Yves Pasquier-Desvignes a eu le nez fin en venant chez Volvo en 2014. La marque était alors en pleine renaissance. Trois ans après, les bons résultats sont toujours d’actualité. Il était donc temps que L’argus cherche à connaître la recette du succès de la marque sino-suédoise en France.

Volvo est en progrès chaque mois et ce, depuis plusieurs années désormais. À quoi est-ce dû ?
Ces résultats sont le fruit des bonnes stratégies mises en place dans le soutien des produits qui ne sont pas en phase de renouvellement, mais aussi pour ceux qui arrivent en fin de carrière. Et puis les lancements des nouveaux modèles ont été réussis. Pour illustrer mon propos, le produit à soutenir, c’est la V40. L’accompagnement d’un ancien modèle, c’est pour le XC60, mais pour sa neuvième année de vie, il réalisait encore de 12 à 13 % de progression par rapport à l’année précédente, tout en demeurant numéro 1 sur son segment. Enfin, le lancement du XC90 a été un succès, tandis que ceux des V90 et S90 ont aussi apporté du volume et de l’image, alors même que la production en usine était à fl ux tendu.

Les immatriculations progressent, mais la part de marché évolue assez peu, autour de 0,7 %. Êtes-vous déçu par ce résultat ?
À la fin septembre, la part de marché était précisément de 0,74 %, comme l’an dernier. L’ambition se situe un peu au-dessus, mais nous nous mesurons uniquement sur les segments premiums où nous sommes présents. Nous n’avons, par exemple, pas d’offre sur les segments A ou B ou sur les cabriolets. Ainsi, nous étions à 8,59 % de pénétration sur notre marché en 2016 et nous sommes à 9 % cette année. Il y a donc progression sur notre périmètre de référence, pas sur le marché global. Mais nous améliorerons tout de même cela avant la fin de l’année, car nous avons un gros portefeuille de XC60 à livrer.
graphique ventes volvo en France
Les ventes de Volvo en France


Visez-vous 1 % ?
C’est en effet un objectif. Nous y parviendrons dans les deux ans à venir grâce au XC40, qui amènera un potentiel de 7 000 ventes sur un segment que nous n’occupons pas encore, et grâce au renouvellement des gammes, qui permettront au final d’atteindre 20 000 voitures vendues à l’année.

La berline et le diesel sont en perte de vitesse. Verra-t-on l’une ou l’autre disparaître de votre catalogue dans les années à venir ?
La réponse est non. La berline sur le segment C est encore forte et nous continuerons à en avoir sur les gammes 40, 60 et 90. Nous ajustons la volumétrie de nos berlines en fonction de la capacité du marché. Concernant le mix essence-diesel, sur le segment C, nous sommes passés en deux ans de 5 % de motorisations à essence à 22 % et cela continue de progresser. Ce n’est pas un souci pour nous, les moteurs sont disponibles. Sur les véhicules de taille intermédiaire ou les grandes berlines, la part de l’essence n’a pas vraiment évolué. En revanche, l’hybride rechargeable a grimpé. Sur les XC60 et 90, il représente jusqu’à 28 % du mix, ce qui est inédit dans ce segment.

L’hybride rechargeable obtient donc les résultats escomptés ?
Nous avions parié que ça marcherait et demandé aux usines un approvisionnement à la limite du raisonnable. Et nous avons vendu tout ce que nous avions commandé ! Le XC60 plug-in hybride représente 28 % des commandes. Sachant qu’il arrive à peine en concession, c’est exceptionnel !

Les ventes auprès des particuliers pèsent environ 30 % de vos immatriculations, soit la plus faible pénétration d’une marque premium en France sur ce canal. Que vous faut-il corriger ?
Nous sommes bons, voire très bons, sur les ventes auprès des sociétés. Le segment où nous devrions être plus forts auprès des particuliers, c’est le C, celui de la V40. Or il s’agit d’un marché plus dur à conquérir. Il faut de la visibilité, de la communication et nous n’avons pas les ressources financières pour ça.

Cette relative discrétion sur le canal des particuliers implique-t-elle de la rentabilité en moins ?
Non, car nous sommes rentables sur le canal des sociétés et sur celui de la location de courte durée.

Ces canaux sont pourtant réputés pour ne pas être les plus favorables sur ce plan…
Oui, mais nos valeurs résiduelles sont bonnes et nos volumes, faibles. Nous n’avons pas à subventionner les loyers pour protéger les valeurs résiduelles à huit ou à trente-six mois. Nos voitures se revendent très bien.

Quelle est l’étendue du réseau actuellement ?
À fin juin, nous avions 125 sites pour 55 opérateurs et 70 contrats.


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Êtes-vous parvenu à pénétrer des villes moyennes, selon votre souhait exprimé en 2015, et pour quel résultat ?
Oui, à Châteauroux, Charleville-Mézières, bientôt Albi, Ajaccio et Bastia. Nous estimons que l’ouverture de ces villes annexes va apporter 1 000 voitures par an. À chaque ouverture, on en ajoute de 80 à 100 au potentiel actuel. Ça montera à 150, voire 180 sur certains sites, dans les deux années qui viennent.

Quel bilan tirez-vous de votre absence au Mondial 2016 et y a-t-il eu retour sur investissement avec les opérations qui s’y sont substituées ?
Personne ne s’est plaint de ne pas nous avoir vu au Mondial, ce qui est un signe. Les ressources que nous utilisions pour le Mondial sont désormais dévolues à des événements locaux en partenariat avec un ou plusieurs concessionnaires. On y maîtrise parfaitement le public que l’on va faire venir, on ne voit que nous. Il n’y a aucun doute que l’argent est mieux investi.

La vente de véhicules en ligne, qui faisait partie de la stratégie de Volvo dévoilée il y a deux ans, tarderait-elle à se concrétiser ?
Le lancement du XC90 a été digital, puisque les 1 927 premiers exemplaires ont été proposés sur Internet. Ce fut un bon test. Pour le lancement du XC40, nous proposons Care by Volvo, soit une offre totalement dématérialisée. Le concessionnaire livre les clefs et la voiture, tout le reste se fait sur le Web.

De plus en plus de marques proposent des services de location de courte durée. Envisagez-vous de lancer un jour un Volvo Rent ?
C’est quelque chose que l’on regarde, mais ça suppose de trouver des concessionnaires qui ont une dizaine de voitures en parc et qui font du business avec. Il ne faut pas les proposer uniquement en véhicules de remplacement. Cela implique une personne en concession qui ne s’occupe que de location. Louer du VP, contrairement au VUL, c’est assez compliqué, car il n’y a pas de demande naturelle. Dans la mesure où nos concessionnaires prennent de l’ampleur, c’est un débat que l’on ouvrira dans les douze à vingt-quatre mois.