Des opérateurs hybrides, de plus en plus costauds et, surtout, au profil très différent, dominent désormais le secteur des enchères automobiles en France. Ces acteurs à multiples facettes sont devenus des spécialistes du remarketing, de la cotation ou des développeurs au service des constructeurs. Depuis 2017, le groupe BC Auto Enchères s’est même converti au reconditionnement de VO, confirmant ainsi la dimension de plus en plus industrielle du métier. De fait, avec ces développements, le fossé se creuse encore un peu plus entre les quatre premiers opérateurs de ventes volontaires, qui accaparent près de 80% du marché, et les plus modestes.
Autre conséquence, plus anecdotique cette fois, le flou demeure à l’heure de la publication du classement du Conseil des ventes (il sera publié fin avril 2018), les acteurs incluant ou non certains pans de leur business. Qui est vraiment premier ? En 2017, selon les chiffres qui nous ont été communiqués, il s’agit de la société VP Auto, qui intègre les activités en marque blanche avec PSA et Alphabet dans son chiffre d’affaires. Deuxième, BC Auto Enchères ne les intègre pas.
« Le classement du Conseil des ventes ne reflète pas la réalité. Les chiffres publiés relèvent d’un aspect déclaratif, il n’y a pas de contrôle », juge Olivier Fernandes, directeur général de BC Auto Enchères, qui revendique un chiffre d’affaires global de 518,3 M€ en 2017, pour un volume de 101 919 voitures commercialisées. Quant à Alcopa Auction, troisième acteur hexagonal, le développement d’activités en marque blanche n’est pas un axe prioritaire à ce jour.
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La croissance des ventes live

BC Auto Enchères et le danois Autorola sont les deux seuls opérateurs 100% numériques en France. Les autres spécialistes le sont de plus en plus, mais n’entendent pas abandonner les ventes en salle.

« Depuis plus d’un an, nous observons, dans les salles, un retour des particuliers. Ils représentent 60 % des acheteurs, confie Laurent Guignard, dirigeant de VP Auto. Ce début de 2018 confirme la tendance. Pendant un certain temps, nous étions davantage sur un mix 50-50. »

Les opérateurs continuent d’investir massivement dans la communication pour se faire connaître et attirer les particuliers. En revanche, le développement de nouvelles salles de vente ne constitue plus, et ce depuis quelque temps déjà, un axe de développement. Aucune salle n’a d’ailleurs ouvert dans l’Hexagone depuis longtemps et les mouvements de rachat de sites se sont bien calmés. Le gros des investissements est orienté vers la technologie et le digital. D’autant que les ventes live ne cessent de progresser. Chez VP Auto, 55% des véhicules présentés dans les salles de Nantes, Lorient et Rouen sont adjugés à des acheteurs enchérissant depuis leur ordinateur.
« Nous frôlons même 60% », indique Laurent Guignard. Beaucoup de particuliers qui se déplacent dans les salles observent et attendent, tandis que ceux qui assistent à la vente à distance sont davantage acteurs. Selon Jean-François Maréchal, directeur général d’Alcopa Auction, il s’agit principalement de professionnels. « Cette croissance des ventes live ne se fait pas au détriment de la fréquentation, qui reste très bonne », insiste le dirigeant.
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Les cinq principales sociétés de vente aux enchères en 2017.

« Des mois de pénurie »

Chez Mercier Automobiles, qui possède deux salles dans les Hauts-de-France, cette part se situe autour de 40%.

« Environ 60% de nos transactions se concrétisent auprès des particuliers, une proportion qui reste dominante grâce à l’influence de la métropole lilloise, et 40% auprès de professionnels, principalement des marchands du nord de la France, mais aussi de Belgique et du Luxembourg », détaille Dominique Soinne, commissaire-priseur au sein de l’entité.

Chez VP Auto, les ventes à l’exportation, qui ont augmenté en 2017, représentent 15% des adjudications en salle et entre 35 et 40% des ventes 100% électroniques aux pros. Pour certains enchéristes, la problématique, pas récente, concerne le sourcing. Si l’offre est particulièrement abondante en matériels récents (moins de 2 ans), elle se révèle moins généreuse avec les produits âgés, sur lesquels sont positionnés les opérateurs.
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« Nous avons connu trois-quatre mois de pénurie en 2017, quand la demande était plus importante que l’offre, indique Laurent Guignard. Tout le monde cherche des VO maintenant. »

Le gros de l’offre de la société bretonne est constitué de produits venant des loueurs et des sociétés de crédit, les groupes de distribution ne représentant que 15 % du sourcing. « Je confirme ces creux de l’an passé, informe Dominique Soinne. C’est pourquoi nous avons mis en place une équipe de quatre commerciaux chargés de trouver du matériel pour compléter les plateaux. Toutes les semaines, nous devons présenter entre 320 et 350 véhicules dans chacune de nos deux salles dans le Nord. » Chez Mercier Automobiles, la moitié des produits émanent des captives et des établissements bancaires, 25% des loueurs de longue durée et 25 % de groupes de distribution régionaux.

« Tension sur les prix »

À l’inverse, Jean-François Maréchal (Alcopa Auction) affirme ne pas avoir observé « de trou dans les approvisionnements, en partie grâce aux flux émanant des concessions ». Le dirigeant pointe, en revanche, une autre problématique, relative aux prix de vente. « Depuis la fin de 2017, et ça se confirme cette année, nous observons une forte tension sur les prix, en particulier sur les occasions diesels qui représentent le gros de notre offre. L’appétence pour les modèles à essence est de plus en plus marquée. Pour la première fois depuis longtemps, je pense que le prix moyen de vente va diminuer en 2018. » Selon le Conseil des ventes, celui-ci se situait autour de 5 000 € en 2016.