La deuxième table ronde du Club Argus a réuni trois dirigeants de sociétés spécialisées dans la ventes à marchands : VPN Autos (10 534 unités en 2017), EDP (6 700) et ATB Auto (3 000). Malgré des profils et des tailles distincts – EDP est présent dans 8 pays d’Europe tandis qu’ATB a un ancrage plus régional – ces trois opérateurs se rejoignent sur de nombreux points. La crise a eu pour effet d’assainir le marché, de contribuer à la professionnalisation des acteurs mais également de modifier la façon de travailler. Ainsi, Damian Ciesielczyk, dirigeant d’EDP, ne parle plus seulement de ventes BtoB mais de BtoBtoC.

« Avant le client marchand achetait un véhicule pour le stocker sur un parc. Depuis plusieurs années déjà, il utilise notre site pour présenter nos voitures à ses clients et n’achète le produit que lorsqu’il l'a vendu. Mais nous essayons de nous repositionner sur le business BtoB », explique-t-il. « La grosse évolution de notre marché repose sur cette sur-segmentation, avec le BtoB, le BtoBtoC, les groupes de distribution qui ont leur propre acheteur... », confirme David Rairolle, directeur des activités VPN.

David Rairolle, directeur des activités VPN Autos
Damian Ciesielczyk, dirigeant d'EDP

Pour coller à cette mutation, les marchands se doivent d’apporter davantage de services et de solutions à leurs clients, avec une informatisation et une digitalisation toujours plus prononcées. « L’enjeu est de fournir un maximum d’informations pour permettre à un vendeur d’être le plus efficace possible face à son client », poursuit David Rairolle.

Xavier Meney, dirigeant d'ATB Auto
Implantée à Dijon, la société ATB Auto a développé une centaine de vitrines Internet personnalisées pour ses clients MRA et agents de marque. « Nous nous adressons à une population de professionnels qui a vraiment besoin d’être accompagné. Notre métier n'est pas de commercialiser des sites web, nous ne sommes pas une agence de communication, mais de leur apporter les clés pour vendre des voitures », souligne Xavier Meney, dirigeant d’ATB Auto. En parallèle, ce dernier a créé en 2016 la société indépendante Solfipro, qui propose aux marchands d’accéder à toutes les offres de financement du marché. « Nous nous occupons de tout de A à Z : le montage du financement, l’engagement de rachat du véhicule pour les formules locatives, la récupération des pièces administratives, l’immatriculation... », détaille le responsable. « Dans cette logique BtoBtC, vis-à-vis des d’agents ou des MRA qui n’ont pas forcément un savoir-faire en financement, cela a du sens de prendre le client par la main sur le produit et le financement », juge David Rairolle.