En mai dernier, lors de l'annonce du plan Push to Pass, Carlos Tavares, président du groupe PSA avait lancé l'objectif d'atteindre la vente de 800 000 véhicules d'occasion dont 25 % hors d'Europe sans pour autant détailler les modalités pour accéder à ce résultat. Ce lundi matin, le constructeur a dévoilé son plan de bataille et celui-ci passera par la signature d'une alliance avec la centrale d'achat de véhicules neufs et d'occasion d'Aramis Auto. A ce jour, le partenariat n'est pas encore signé, les négociations doivent en effet passer entre les mains des autorités européennes anti-trust et la conclusion devrait aboutir vers la fin de l'année.

PSa devient majoritaire dans le capital d'Aramis

Mais l'accord est d'ores et déjà construit. Au terme de l'opération, le constructeur disposera de la majorité du capital d'Aramis Auto et les deux fondateurs de la société, Guillaume Paoli et Nicolas Chartier, une minorité de blocage.
« Nous avions lancé une opération en début d'année pour lever des fonds et poursuivre notre développement », explique Nicolas Chartier, co-fondateur d'Aramis qui détient jusqu'à la clôture de l'opération 70 % du capital avec son compère. Les 30 % restant sont placés entre les mains de fonds d'investissement. Le plan prévoit le rachat par PSA des actions détenues à l'extérieur et une augmentation de capital qui entraîne une dilution des parts  des deux créateurs.

Quelles synergies entre PSA et Aramis ?

Pour l'instant assez peu à vrai dire mais pour le constructeur cette prise de participation majoritaire suit la logique déjà initiée avec Free2Move.

« Nous devons élargir notre base de clients. Or, en Europe, l'acheteur de véhicules neufs est âgé en moyenne de 53 ans. Le marché VO, de son côté, est bien plus large en volume que celui du neuf. PSA doit donc s'adresser à ce marché du VO pour doubler notre volume de vente et passer de 400 000 à 800 000 d'ici à 2021 dont 25 % en dehors de l'Europe », explique Jean-Baptiste de Chatillon, directeur financier du groupe.

Agilité, absence de tabous, vitesse d'application sont autant de qualités que recherche PSA dans la structure d'Aramis. Fondée en 2001, la centrale d'achat a d'abord grandi grâce à la vente de véhicules neufs sous mandat. Concurrente direct des réseaux de distribution, la société se retrouve ainsi dans la posture de partenaire. Aujourd'hui, la croissance d'Aramis s'effectue grâce au véhicule d'occasion. Sur les 32 000 ventes réalisées par an, seuls 10 % concernent la vente de véhicules neufs. Le reste constitue le canal de vente VO, boosté depuis 2010 par la reprise de véhicule d'occasion auprès des particuliers pour plus de la moitié du volume de vente.

« Mais en réalité nous ne sommes pas réellement concurrents car nous ne commercialisons par les mêmes véhicules d'occasion. Nous travaillons plutôt des véhicules de 5 ans et plus de 50 000 kilomètres », précise Guillaume Paoli, alors que les réseaux constructeurs restent positionnés essentiellement sur le VO récent.

Le savoir-faire d'Aramis repose également sur l'expérience client. La plateforme digitale, appuyée physiquement par 26 agences dans toute la France, permet le rachat de véhicules à des particuliers, la vente de véhicules, leur financement, le tout sans que le client ait à bouger de son canapé puisque la reprise et la livraison à domicile ont été intégrées au business modèle de la société. C'est bien cette plateforme et cet outil qui vont permettre à Aramis de se développer en Europe mais aussi hors d'Europe comme le souhaite PSA : en Chine, Amérique Latine, Afrique et Moyen Orient.

« C'est une compétence que nous n'avons pas », précise Marc Lechantre, directeur de la toute nouvelle Business Unit VO du groupe PSA. « Le réseau restera un canal majeur de vente des véhicules d'occasion mais pour multiplier par deux le volume global, nous devons actionner tous les leviers et tous les canaux. »

Si Aramis Auto garde sa totale indépendance, nul doute que les synergies ne vont pas tarder notamment au niveau des plateformes de préparation. La centrale d'achat a par exemple créé une usine à reconditionner les véhicules d'occasion avant leur revente, basée à Donzère dans le Drôme.

« Nous pourrions ainsi demander à Aramis de faire monter en compétence et optimiser les différentes plateformes de reconditionnement que possède PSA. Tout comme nous pouvons aisément imaginer également améliorer la logistique de l'ensemble », poursuit Jean-Baptiste de Chatillon.

Cette prise de participation constitue donc le premier étage de la fusée Push to Pass dédiée à l'occasion. Bientôt, une offre sera ajoutée afin de s'intégrer dans le processus C2C avec plus de services et de réassurance mais sur le même principe que la prise de participation dans Mister Auto pour la pièce ou Aramis pour le VO. Alors bientôt l'annonce d'une entrée au capital du Bon Coin ?  Une chose est sûre : comme le précise le directeur financier du groupe « notre volonté est de faire bouger les lignes. »