Comment le réseau Opel et vous-même réagissez à cette situation ? La résiliation d’un contrat de distribution est toujours quelque chose d’un peu traumatisant pour un réseau mais nous sommes parfaitement sereins car cette annonce, ainsi que sa traduction juridique, était parfaitement anticipable. Ce n’est clairement pas une surprise. De plus, la situation du réseau Opel en France est très différente de celle que connaissent les distributeurs en Grande-Bretagne, qui vont être confrontés à une forte réduction du nombre de points de vente et d’investisseurs. En France, et j’insiste vraiment là-dessus, l’enjeu n’est pas de réduire le nombre de points de vente mais au contraire de compléter le maillage, et ce afin d’atteindre les objectifs de part de marché fixés. Je pense, par exemple, à Paris intra-muros où la marque ne dispose que d’un seul représentant. Cela ne peut pas perdurer car il s’agit d’un marché important. La solution la plus évidente consiste à nous appuyer sur les succursales de Peugeot Citroën Retail.

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Le nouveau contrat Opel doit faire la part-belle à la vente de véhicules utilitaires
Quelles sont les principales finalités de cette résiliation ? L’objectif premier qui en découle est d’adapter le contrat Opel à celui qui est en vigueur dans les réseaux Peugeot et Citroën. Deuxièmement, cette résiliation est également la conséquence des nouvelles stratégies adoptées en matière de distribution de pièces de rechange et de véhicules utilitaires au sein du groupe PSA. De fait, le nouveau contrat sera commun pour la vente de VP, de VUL ainsi que l’après-vente. En matière de pièces de rechange, nous allons basculer sur les plateformes de PSA. Là encore, cela n’a rien d’illogique. Le cap a été fixé mais pas encore les modalités pratiques. Nous avons deux ans pour y arriver. Concernant l’utilitaire, c’est une très bonne nouvelle pour le réseau de pouvoir développer ce business. Le succès de cette activité repose sur un maillage du territoire important.

Quels vont être les scénarios qui vont se dessiner pour les distributeurs dans les prochains mois ? La résiliation du contrat actuel est assortie d’une période de préavis de deux ans. Elle arrivera à échéance le 1er mai 2020. Trois scénarios sont possibles. Les distributeurs vont donc recevoir une lettre de résiliation, soit accompagnée d’une lettre d’intention ouverte soit d’une lettre de reconduction sous condition suspensive (sous réserve de mises aux normes, de transformer une annexe en site principal...), ou alors une lettre de résiliation sèche. Il y en aura car le constructeur va profiter de cette transition pour recalibrer son réseau. Certains concessionnaires, dont les performances commerciales sont insuffisantes, seront peut-être ciblés. Mais cela est valable dans tous les réseaux de distribution. Naturellement, Opel ne communique pas sur le nombre de résiliations sèches. Comme nous avons deux ans de préavis, et non un an, nous pouvons imaginer que les choses se dérouleront avec pragmatisme et dans un souci de pérennité.

Cette résiliation aura surtout un impact sur le nombre d’investisseurs* Opel en France ? Oui, car le taux de concentration dans le réseau Opel est insuffisant, notamment par rapport aux réseaux du groupe PSA. La concentration des investisseurs se fera de manière naturelle, plutôt au bénéfice d’intervenants qui sont déjà présents chez Peugeot ou Citroën. Le rattachement aux plaques PR sera un facteur d’accélération de cette concentration.

*104 investisseurs sont dénombrés dans le réseau Opel