Au fil de leur croissance, les groupes de distribution ont rationalisé leurs partenariats avec les financeurs tombés dans leur escarcelle au gré des acquisitions.

En même temps que cette concentration, on assiste à une professionnalisation de l’approche financière des distributeurs. Une étude menée par L’argus sur un échantillon de 31 groupes de distribution totalisant 180 sites permet d’avoir une meilleure idée sur la façon dont les distributeurs orchestrent les ventes de financement de leurs VO.

Qui sont les financeurs ?


Près de 80% des groupes de distribution travaillent avec un indépendant majeur et une captive en complément. Ils ne sont que 12% à avoir une captive de constructeur comme partenaire majeur avec de multiples financeurs complémentaires. Enfin, seul 8% ne misent que sur des indépendants.

Que rapporte un dossier de financement VO ?


Le dossier moyen d’un financement VO s’élève à 9 120 euros, le taux d’intervention est de 36% et le financement des VO représente 40% du total des financements du groupe.

Pour 1000 VOP/an, 360 dossiers de financement sont générés dont 5% sont non éligibles, ce qui ramène les dossiers rémunérés à 342. La rémunération moyenne s’élève à 184 euros par VO, soit 5,9% de la production totale mais 59% du résultat VO

Quelles formules de crédit ?


Dans le financement des VO, c’est bien sûr le crédit classique qui domine (87%), la LOA n’en représente que 9% et le crédit ballon 4%.

Comment les vendeurs sont-ils rémunérés ?


La rémunération des vendeurs, dans 50% des cas, notamment dans le premium, se fait en fonction de la production du site, tempérée par les plus ou moins-values des vendeurs.

Dans 38% des groupes, notamment les plus grands, elle est d’abord basée sur la pénétration réalisée en financement, le résultat étant affiné en fonction de la production et des primes de rattrapage.

Pour 12% des distributeurs, la rémunération se fait au dossier, en intégrant un objectif de pénétration.

Enfin, dans 10% des groupes, notamment familiaux, le critère est la production et la marge générée, combinées au volume VO.

Qui orchestre le financement des VO ?


Dans 45% des cas, l’activité de financement est managé par le directeur du site, avec le chef de vente VO et les vendeurs. Dans les grands groupes ou les sites VO importants, un F&I manager vient appuyer les vendeurs. En revanche, dans les affaires ayant une forte culture du véhicule d’occasion, tous les vendeurs s’occupent du financement.

Que représente la vente des produits périphériques ?


Chaque dossier de financement VO est accompagné de deux produits associés. Les premiers d’entre eux sont l’assurance décès invalidité (36%), la perte financière (28%) et l’extension de garantie. Encore marginale mais en plein boum, la vente de pneus n’apparaît que dans 5% des financements et celle des contrats d’entretien dans 9%.

La valeur ajoutée par des produits associés varie de 32 à 75 euros par VOP.

Mais l’étude montre que ces rémunérations supplémentaires pourraient tripler, à condition que les équipes de vente soit bien formées aux cinq produits associés et qu’elles sachent surfer sur la peur technologique et le besoin de réassurance des clients.