A l’occasion des conventions régionales de début janvier 2018, Opel France a présenté au réseau les contours de la grille de rémunérations qui allait piloter la rentabilité de leurs affaires dans les prochains mois. Une modification de taille qui n’a certainement pas manqué de susciter l’agacement de certains concessionnaires, ou en tout cas quelques inquiétudes. Cette grille est sensiblement identique à celle déjà mise en place au sein des réseaux Peugeot et Citroën. Le changement majeur porte sur le commerce VN.

Une rentabilité entre 0,5 et 0,6 %


Marc Bruschet Opel GNCO concession réseau
Marc Bruschet, président du groupement national des concessionnaires Opel (GNCO)
« L’architecture des primes de volume est très différente de ce que l’on avait l’habitude de pratiquer, expose Marc Bruschet, président du groupement national des concessionnaires Opel (GNCO). Les changements concernent aussi l’activité après-vente mais il se révèlent très légers par rapport au VN. L’enjeu qui découle de cette modification est d’augmenter les volumes rentables pour le réseau et le constructeur ».

Pour la marque allemande, l’ambition est double : viser à terme les 5 % de parts de marché (3,4 % à fin 2017) et augmenter la rentabilité du réseau. En 2016, celle-ci s’élevait à 0,3 % et les projections tablent sur un taux de résultat net avant impôt autour de 0,5 et 0,6 % en 2017.

L’an passé, les ventes dites « tactiques » (VD, loueur de courte durée et constructeur) ont représenté 42 % des ventes d’Opel en France, contre une moyenne de 28 % sur le marché français et de 22 % chez Peugeot. « Nous sommes évidemment favorables à ce que la politique vertueuse menée au sein du groupe PSA trouve une traduction chez Opel », souligne Marc Bruschet, qui se veut rassurant quant aux changements en cours, mais aussi prudent.

Les SUV en fer de lance


« Le challenge en 2018 est de réussir avec le constructeur la transformation de la grille de rémunérations et de favoriser une croissance raisonnée des ventes. Nous avons mené des discussions qui ont débouché sur des solutions concrètes et acceptables quant aux ambitions de volume réclamées au réseau. Nous allons expérimenter une nouvelle façon d’assurer la rentabilité de nos affaires. Nous devons laisser « sa chance au produit ». Mais à ce stade je suis incapable de prédire quel sera l’impact de ce changement sur nos résultats, et ce d’autant plus que nous anticipons en 2018 une forte déformation de notre mix de vente, qui va dans le bon sens, avec les SUV Crossland X et Grandland X ».

Sur le dernier trimestre 2017, le Crossland X a représenté 22 % du mix de vente aux particuliers. « Le modèle a d’emblée pris sa place sur le segment. Opel nourrit des ambitions élevées et légitimes sur ces deux modèles », informe le dirigeant. Le succès du Grandland X sera cependant étroitement lié à la capacité du site de production de PSA (Sochaux), qui fabrique le 3008.