Les ventes totales ne reflètent pas l’exacte vérité du marché français. Car toutes ne se valent pas entre elles. Pour simplifier, les ventes à particulier et à société sont les plus rentables pour un constructeur, et celles qui reflètent le mieux la réalité de la demande. Tandis que ventes à loueur de courte durée et au réseau sont moins rentables, voire pas du tout. Elles servent pour l’essentiel à désengorger les parcs : ces modèles sont aussitôt revendus sous forme d’occasion à faible kilométrage…

Certes, les concessionnaires ont besoin de véhicules de démonstration, Avis et Europcar de voitures de location. Tout est question de proportions. Si une marque se situe en dessus de la moyenne du marché français des ventes à particuliers et sociétés sur le premier trimestre 2018 (70%), alors la structure de ses ventes est saine. Dix-sept des trente premiers acteurs sont dans ce cas. Si de surcroît ses résultats commerciaux ont progressé plus vite que la moyenne du marché français (+ 2,9%), tous ses voyants sont au vert. La liste se restreint à onze marques. Soit, en suivant la hiérarchie des de ventes : Peugeot, Dacia, Kia, Hyundai, Skoda, Suzuki, Mini, Lexus, Porsche et Jaguar

Dacia toujours hors concours


Comme d’habitude, Dacia est hors concours, avec 86% de ventes à particulier : la filiale low-cost de Renault ne pratique pas de ristourne, ce qui décourage jusqu’aux sociétés. Sans faire de bruit, Suzuki se maintient également à un très haut niveau de ventes saines : 77% de ses modèles écoulés auprès de particuliers. A l’exception de DS, qui a du faire fonctionner la machine à fabriquer des occasions récentes pour se faire pardonner le retard pris dans le renouvellement de sa gamme, les marques françaises sont sages : toutes figurent dans le haut du tableau, à commencer par Peugeot (76% de ventes saines).

Honda concession ventes
Sur trois mois, 42% des immatriculations de Honda en France ont été réalisées sur le canal des VD
En dessous de la ligne représentée par la moyenne du marché français, débute un autre monde : les marques qui ont du mal à écouler leur production de manière naturelle, auprès des particuliers et des entreprises. Passe encore pour Alfa Romeo ou Jeep, qui viennent de renouveler leur gamme, ce qui provoque une hausse mécanique de la part des modèles de démonstration achetés par les concessionnaires. Mais Fiat et Opel figurent depuis des années en fond de tableau. Honda vient d’y tomber, de manière spectaculaire : 42% de ventes directes au réseau… Nissan n’arrive pas à en sortir depuis que le Qashqai ne règne plus seul sur le segment des SUV compacts. BMW et Mercedes non plus.

Comment lire ce tableau ?

Suzuki, par exemple, avec 7 191 modèles vendus, a augmenté sa diffusion de 21% lors du premier trimestre 2018, progression supérieure à celle du marché français (+2,9%). De surcroît, la feuille de résultats de Suzuki est saine : 81% des ventes opérées auprès de particuliers ou sociétés, soit davantage que la moyenne du marché français (70%).
Suzuki vend pourtant très peu aux sociétés : 4% de ses immatriculations (moyenne nationale, 21%). Mais présente une très forte part de ventes à particulier : 77%, deuxième meilleur résultat derrière Dacia (86%), alors que la moyenne des 30 premières marques de France est de 49%.

La méthode employée par L’argus


L’argus base son étude sur le tableau détaillé des ventes diffusé chaque mois par le CCFA (Comité des Constructeurs Français d’Automobiles) à ses adhérents. Ce tableau ventile les ventes de chaque marque selon huit catégories d’acheteurs : particuliers, administration, salariés des constructeurs, loueurs de courte durée, loueurs de longue durée, sociétés hors secteur automobile, transit temporaire (plaques TT), concessionnaires (véhicules de démonstration ou courtoisie).

L’Argus agrège les ventes à loueur de longue durée et à société dans la colonne « Sociétés ». De même que ventes à salarié des constructeurs et ventes directes à concessionnaire dans la colonne « Réseau ». La colonne « Loueurs » concerne les ventes à loueur de courte durée, type Europcar ou Avis, auxquelles sont ajoutées les ventes en transit temporaires : ces modèles sont rachetés quelques mois plus tard par les constructeurs, qui les écoulent sur le marché de l’occasion. Les ventes à administration, très majoritairement réalisées par les marques françaises, notamment Renault, ne sont pas prises en compte dans ce tableau car d’un faible impact : 0,3% du marché total sur le premier trimestre 2018. Cette absence explique toutefois que le total des pourcentages soit parfois très légèrement inférieur à 100%.

Xavier Chimits et Bertrand Gallienne
Données AAA
Tableau : Thierry Buyse