Les frontières hexagonales seraient-elles devenues trop étroites pour les mastodontes du top 100 ? Dans ce grand maelström qui secoue le paysage de la distribution automobile en Europe, porté par des grands groupes internationaux qui n’hésitent plus à survoler les frontières, les opérateurs français ont aussi leur mot à dire. Aujourd’hui, cinq groupes, à notre connaissance, opèrent dans d’autres pays européens : Maurin, Car Avenue, JMJ Automobiles, By My Car et PGA. Les incursions les plus importantes ont lieu en Suisse, Belgique et Luxembourg, en raison de la proximité géographique et de la langue commune. Vers l’Italie et l’Espagne, les passerelles sont moins évidentes. « Les spécificités économiques latines sont plus complexes à appréhender », ponctue Éric Le Gendre, consultant et spécialiste de la distribution automobile.

Un pas vers l'Allemagne ?


Des acteurs se sont toutefois montrés plus aventureux : le groupe Jean Rouyer au Vietnam, PGA Motors aux Pays-Bas, en Pologne et en Grèce (de 2008 à 2013), où il importa Renault et Dacia, ou encore le groupe Bernard, un temps distributeur de poids lourds Renault Trucks en Pologne (il n’a plus d’activités à l’étranger aujourd’hui). Récemment, Stéphane Bailly, directeur général de CAR Avenue, ne cachait pas la possibilité d’un développement futur en Allemagne : « Les connexions avec l’Allemagne sont moins évidentes mais pourquoi pas nous développer demain dans les Land de la Sarre et de la Rhénanie-Palatinat, si cela fait évidemment du sens et vient conforter notre stratégie au niveau des marques. Nous avons déjà eu des projets qui n’ont pas abouti ».

Principalement implanté dans le sud de la France, le groupe Maurin a, lui, choisi de défier la logique géographique en posant un premier pied en Belgique, en 2016, loin de son attache hexagonale, via la reprise des concessions Nissan et Mercedes-Benz de Louvain. Il est également présent en Suisse depuis 2017, toujours avec Nissan. « La démarche est engagée aujourd’hui par quelques-uns des principaux groupes. Elle est non seulement logique, mais presque vitale à leur niveau, note Éric Le Gendre. Ce processus répond à plusieurs motivations : la sécurisation de son propre marché au niveau économique, c’est-à-dire qu’un opérateur présent sur trois pays sera moins touché si l’un d’eux venait à rencontrer des difficultés économiques majeures ; la recherche de la taille critique (le marché français commence à être bouché) ; l’effet d’opportunités, notamment pour le sourcing pièces ou VO, l’équipement de garage ou des lignes de crédit bancaire. Par ailleurs, un groupe sortira toujours grandi et renforcé d’une telle expérience, même s’il va forcément s’arracher les cheveux au départ. »

Langue commune


Le groupe CAR Avenue a été l’un des premiers à engager ce mouvement. D’abord au Luxembourg, puis en Belgique. « Notre expansion géographique répond à une stratégie de territoire et de complémentarité de marques, explique Benjamin Bauquin, directeur général de Car Avenue Belux. Elle s’est concrétisée dans le respect des principes forts du groupe, à savoir la concentration géographique, afin de rester proches de nos équipes et de nos clients, et la complémentarité des pôles de marques sur l’ensemble de nos territoires. » L’opérateur représente ainsi en France les marques Peugeot, Citroën, DS, BMW, Mini, Porsche et distribue au Luxembourg et en Belgique Nissan, Infiniti, Toyota et Mercedes- Benz.

Une langue commune et une distance réduite ne suffisent pas toujours à effacer certaines disparités et des habitudes bien ancrées. « Les deux points les plus délicats à appréhender sont les ressources humaines, c’est-à-dire qu’il faut s’appuyer sur de bons managers localement, et la différence de culture, souligne Éric Le Gendre. Un dirigeant qui décide de débarquer avec sa propre équipe française n’y arrivera probablement pas. Les attentes du marché, comme ses pratiques et ses cycles, la clientèle, la façon de créer du lien avec elle diffèrent selon les pays. »

« Droits de douane et législation locale »


Positionné le long de la frontière suisse, le groupe Passion Automobiles a été sollicité par un constructeur pour y créer une affaire, opportunité à laquelle il n’a pas donné suite à l’époque. « La problématique de la Suisse est particulière, car le risque de change est élevé. Le pays n’étant pas dans la zone euro, il existe des droits de douane et une législation locale assez particulière. Une ouverture à l’étranger demande beaucoup plus d’énergie et de moyens au début. Cependant, la prospérité économique de la Suisse est telle que le jeu en vaut la chandelle, observe Yannick Etter, président du groupe, qui n’exclut pas un tel développement à l’avenir dans un pays frontalier. Mulhouse se situe à moins de quinze minutes de la Suisse et de l’Allemagne, il y a donc de vraies synergies à jouer. De plus, dans le sport et le luxe, nous opérons désormais sur des marchés européens et non plus franco-français. » Organisé en deux pôles, France et BeLux, dirigés de manière indépendante, Car Avenue n’observe pas de réelles différences, tant dans la gestion des concessions dans les trois pays que dans la structure des marchés.

« Même si les marques allemandes réalisent au Luxembourg des parts de marché supérieures à celles observées en France, le panier moyen reste sensiblement le même sur ces trois pays, à segment de marché comparable, affirme Benjamin Bauquin. En revanche, la fiscalité a une influence importante, permettant notamment au Luxembourg de distribuer des motorisations plus fortes qu’en France et en Belgique. »

Selon Éric Le Gendre, « ce n’est pas le constructeur qui est moteur d’un tel mouvement, mais bel et bien le groupe de distribution. Il doit engager les discussions avec des opérateurs basés de l’autre côté de la frontière, ce qui est loin d’être évident. »