Sur une édition 2015 qui fait la part belle au véhicule d’occasion, le sujet du sourcing pouvait difficilement être occulté. Intitulée « L’art et la manière de bien acheter un VO », la première table ronde, organisée sur l’espace Univers VO, a réuni David Rairolle, directeur des activités VPN Autos, Jean-Pierre Gauthier, directeur général du groupe Argus et Pierre Guinault, dirigeant d’Appro Automobiles.

Le bon chasseur


Toujours très discrets lorsqu’il s’agit d’évoquer leur stratégie en matière d’approvisionnements, les marchands réunis ont toutefois rappelé quelques grands basiques qui régissent leur activité. « La première question qui se pose est de savoir quelles sont les voitures que je recherche. Un bon sourcing pour moi ne l’est pas forcément pour tout le monde. Par conséquent, nous procédons à ce que nous appelons des études de listes. Ensuite, il convient de maitriser son marché et de pouvoir anticiper les mutations », souligne Pierre Guinault.

La connaissance des produits n’a d’ailleurs jamais été complexe pour les professionnels. « Nous voyons plus de 10 000 configurations de véhicules qui arrivent chaque année sur le marché. Avant de parler de prix, nous travaillons beaucoup à L’Argus sur la reconnaissance du véhicule, informe Jean-Pierre Gauthier. Par ailleurs, le libre arbitre des vendeurs sur la fixation du prix est certainement moins élevée qu’elle ne l’a été pas le passé. » Des propos que confirme David Rairolle : « Non seulement l’esprit d’initiative a diminué, mais il faut surtout être plus rigoureux, plus précis, ce qui participe d’une plus grande transparence. Tous les vendeurs n’ont pas appris à travailler de la sorte, c’est un changement qui implique un accompagnent, de la formation et une bonne compréhension des outils. Mais, globalement, nous observons une montée en compétence de tous les acteurs du marché de l’occasion. Nous sommes plus précis grâce aux outils, et plus professionnel grâce aux collaborateurs ».


L’enjeu et l’une des principales pistes de sourcing identifiées reposent sur la capacité des professionnels à capter les véhicules des particuliers. En France, les professionnels ne pèsent que 10 % environ des transactions de voitures de plus de cinq ans, un segment qui pèse plus de 65 % du marché. « Oui, il faut être actif sur les particuliers car il existe un potentiel, mais c’est aussi un autre métier et une autre organisation », concède David Rairolle.

D’autres pistes de sourcing ont également été évoquées l’après-midi dans le cadre du plateau TV, qui réunissait une nouvelle fois David Rairolle, accompagné cette fois-ci d’Agnès Van de Walle (Arval), Pierre-Emmanuel Beau (Autorola), Yves Rousselle (VP Auto) et Jean Hue (L’Argus). Autant d’acteurs qui ont développé ces dernières années des outils et des plateformes en ligne dédiés aux professionnels.