Ouvert au plan opérationnel depuis le 7 novembre 2016, le centre de matériels d’occasion (camions et cars) de MAN Truck & Bus France à Saint-Mard (au nord de la Seine-et-Marne) a été inauguré le 16 mars dernier par le maire de cette bourgade de 4 000 habitants et par Marc Martinez, directeur général de la filiale. Ce Top Used Center n’est rien moins que le plus grand centre VO de la marque en Europe (« en attendant un prochain centre en Allemagne », précise Alexandre Milan, directeur de la division VO du constructeur en France), avec ses 13 000 m2 de terrain, qui accueille une station de lavage, et ses 400 m2 de bâtiment, dont un atelier avec une seule travée. Il se trouve le long de la Nationale 2, à une vingtaine de minutes de l’aéroport Roissy-CDG, dans une vaste zone d’activités économiques encore en construction. Il succède au « vieux » centre d’origine Neoplan (marque d’autocars du groupe) de Noisy-le-Grand (93).

40 sites Top Used Corner

Deux cents camions et une quarantaine d’autocars au mieux y seront exposés en permanence. Côté cars, ce centre est le cinquième estampillé Bus Competence Center en Europe (il y en a trois autres en Allemagne et un en Pologne) et occupe deux vendeurs. Au total, neuf employés, dont un technicien, travaillent au Top Used Center de Saint-Mard, belle vitrine de la stratégie VO mise en place en 2013 chez MAN Trucks & Bus France, avec le développement de l’enseigne Top Used Corner. Celle-ci est actuellement composée de 40 sites appartenant à des distributeurs ou à des réparateurs agréés.

 

« Notre force commerciale compte quinze personnes, soit six de plus depuis 2014, et trois sont prévues en plus pour cette année, précise Alexandre Milan. La progression de nos ventes d’occasions sur le marché français justifie pleinement notre investissement dans un centre dédié. » Après Saint-Mard, deux autres sites pleinement consacrés au VO vont ouvrir d’ici à deux ans chez MAN, du côté de Lyon (probablement dans l’Ain) et à Rennes.

+ 39 % entre 2014 et 2016

Dans le détail, la filiale annonce une hausse de 39 % de ses ventes VO depuis 2014, à 1 674 unités l’an dernier (1 747 en 2015). Dans les années 2000, elle en commercialisait un millier au mieux. Entre 2014 et 2016, le nombre de matériels vendus à des clients utilisateurs français a bondi de 137 %, à 772 facturations, même si « 55 % des ventes partent à l’exportation », rappelle Alexandre Milan. Pour le seul domaine des cars, trois quarts des ventes sont adressées à des clients français.

 

« L’activité occasion de MAN Trucks & Bus France a dégagé 47 M€ de chiffre d’affaires l’an dernier, dont 40 M€ en poids lourds, souligne Marc Martinez. Cela représente environ 15 % de notre chiffre d’affaires total. » Au-delà de ces chiffres, c’est bien à l'amélioration de l’image premium de la marque que l’activité VO doit s'atteler.

Dans l'attente d'utilitaires d'occasion

L’objectif du centre de Saint-Mard est de vendre 800 matériels cette année, camions et cars confondus. A moyen terme, il y aura aussi des utilitaires dans son parc. La marque va en effet commercialiser du VU neuf à partir de septembre, avec le TGE, son propre modèle d’origine Volkswagen Crafter. « Nous projetons de vendre une quarantaine d’utilitaires toutes marques fin 2017, présente Alexandre Milan. Ils seront issus des reprises que nous ferons lors de la vente de TGE neufs. Ce volume est amené à progresser, avec 160 en 2018 et 330 en 2019. » Cette année-là, il s’agira des premiers TGE d’occasion. « Les priorités du moment pour ce business-là sont la formation de notre équipe et du réseau, la définition des valeurs résiduelles et l’adaptation des procédures camions aux VU », déclare le responsable.