.

Il y a quelques jours, le représentant d’une grande marque évoquait devant moi le
« tabouret » des activités. S’il manque un pied, … il tombe. Vous m’aurez compris : il n’y a qu’en s’attachant à une bonne performance des 4, 5, … 6 activités d’une concession que la performance globale sera assurée.
Cinq, six ? Oui, je considère le financement et l’assurance comme une activité pleine et entière, comme par ailleurs les services de mobilité, les contrats de services, extensions de garantie, la location, …
Et ces deux branches peuvent apporter une contribution non négligeable.

Une étude de PwC menée ce printemps présente pour 2016 des taux de rentabilité moyens en France de +1,3 %. Au-delà de ces moyennes, il faut rentrer dans le détail, par marque et par catégorie. La rentabilité des concessions présente alors une large plage (les plus en difficultés présentant des -2 / -3%, les « meilleures » sortant des rentabilités de 3 à 4%, voire plus pour certaines marques premium).

Il suffit d’avoir la possibilité de consulter, au sein de chaque marque, les composites de performances pour s’en apercevoir. A propos de composites (les fameux KPI’s), voilà un outil merveilleux : tant que la concession n’est pas « verte » partout, c’est-à-dire dans le TOP25 de la performance Marque/pays, il y a de la marge de progression, et donc de la rentabilité à chercher. Partout et sur chaque activité.

N’oublions pas non plus que le commerce est surtout une activité d’achats et d’investissements. Je ne saurais que trop recommander de « très bien acheter » et de ne certainement pas surinvestir ou d’être dispendieux. Oh, combien de cathédrales …satisfont nos orgueils plus que les clients ?


Rechercher des sources de profits associés et externes



Or d’autres gisements de profitabilité sont là, devant nos yeux. Tout d’abord, optimiser les mètres carrés et les horaires. Cela fait des dizaines d’années que je déplore la fermeture de nos concessions aux alentours de 19h, alors qu’elles sont chauffées, éclairées, … et les m2 payés. Créons du trafic en soirée, quel qu’il soit, et pas « QUE » pour le lancement de nouveaux modèles. Cela donnera aux clients de votre ville l’occasion fort sympathique de rentrer dans la concession, pour certains la première fois … et d’y revenir.
Il y a plus de 20 ans, plusieurs centaines de personnes sont venues dans une concession de Nancy et par deux fois : d’abord pour y assister ou même participer à un jeu télévisé avec RTL en semi-direct, puis pour vivre une bourse aux pin’s, suivie d’une vente aux enchères à l’américaine. Les opérations trafic d’hier sont encore nécessaires, maintenant relayées par les actions sur les réseaux sociaux, les films viraux qui ne coutent rien, les profils sur Facebook, …

Tout est bon pour créer du trafic sain, profitable et transformer un showroom malheureusement trop souvent vide en lieu de vie chaleureux. Au Caire, la concession Harley-Davidson fait trois étages : le rez-de-chaussée est un showroom, le premier est une boutique d’accessoires et beaucoup plus, quand le second étage est un lounge typiquement anglais, avec fauteuils clubs en cuir, boite à cigares, whiskies… Inutile de dire que l’activité globale y est fébrile, quand à la relation client, elle est au top !

Mais d’autres sources de rentabilité existent bien évidemment, qui toutes contribuent à améliorer la marge des concessions. Des concessionnaires ouvrent des bars, installent des salons de coiffure éphémères, … et même de la vente de fleurs ou de produits du terroir. D’autres, dans l’air du temps, sous-louent des bureaux vides à des start-ups, partagent des espaces inoccupés de stockage, ou organisent du co-working.

Au-delà de ces profitabilités associées, se présentent également de futures sources de profit, qu’il faut dès aujourd’hui préparer : la mobilité sous toutes ses formes, la location de 2, 3 et 4 roues, le véhicule électrique et ses points de recharge et d’entretien…


En conclusion …

Pour conclure ce propos, revenons à Warren Buffet. Dans une récente, et très rare interview, il devait se prêter au jeu de donner ses conseils pour tout investisseur. Sur la dizaine qu’il donna fort judicieusement, j’en retiendrais particulièrement deux concernant notre propos sur la distribution automobile et sa rentabilité :
« Investissez dans des entreprises dont le long terme vous semble avoir des perspectives favorables », et « Donnez du temps à la bottom-line pour croitre ». Dont acte, message reçu Mr. Buffet.

Loin de disparaitre, la distribution automobile doit faire face à ses vieux démons. A elle seule d’être très à l’aise sur les pieds de son tabouret, c’est-à-dire performante, mais aussi d’innover et de se réinventer, … afin d’être plus rentable. Sinon, faute d’être suffisamment attrayante pour les clients et profitable pour les investisseurs, elle ouvrira elle-même la porte de sa propre disruption.

Finalement, Warren Buffet nous délivre un fabuleux message, celui de la réinvention de notre métier pour plus de profitabilité. Nous y travaillons tous quotidiennement.


Eric LE GENDRE
Executive Advisor et développeur de Business.
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