Quels sont les marchés du Duster ? Sous la marque Dacia, la France a vendu 281 000 Duster depuis 2010. Suivent l’Italie (131 000 unités), l’Allemagne (126 000), la Turquie (87 600) et l’Espagne (68 200). Sous la marque Renault, il s’est écoulé 329 000 Duster en Russie, 229 000 au Brésil et 171 000 en Inde.

Le nouveau Duster, mieux équipé, plus abouti, ne risque-t-il pas de faire baisser la valeur résiduelle de l’ancienne génération ? Je ne le pense pas. La demande des modèles Dacia en occasion est toujours très forte, non seulement grâce la qualité des produits mais également grâce à leur rareté. C’est encore plus vrai pour le Duster.

En cas de fortes demandes sur le Duster, comment allez-vous gérer l’outil industriel ? Sous la marque Dacia, le Duster n’est fabriqué qu’en Roumanie à Pitesti. Anticipant la demande, nous avons délesté une partie de la production de la Logan MCV sur le site de Tanger qui tourne à son maximum. Nous y avons d’ailleurs embauché récemment un millier de personnes supplémentaires.

Duster Dacia
Duster Dacia

La gamme Duster fait l’impasse sur certaines configurations comme la boîte automatique sur les blocs essence ou sur la version diesel 4x4. Pour quelles raisons? Pour maintenir les prix, nous nous appuyons sur une technologie fiable et éprouvée au sein du groupe et qui s’adresse au plus grand nombre. En outre, 70 % des ventes du Duster se faisant en diesel, il n’était pas économiquement intéressant de développer une offre essence/automatique.

Comment se porte la marque Dacia ? Dacia, c’est 44 pays de commercialisation, 4,8 millions de modèles depuis 2004, dont 1,1 million de Duster. La marque enregistrera en 2017 sa meilleure performance dans 23 pays et la Sandero est la première voiture vendue à particulier en Europe. C’est aussi une très forte présence sur les réseaux sociaux avec 4,2 millions de fans.

François Mariotte, directeur du commerce Dacia
Le territoire de la marque Dacia peut-il encore s’étendre ? Outre l’Europe, la Turquie et le Maghreb, nous sommes désormais présents en Israël, et ce depuis 2015. Avec seulement 3 points de vente, nous couvrons déjà 5 % de pénétration. Quant à se développer sur d’autres marchés, nous ne le ferons que dans les régions où Renault dispose au moins de 5 % de part de marché. Nous avions pensé à l’Australie, mais Renault ne dispose pas d’une part de marché assez forte (1 % de pdm NDLR).

La gamme Dacia est-elle complète ? Si vous pensez à une commercialisation du Kwid ou de l’Oroch en Europe, qui sont disponibles sous la marque Renault en Inde et en Amérique du sud pour le premier, et uniquement en Amérique du sud pour le second, la réponse est non. Le marché pour un véhicule neuf à 6 000 € en Europe est inexistant, ce n’est pas notre positionnement et il ne serait pas assez rentable pour le groupe de l’importer, aussi bien pour des raisons économiques que techniques. Quant à l’Oroch, qui est un pick-up 600 kg, cela serait moins compliqué techniquement de l’adapter pour l’Europe car il repose sur une base de Duster, mais nous avons estimé que ce marché ne représentait que 15 000 véhicules par an. La rentabilité ne serait donc pas au rendez-vous. En outre, il n’y a pas de marché pour ce produit au Maghreb, là où Dacia est fortement implantée.

Et pour les autres segments, le A et le D ? Le segment A (mini) est compliqué, car c’est un marché de loueurs courte durée dont les stratégies sont incompatibles avec notre business modèle. Quant au segment D (familial), c’est à plus de 70 % un marché à flottes d’entreprises avec des besoins très spécifiques.

Et un SUV sur le segment B ? Nous avons la Sandero Stepway.

C’est plus une déclinaison de la berline qu’un modèle à part entière... Nos études montrent que les clients de la Sandero Stepway hésitent également avec un Renault Captur ou Nissan Juke ce qui nous place au cœur du marché du B-SUV. Pour la prochaine génération, nous renforcerons encore plus ce côté SUV, mais il n’y aura pas de rupture stylistique forte entre la Sandero et sa déclinaison Stepway.

En parlant de flottes, Dacia est très peu présent sur ce marché. Pour quelles raisons? En Europe, hors Roumanie pour des raisons historiques, 85 % de nos ventes se font à particulier. En France, outre la Sandero, trois de nos modèles sont dans le top trois des ventes à particulier dans leur segment respectif. Le Lodgy est troisième sur le marché du monospace, derrière les Renault Scénic et Citroën C4 Picasso, le Dokker est deuxième derrière le Citroën Berlingo sur le marché des ludospaces et la Logan MCV figure en troisième position sur le segment des breaks, derrière la Clio et la Skoda Fabia, même si ce sont des tous petits marchés. Si nous sommes peu présents sur le marché des flottes, c’est que ce dernier est très contraignant. Nous faisons des voitures économiques et nous sommes reconnus comme tel.

Comment expliquez-vous que depuis 2004, aucun constructeur ne soit venu concurrencer Dacia ? Dacia est une marque constituée d’une gamme de produits et non pas un modèle noyé dans une gamme, comme ce que propose la concurrence. En interne, même si nous nous appuyons sur le groupe, nous avons une organisation et des cahiers des charges spécifiques. C’est une marque très lisible ; elle est fiable, simple et pas chère. Et ce ne sont pas que des arguments marketings. Nous faisons en permanence des choix pour respecter ces engagements et nous nous y tenons.

Au lancement de la marque, Dacia n’existait pas, on ne parlait que de la Logan. Comment êtes-vous passé d’un modèle à une marque ? Cela s’est fait par palier. Le premier date de 2010 avec l’arrivée du Duster, ce qui a permis de changer totalement l’image que les gens avaient de nos produits. Ensuite, la nouvelle Sandero a permis d’asseoir cette évolution, renforcée par l’arrivée de la Stepway.

Quel est la typologie des clients Dacia ? En France, 40 % d’entre eux viennent du VO avec des reprises qui ne dépassent pas les 1 000 € et qui accèdent à leur première voiture neuve, et 7 % n’ont jamais acheté une voiture.

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