Incontournable, indispensable, les qualificatifs manquent à l’appel lorsqu’il s’agit d’évoquer  l’importance du financement sur le lieu de vente.
« Nous avons assisté à une hausse historique de la production depuis 10 ans. Sans le financement, le marché du véhicule neuf aurait sans doute été plus faible. Le financement a été un relais de croissance », affirme Christophe Michaëli, directeur du marché automobile de BNP Paribas Personal Finance France .
Il est vrai que le niveau de la production atteint des sommets historiques : 19,5 milliards d’euros en 2016, tous financements et tous clients confondus. Depuis plus de dix ans que
En 2016, la production de crédit atteint 2,8 milliards d'euros (-8%) pendant la LOA et le crédit-bail réalise un bond de 27,3 % avec 4,8 milliards d'euros
L’argus scrute ce marché, la hausse est fulgurante : plus de 6 milliards d’euros supplémentaires. A mettre au crédit de la location avec option d’achat !
« Le financement est devenu incontournable dans l’automobile. Les marques se servent du financement pour vendre des véhicules car, grâce à la proposition systématique, le client visualise mieux son budget grâce aux loyers », avance Patrick Pouletty, directeur des ventes des financements Citroën et DS.
Depuis le lancement de l’offre Easy Pack par la Diac au début de l’année 2015, le financement locatif explose littéralement. A tel point que la part du crédit classique se réduit comme une peau de chagrin. En 2016, la production de crédit atteint 2,8 milliards d’euros (-8%) pendant la LOA et le crédit-bail réalise un bond de 27,3 % avec 4,8 milliards d’euros. La captive du groupe Renault en France continue d’ailleurs de surfer allégrement sur les loyers en les déclinant à toutes les sauces y compris chez Dacia. La captive affiche d’ailleurs l’un des taux d’intervention chez les distributeurs automobiles parmi les plus élevés avec Volkswagen Financial Services avec près d’un véhicule sur deux financés dans une concession des réseaux.
« Nous avons bénéficié d’une cascade d’effets positifs. D’une part le marché automobile en hausse qui a élargi de fait notre terrain de jeu. D’autre part, le plan produit d’une marque est essentiel comme nous avons pu le constater avec Renault. Mais, même sans renouvellement produit fort, la politique marketing de financement d’une marque peut l’emmener en tête du marché, comme dans le cas de Dacia avec l’offre à partir de 3euros par jour », explique François Guionnet, directeur général de la Diac.
 
Ainsi le financement permet d’avoir un message différenciant lors d’une année pauvre en produit. Et ça marche. En tout cas, la hausse des immatriculations Dacia de 13,4 % durant l’année 2016 trouve dans cette stratégie une grande partie de son explication. 

La LOA est donc parée de toutes les vertus

Tout d’abord celle de la rentabilité. Un découvert moyen dans le cadre d’une LOA s’élève à  18 238 euros quand le même en crédit classique dépasse tout juste les 11 200 euros. Avec 7000 euros de découverts supplémentaires, la marge est également meilleure. Et le client plutôt de bonne signature :
« Le taux de risque est un peu meilleur en LOA qu’en crédit classique car le parcours du client est également plus serré. C’est une bonne clientèle avec très peu d’impayés », illustre Philippe Chaillout, directeur des ventes de financement de Peugeot.
Autre avantage : la fidélité à la marque mais aussi au point de vente. Peugeot avance un taux record dans ce domaine de 70 % de renouvellement à la marque et à 99 % dans la concession !
La production de financements automobile atteint 19,5 milliards d'euros en 2016
En parallèle, les dossiers locatifs  amènent également un client plus jeune, entre 1 et 5 ans en moyenne de moins. Illustration toujours chez Peugeot : 35 % de LOA sur la 108, 33% sur la 208, 30 % sur le 3008 et 20 % sur la 508…
Mais surtout pour les sociétés de financement, la location avec option d’achat possède une faculté hors du commun : celle d’accélérer le taux de renouvellement des contrats. C’est même le centre du business modèle de cette technique. Au lieu d’un taux de reconduction de l’ordre de 48 à 60 mois dans le cas d’un crédit classique, celui-ci grâce à la LOA tombe à moins de 36 mois.
« Lorsque nous renouvelons au terme du contrat, cela signifie maintenant que nous avons pris du retard », affirme ce dirigeant d’une captive.
C’est bien sur ce point que repose l’avantage d’une captive par rapport à une société de financement indépendante.
« Le client financé devient le client idéal à renouveler. Le financement devient la clé de voute du CRM entre une marque et son client », analyse Hervé Forzani, directeur général de Toyota Financial Services.
 

Occasion : ne pas pousser le tas de sable

Pour autant, la prudence doit être de mise. A partir de cette année, les retours de location vont aller crescendo, amenant un flux très important en concession de modèles âgés de trois ans.
« Le marché a les capacités d’absorber les retours de location à condition que nous n’assistions pas à un retournement. En ce sens le diesel peut être un risque et les stocks diesels seront peut-être un peu plus longs à écouler. Nous avons toujours prôné la prudence sur les valeurs résiduelles », précise  Christophe Michaëli, directeur du marché automobile de BNP Paribas Personal Finance France.
Mais comme le client VO a la même appétence que le client VN  pour les mensualités, les offres packagées devraient arriver massivement en occasion. Fortement présent sur  le VN, GE Money Bank va déployer son savoir-faire sur le VO notamment en formant les vendeurs grâce à sa méthode Proficar.
« Un financeur doit être présent pour répondre aux besoins des distributeurs et pour les aider », rétorque Jean-Hugues Delvolvé, directeur général de CGI Finance. « Nous avons des atouts qui séduisent les groupes que ce soit dans le digital ou dans notre offre classique. »
La société de financement propose notamment pour le digital la signature électronique et le contrat dématérialisé, l’acceptation en ligne mais aussi le portail de vente de véhicules d’occasion, Vivacar, qui réunit désormais 36 000 voitures et accueille le stock de 800 concessionnaires.

« Nous avons simplifié la vie des vendeurs en supprimant, la double saisie des données dans nos outils qui seront intégrés dans Planet VO. Grâce à ces tous ces efforts, nous nous intégrons parfaitement dans l’éco-système digital du concessionnaire », poursuit Jean-Hugues Delvolvé.


La société de financement a par ailleurs mis sur pied un système de partage de marge entre le financeur et le distributeur. Ainsi si la marge unitaire baisse, la croissance du volume permet une amélioration générale du résultat. Toutes les sociétés de financement, pour le plus grand bonheur des distributeurs, vont augmenter leur rémunération liée au financement. Pour la Diac, la hausse devrait même atteindre 10 % cette année.
 


Tous les résultats des sociétés de financement ainsi que des enquêtes sur le scoring des établissements financiers, une étude sur le financement en Europe ou encore l'arrivée des coachs en concessions sont au sommaire du prochain supplément financement 2016 qui paraît le 16 mars 2017.