L’arrivée de l’Ateca a donné des couleurs à Seat qui, avec le lancement en juin de la nouvelle génération de l’Ibiza et l’arrivée à l’autonome de l’Arona, premier SUV du segment B du groupe Volkswagen, poursuit à marche forcée son développement. « Nous avons pour ambition de vendre 26 000 voitures en 2017, ce qui représente une croissance de 10 % par rapport à l’année dernière », présente Luc Chausson, directeur de Seat France. « Jusqu’à présent, avec notre gamme de produits, nous ne couvrions que 60 % du marché. Avec l’Arona, nous allons passer à 80 % ».

Le panier moyen augmente avec l’Ateca


En 2017, la marque prévoit de vendre 35 % d’Ibiza, 28 % d’Ateca et 25 % de Leon qui vient d’être récemment restylée. « Pendant très longtemps, nous n’avions eu qu’un seul pilier dans notre gamme, l’Ibiza. La Leon est venue changer la donne et avec l’Ateca, nous ne sommes définitivement plus mono-produit. »

L'Ateca devrait représenter 28 % des ventes du réseau en 2017
D’ailleurs le SUV pourrait-il détrôner l’Ibiza ? « Peut-être. Pour l’instant, victime de notre succès, nous avons du mal à livrer », reconnait Luc Chausson. Le délai moyen est en effet de six à neuf mois, délai qu’il faut néanmoins relativiser, car pour certains modèles de la concurrence, comme le Peugeot 3008, le temps d’attente est assez similaire. « Nous avons un taux de conquête de plus de 70 % (contre 40 % pour la marque). Surtout, l’Ateca qui a été considéré comme le meilleur lancement de la marque nous a permis d’augmenter à hauteur de 40% notre panier moyen. Il est aujourd’hui de 20 144 €, soit une progression importante de 1 200 € par rapport à l’année précédente. »

Des trous en Île-de-France


Pour accompagner cette croissance, la marque espagnole s’appuie sur un réseau de 181 points de ventes, détenus par 87 investisseurs, dont 10 exclusifs, qui aujourd’hui remettent leurs concessions aux nouveaux standards, comme c’est le cas pour le groupe savoyard Jean Lain. Le 13 avril dernier, ce dernier a inauguré à Chambéry (73) le centième site rénové de la marque. « Nous avons encore quelques zones blanches à couvrir », note Luc Chausson. Comme beaucoup de marques, Paris et sa proche banlieue souffrent d’un manque de couverture, « principalement pour des questions de coûts et de rentabilité », précise-t-il. « Nous voudrions aussi ouvrir un deuxième point de vente dans des grandes métropoles, comme à Bordeaux. »

Au total, la marque souhaite inaugurer dans un avenir proche une quinzaine de nouveaux sites. En 2016, le taux de rentabilité a été de 0,9 % pour les distributeurs exclusifs et de 0,8 % pour les distributeurs multimarques. Sera-t-il supérieur en 2017 ? L’arrivée des nouveaux produits pourrait le laisser croire, mais Luc Chausson se veut prudent et voit 2017 comme une année de transition. « Les investissements liés aux nouveaux standards pourraient stabiliser la rentabilité de certains acteurs. »

Recrutement et ventes à société


Luc Chausson, directeur de Seat France
Côté ressources humaines, Seat recrute. Après la formation en 2016 de quarante jeunes commerciaux, via l’école de vente du groupe Volkswagen, la marque espagnole en prévoit une trentaine cette année. « Aujourd’hui, nous avons 1,5 vendeur par concession, ce qui n’est pas suffisant pour accompagner les lancements produits », souligne Luc Chausson. Pour atteindre ses objectifs, Seat souhaite également se développer sur le marché des ventes à société.

« Notre part de marché est deux fois inférieure à la moyenne nationale, constate le directeur de la marque. Historiquement, nous vendons à particulier ». Seat s’appuie donc sur l’unité Fleet Solution du groupe Volkswagen, qui regroupe les cinq marques, afin d’essayer de capter les grands comptes ainsi que sur des formateurs dédiés à Seat qui parcourent les points de vente dans les grandes villes, cibles prioritaires. « Nous avons depuis trois ans une offre Business dédiée aux entreprises, disponible aujourd’hui sur les Ibiza, Leon et Ateca, mais elle n’est pas assez mise en avant», reconnait Luc Chausson.

C’est pourquoi, jusqu’à fin juin, Seat teste une offre assez originale sur le marché des sociétés. Il s’agit d’une Leon TDi à 249 €/mois sans apport sur seulement 13 mois. «Cela permet de découvrir la gamme sans engagement de la part du client », présente Luc Chausson. Avec cette offre, la marque prévoit de réaliser une centaine de voitures.