Les contrats de distribution actuels ne seraient-ils plus en adéquation avec les mutations de la distribution automobile ? Après les concessionnaires Audi, dont le contrat vient d'être résilié, ce sont désormais les distributeurs du réseau Opel qui vont recevoir fin avril 2018 une lettre annonçant la fin du contrat actuel. L’information, relayée ce matin chez nos confrères d’Autoactu, a été révélée hier dans la presse allemande. Un préavis de deux ans sera observé et les nouveaux contrats entreront en vigueur en 2020. La marque au Blitz dénombre 1 600 concessionnaires en Europe. En Allemagne, qui compte 385 distributeurs, douze affaires ne recevront pas une nouvelle offre de contrat, a informé au journal Autohaus Jürgen Keller, le patron d’Opel en Allemagne. La réduction pourrait être beaucoup plus sévère au Royaume-Uni, de l’ordre d’un tiers selon des distributeurs.

En France, au 1er janvier 2018, le réseau de concessionnaires Opel dénombrait un total de 235 points de vente (sans les agents) et 103 opérateurs. C’est beaucoup, voire trop.

« Opel est resté très à l’écart de ce mouvement de concentration et de rationalisation très avancé chez les marques généralistes. Le réseau compte 103 investisseurs alors que la part de marché de la marque plafonne autour de 3,4% en France. Dans le même temps, Peugeot affiche près de 18,5% de part de marché avec 77 investisseurs, et Citroën 10 % avec 96 investisseurs », soulevait Marc Bruschet, président du GNCO, en début d’année. Autre chiffre intéressant, le top 10 des distributeurs Opel en France a représenté 27,6% des volumes de vente de la marque, un ratio qui a augmenté l’an passé mais qui se situe encore dans la fourchette basse.


Trop d’écarts de performance



La performance des concessionnaires Opel a été examinée de près dans le cadre du plan stratégique Pace!, qui vise à « restaurer les fondamentaux financiers de l’entreprise, à pérenniser sa compétitivité et sa croissance ». Selon Peter Kuespert, responsable des ventes et du marketing de la marque, « il est apparu que les écarts de performance étaient trop importants entre les distributeurs ». Une réalité en France puisque 32 % des distributeurs n’ont pas atteint l’équilibre en 2017. La rentabilité, qui se situe à 0,5 %, demeure insuffisante.

Selon le dirigeant, « les distributeurs ne seront plus rémunérés sur le respect des standards. Dans le futur, nous verserons des primes sur la base de la performance, liée à la réalisation des objectifs commerciaux et à la satisfaction clients. Ainsi, nous offrons à nos concessionnaires les plus performants la possibilité de générer plus de profits ».

Un contrat "simplifié"


L’instauration en début d’année d’une nouvelle grille de rémunérations au sein du réseau Opel, visant à développer les volumes rentables, s’inscrivait déjà dans cette dynamique de performance.

Conformément au plan Pace!, qui prévoit la croissance des ventes de véhicules utilitaires légers, le nouveau contrat proposé sera identique pour la vente de voitures particulières et de VUL. « Nous misons encore davantage sur nos concessionnaires pour mener l’offensive sur les véhicules utilitaires. Nous percevons encore un grand potentiel dans ce segment financièrement attrayant », commente Peter Kuespert. A ce jour, en France, le réseau Opel dénombre 142 distributeurs qui distribuent la gamme utilitaire.