L’année 2016 aura été une bonne année pour Renault et son réseau. 2017 se présente sous de bons auspices. L’année dernière, la marque au losange a accru ses ventes de 6,6% sur un marché français à +5,1%. La dynamique est venue des livraisons aux flottes et de la LLD.
Revers de la médaille, les ventes aux ménages, considérées comme les plus rentables, ne représentent que 44% du volume.

« Le marché est meilleur pour les flottes que pour les particuliers. Globalement, les résultats de Renault sont bons, c’est donc que nous ne faisons pas n’importe quoi, corrige Philippe Buros, directeur commercial de Renault pour la France, rencontré au Salon de Genève. Si l’on considère notre pricing power, nous n’avons pas à rougir. Nous devions faire progresser de 20% le chiffre d’affaires unitaire en trois ans.

En effet, une nouvelle voiture est toujours un peu supérieure en prix à l’ancienne et d’autre part nous sommes entrés sur des segments moyens et supérieurs où nous n’étions pas. Nous avons remplacé Laguna par Talisman et l’Espace par le nouvel Espace. Nous continuerons dans ce sens avec le nouveau Koleos, sur des segments au le prix est plus élevé. Par ailleurs, nous sommes passés des boîtes mécaniques à des boîtes automatiques, ce qui tirent aussi le marché vers le haut ».

Les nouveautés mettent plus de temps pour s'installer sur le marché


En ce début 2017, la Clio IV Phase II maintient la dynamique de 2016. « Entre les deux Clio, il n’y pas eu de trou", se félicite Philippe Buros.

Le marché n’est plus aussi réactif aux nouveautés qu’il y a quelques années.

« Auparavant, pour qu’un nouveau modèle puisse s’installer sur le marché, il fallait un à deux mois, maintenant il faut quatre à six mois, constate Philippe Buros qui remarque que la Twingo a mis du temps à monter mais qu’elle représente désormais un tiers de son segment. Il en fût de même avec Mégane et Talisman. Les gens doivent voir le véhicule dans la rue, ils doivent s’y habituer. Cela veut dire qu’il faut que nous soyons prudents dans les plans de lancement ».


Vers un décollage pour Zoé?


Avec Zoe, qui a accru son autonomie, le directeur commercial espère enfin une rupture dans le rythme de croissance cette année.

« Auparavant, il fallait faire des campagnes de matraquage pour enregistrer des commandes de Zoé, maintenant, ce n’est plus aussi nécessaire, constate Philippe Buros. Au début de 2017, nous sommes sur un rythme de 1500 commandes Zoé par mois dont 80% à particuliers ».


Le constructeur reconnaît être aidé par les bonus, par l’extension des infrastructures de recharge et par la qualité de la voiture qui offre désormais plus de 300 km d’autonomie. Comme le reste, "avec les aides, la voiture est contributive aux résultats du groupe ».

Les nouveautés de Genève feront sentir leurs effet en 2018


Pour le groupe Renault, les véhicules exposés à Genève, Koléos, Alaskan et Alpine, qui ne remplacent aucun modèle existant, seront du plus. Toutefois, ce n’est qu’en 2018, leur première année pleine, qu’ils feront vraiment sentir les effets dans les immatriculations.

« Alaskan devrait représenter quelques milliers de ventes, estime Philippe Buros, Koleos beaucoup plus, il s’agira essentiellement de conquête. Pour ce qui est d’Alpine, nous avons vendu les 1955 premiers exemplaires qui sont partis en un jour et demi, ce qui a été pour nous une bonne surprise ».


Alpine comptera une vingtaine de points de vente (tous les Alpine sont Renault, mais tous les Renault ne sont pas Alpine), qui sont en construction avancée, pour être opérationnel en septembre ou octobre 2017.

Un réseau en meilleur forme qui va encore se concentrer


Financièrement, le réseau Renault se porte mieux.

« Lorsque les bilans seront finalisés devant les tribunaux de commerce, la rentabilité qui en sortira devrait être de l’ordre de 1,1 à 1,2%, prévoit Philippe Buros. La rentabilité de l’après-vente n’a pas augmenté mais elle a arrêté de décroître. Les résultats en % s’améliorent sur une assiette plus importante, en euros les résultats seront bien meilleurs ».


Dans ce contexte, le réseau Renault devrait poursuive son mouvement de concentration.

« Il compte actuellement 76 opérateurs privés, un chiffre qui pourrait descendre à une cinquantaine dans les 3 ou 4 ans qui viennent, estime Philippe Buros. Quant à RRG, il représente un tiers du volume de Renault, un pourcentage qui ne sera pas amené à changer significativement ».


Quand le premier distributeur privé de Renault change de mains


La reprise par Frey de PGA, premier distributeur privé de Renault avec 45 000 ventes en 2016 va-t-elle changer quelque chose pour Renault?

« C’est un changement d’actionnaire. Le management reste comme il était, donc tant qu’il assure la performance qu’attend Renault, il n’y a pas de problème », observe Philippe Buros.


Renault aurait pu être soulagé du fait que son plus grand distributeur ne dépende plus du groupe Volkswagen. « Oui, honnêtement, on peut le penser, répond Philippe Buros. Mais, en performance PGA a toujours été au-dessus de la moyenne et le fait qu’il dépende d’un concurrent, nous a jamais gêné ».