Deux ans après son lancement, la Distinxion Académie continue d'accueillir au siège de Saint-Herblain (44) les distributeurs du réseau de ventes multimarques. Ils étaient encore 180 participants, représentant plus de 90 % des 120 points de ventes, à avoir fait le déplacement les 26 et 27 septembre pour suivre les trois modules de formation dispensés par les équipes de Distinxion et les consultants extérieurs (Solutions VO, Cetelem, Le Bon Coin...). Au programme de cette sixième session : le marché automobile et le commerce, les techniques de ventes et le financement via un module dédié à la LOA et un autre aux ventes aux entreprises.

 Les ventes à sociétés et le véhicule utilitaire constituaient deux axes forts de cette sixième édition afin d'aider les distributeurs à aller capter la cible des professionnels, jusqu’ici peu exploitée. "Nous les accompagnons sur la technique de vente, le mode de financement du VUL, les attentes de cette typologie de clients...Ensuite, nous leur présenterons un dispositif spécifique à leur zone de chalandise pour aller conquérir cette cible", détaille Sébastien d'Aboville, responsable du développement réseau de Distinxion.

Charter les VO avec un coin photo


 Le module sur le marché automobile et le commerce servait également de piqûre de rappel quant aux bonnes pratiques à adopter dans la présentation des véhicules. Le réseau a ainsi relevé que sur les 6 358 voitures en stock dans la bourse, 17 % des modèles ne bénéficiaient pas de photos. Le réseau entend remédier à ce manquement via la mise en place d’un espace photo à ses couleurs chez les adhérents, afin de charter et d'uniformiser la mise en avant des modèles.

Il est apparu également que 2 200 véhicules au sein du stock étaient masqués (35 % du total), et donc non visibles par les autres distributeurs, une pratique résultant le plus souvent d'un oubli que d'un choix délibéré du responsable de site. 


"L'enjeu de ces formations est que les distributeurs repartent à chaque fois avec des informations et de nouvelles connaissances", insiste Sébastien d'Abboville. Les performances affichées par le réseau sur le financement depuis un an révèlent que les dirigeants ne sont pas repartis les mains vides des dernières
éditions.

Distinxion A fin août 2016, le réseau dirigé par Noémie Morvan a enregistré une croissance de 36 % en financement avec Cetelem par rapport à la même période de l'an passé. Une performance remarquable selon la direction qu'elle entend conforter dans les prochains mois. Preuve de ce dynamisme, cinq des plus gros distributeurs, qui commercialisent plus de 800 voitures par an, ont même choisi d’embaucher un financial manager. Même si la croissance reste inférieure à la moyenne du marché, la LOA rencontre également un succès grandissant, pesant 35 % des offres de financement (sur les véhicules 0 km et âgés de moins de 6 mois).

20 % de pénétration en financement


 Au global, le réseau Distinxion affiche une pénétration en financement de l'ordre de 20 %. La marge de progression est encore considérable et c'était tout l'enjeu des modules proposés par Cetelem. "La progression en volume est à chercher du côté des 40 % de distributeurs qui sont inactifs sur le financement, soit parce qu'ils travaillent avec une autre société, soit parce qu'ils n'ont pas compris l'intérêt du financement et n'ont pas envie d'en faire. Le taux de souscription d'assurance, qui représente un réel levier de fidélisation, doit également être amélioré", explique Sébastien d'Abbovile.

Ces efforts réalisés sur le financement témoignent "d'un réseau qui se professionnalise" et participent également de la stabilisation des marges depuis maintenant deux ans. La marge nette du réseau Distinxion s'élève à 1 150 euros en moyenne.

150 distributeurs fin 2017


 En 2016, le réseau multimarque devrait commercialiser 17 500 voitures, soit une progression de 3,5 % par rapport à 2015. Une performance jugée satisfaisante au sortir d'un exercice de transition, où la réorganisation amorcée en interne a momentanément réduit la présence terrain auprès des adhérents. En plus du lancement prochain du nouveau site Internet, d'autres projets sont dans les cartons ou en cours de réflexion, comme la mise en place d'un outil d'aide à la reprise, la gestion des leads via un centre extérieur - projet qui se heurte encore aux réticences de certains distributeurs qui souhaitent conserver un lien direct avec le client - ou encore la création d'un showroom pour les professionnels et les particuliers à Bruges (33) en fin d’année prochaine.

En 2017, Distinxion entend étoffer son maillage en tablant sur 150 points de vente, avec toujours les négociants, les garages indépendants ou encore les distributeurs dans le viseur.