Dans quelle mesure les groupes de distributions se sont-ils convertis au lowcost ? Une enquête de L’argus, réalisée du 1er au 10 juin 2016 auprès de 24 groupes de distribution totalisant 110 sites, donne de précieuses indications. Au sein de cet échantillon, 19% du volume VO vendu à particuliers sont des occasions à petits prix qui dégagent 12,5% de la valeur.

Quelle voiture lowcost vend-on ?


Cette voiture de seconde main à bon marché se vend à 6980 euros TTC (soit 5 817 euros HT). Elle affiche en 143 000 km au compteur pour un âge de 9,5 ans. Soit l’âge moyen des véhicules qui s’échangent sur le marché de l’occasion, transactions entre particuliers comprises (source Gipa). La majeure partie de ces véhicules provient des reprises, le reste se répartissant entre achats secs et achat à des professionnels. Les frais de remise en état montent à 740 euros et la marge semi-nette est de 930 euros.

Comment ces distributeurs se sont-ils organisés pour vendre du low cost?



L’enquête montre qu’un tiers d’entre eux dispose d’un espace spécifique et 20% d’un vendeur dédié. Ceux ayant joué ces deux atouts engrangent la meilleure marge (1150 euros). Pour ceux qui n’ont ni l’un, ni l’autre, la marge s’établit à 880 euros. Paradoxe apparent, les distributeurs ayant aménagé un espace spécifique, sans y consacrer un vendeur dédié, dégagent la marge la plus faible (750 euros).


Faut-il s’auto-garantir ou recourir à des prestataires extérieurs ?



La réponse de l’enquête est sans appel. La marge semi-nette de ceux qui sous-traitent ce service s’élève à 1016 euros alors que pour ceux qui s’assurent eux-mêmes, elle se limite à 770 euros. On ne s’improvise pas garantisseur!


Quel type de vendeur faut-il ?



L’étude montre que les vendeurs qui se révèlent les plus efficaces sont recrutés hors du secteur automobile. Contrairement aux commerciaux traditionnels (vendeurs VO ou vendeurs VN et VN) qui ont une approche trop centrée sur le produits, ils ont une démarche budgétaire correspondant mieux aux attentes des clients de VO low cost.