« Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, mais celles qui s’adaptent le mieux au changement » (Darwin)


Je persiste et je signe : Rien ou presque ne  bouge chez les concessionnaires ! Dès lors quelles seraient les pistes pour imaginer les services et la  distribution de  demain ?
  • Quels acteurs pourraient satisfaire les attentes du consommateur ?
  • Combien de temps faudra-t-il pour changer le paradigme actuel ?
  • Faut il changer l’ordre établi ?
  • Quid de la fiscalité et de la manne des 65 milliards d’euros de taxes et impôts rapportés par l’automobile en France ?
  • Les déplacements urbain et rural vont-ils converger ?
  • Les constructeurs vont-ils raccourcir le circuit de distribution et vendre en direct et s’appuyer sur les garagistes et autres prestataires de proximité ?

Je cultive cette dernière hypothèse - les récents investissements de PSA et Renault sur le marché sont des indicateurs sérieux - et j’invite chacun à agir vite.

Quel est le constat?

Le modèle actuel reste féodal et archaïque. La  distribution et les services automobiles  s’accommodent du joug de l’industrie et des puissances financières. Les lobbies de la distribution sont peu influents et restent à la marge des constructeurs. Les organisations professionnelles sont poussiéreuses malgré les efforts de certains.

Les Etats sont juges et parties. Ils sont actionnaires, législateurs, trésoriers généraux et donc incapables de réguler ce marché.

Les règlementations nationales et européennes sont pléthoriques et s’accumulent sous les influences écologiques et environnementales.

Les lobbies de l’industrie, des assureurs et de la finance mène le bal… bref tout confère à l’immobilisme ou pire à la recomposition du modèle de distribution.

Sans compter que les groupes de distribution essentiellement régionaux prospèrent dans l’immobilier et de multiples activités annexes s’accommodent bien de la situation.

Loin de moi l’idée de jeter l’opprobre sur des patrons de groupes dont les problèmes d’ISF démontrent leurs talents d’investisseurs, mais je crois qu’à trop bien vivre, on finit par oublier de se réinventer.

Je connais beaucoup de distributeurs qui s’efforcent avec courage, pugnacité, réactivité et de sérieux investissements d’apporter des réponses à leurs clients, mais toujours sous le joug des constructeurs !

C’est ainsi que les distributeurs indépendants pèsent de moins en moins lourd sur le marché VN : un tiers des ventes sont réalisées par les agents.

Le poids des professionnels sur le marché VO plafonne à 35 %. En effet les 2/3 des transactions s’effectuent entres particuliers ! Enfin, les réseaux de concessionnaires pèsent moins de 25% du marché de l’après vente !

J’attire l’attention sur ce que nous désignons communément le marché de l’automobile en parlant à tour de pages des ventes de VN, qui ne pèsent que 2 millions de véhicules sur un parc de plus de 38 millions.
Cette dichotomie entretenue nous fait oublier le marché des services de l’après-vente qui pèse aussi lourd et reste le quotidien des Français.

Les tarifs « imposés » par les constructeurs au regard des standards en tout genre, les coûts de structures ne permettront pas aux concessionnaires d’être compétitifs dans le domaine des services après-vente. D'autant que cette manne va encore se réduire : les effets de la crise, le vieillissement du parc, les motorisations électriques, les politiques urbaines vont durement recomposer le marché !


Mais alors pourquoi les garages de proximité pourraient jouer un rôle capital ?

30 000 prestataires à taille humaines en proximité, des coûts de structures souples et légers, des équipes agiles et polyvalentes, une relation humaine forte et des prix bien meilleurs que les concessionnaires... seraient un début de réponse.

Quels seraient les ingrédients et les bonnes recettes pour ces acteurs ?
Toujours réactifs, ils continueront de suivre les innovations en développant de nouveaux services aux consommateurs (points colis par exemple), covoiturage local, intervention sur chez le client et en ajustant la demande locale…il faut qu’il reprennent  leur liberté !

Quels rôles pourraient jouer ces professionnels ?
Le Web et toutes les formes digitales permettront aux "consommacteurs" de faire un choix. Des services commerciaux distants permettront d’apporter les réponses aux questions et autres interrogations et même l’acte de signature d’un contrat de services sera effectué en ligne. Mais le « petit » garage de proximité apportera tous les services (mise en route, essai, livraison, reprise sur place)

Pourquoi les constructeurs s’engagent avec énergie sur le terrain des MRA ?
Ils ont compris les enjeux de la capillarité et seront incapables de répondre par un réseau trop épars aux attentes du client. Ils se méfient terriblement des indépendants et dressent les barrières de protections et les axes de développement des indépendants. Prenez la grande distribution, 84% des épiciers de quartiers sont sous enseigne !
Le service de proximité est une demande affirmée des consommateurs qui souhaitent le juste prix et des prestations de qualité dans une relation de confiance appréciée par les clients. La vraie relation humaine sera la clé de la réussite. Les garages à taille humaine sont les as de la relation, un véritable atout pour le marché.

Bien évidemment, je reste optimiste mais à la seule condition que tous les professionnels se serrent les coudes et que les acteurs se mobilisent pour affronter unis les enjeux de demain.

Les dernières élections devraient inspirer les professionnels. Elles prouvent deux choses :

Tout peu arriver et très vite !
Le citoyen veut le changement !

A très bientôt pour une prochaine provocation.