Quel bilan tirez-vous de cette première partie de l’exercice 2017 ? Nous sommes plutôt contents. Depuis le Mondial, nous avons connu une grosse activité. Nous progressons de 20 % en immatriculations dans un marché à + 3 %. Ces résultats auraient pu être encore meilleurs si l’on avait eu un peu plus de disponibilité, notamment sur l’Ignis. Nous avions projeté d’en vendre 3 500 dans l’année, or, à fin mai, les 3 500 ont déjà été commandées. Nous avons 1 300 voitures en attente de livraison !

Quel est le délai moyen sur ce modèle ? L’Ignis est fabriquée au Japon, ce qui signifie qu’il existe des délais de logistique incompressibles. Pour quelqu’un qui viendrait commander aujourd’hui une Ignis, nous annonçons une livraison pour la fin de l’année, ce qui fait beaucoup pour ce genre de modèle. Cependant, chaque mois, nous arrivons à augmenter notre capacité de production à l’usine, et je pense qu’à l’automne, nous accélérerons encore. On se bat au quotidien pour avoir plus de production.

Comment gérez-vous la pénurie ? Nous essayons de trouver des solutions avec nos concessionnaires. Faire en sorte que le client soit livré même si le modèle n’a pas exactement les options demandées, par exemple. Nous faisons aussi beaucoup d’échanges de portefeuilles entre concessionnaires. Et puis nous prêtons quelques voitures pour des cas bien spécifiques. Nous essayons de faire patienter les clients de la meilleure manière possible.

Quelle est aujourd’hui l’étendue du réseau et quel fut son niveau de rentabilité en 2016 ? Nous avons 202 points de vente, 170 contrats, 146 investisseurs, qui affichent entre 0,5 et 1,2 % de rentabilité.

Le multimarquisme de la plupart de vos distributeurs est-il plutôt un atout ou un handicap ? Quand on représente 1,1 % du marché VN, la question ne se pose pas vraiment. Serions-nous en capacité de faire vivre 202 points de vente à nous seuls ? Non, évidemment. Le multimarquisme n’est plus un problème, voilà bien longtemps que nous nous sommes adaptés à cette situation. Ce qui fait la différence, plus qu’être exclusif ou non exclusif Suzuki, ce sont les hommes. Lorsque les équipes de vente et d’après-vente sont là depuis longtemps, qu’elles connaissent leurs clients localement, c’est aussi important, voire plus important, que de se retrouver dans un showroom multimarque.

Suzuki passe pour une marque assez populaire dans les régions montagneuses. Est-ce réellement le cas ? Oui ! Nous affichons des résultats deux à trois fois supérieurs à notre part de marché nationale en Savoie, Haute- Savoie, dans les Pyrénées et, plus généralement, sur une zone qui se situe au sud de Lyon et de Bordeaux. Ça s’explique par le fait que nous y avons des concessionnaires assez stables et que le parc roulant de 4 x 4 est important. Je ne dis pas que c’est plus facile au sud, mais nous avons une image de marque bien plus ancrée dans cette zone-là.

Vous êtes de plus en plus attentifs à vos ventes auprès des entreprises. Où en est ce chantier, les efforts ont-ils payé ? Les effets des efforts sont à envisager sur le long terme. C’est vrai qu’on réalise 78 % de nos ventes auprès des particuliers. C’est très bien, mais ça signifie aussi que nous loupons un certain nombre d’opportunités. Nous travaillons sur deux axes. Une cinquantaine de concessions sont ambassadrices de Suzuki Business. Elles ont déjà des vendeurs capables de démarcher les entreprises. Mais nous avons aussi des gammes et un tarif dédiés, un protocole spécifique aux entreprises. Ensuite, nous avons nommé quelqu’un au siège qui s’occupe directement de tout ça et, à partir de septembre, nous aurons un CRM vraiment efficace, qui va permettre d’acheter des fichiers, de faire des e-mailings aux entreprises…

Vous proposez des formules de garantie étendue et d’entretien inclus. Quelle est la part de marché de ces formules ? La pénétration n’est pas assez élevée : de 7 à 8 % de nos ventes sur l’entretien pur. C’est peu, bien que je pense que nos concurrents ne font pas beaucoup mieux. La garantie cinq ans, c’est un tiers de nos ventes, ça marche mieux. Nous devons nous remettre en question avec les forces de vente, parce que c’est ça qui fait revenir les clients en concession. Les formules de LOA ballon avec entretien fonctionnent bien, les formules d’entretien pur fonctionnent peu, il va falloir que l’on focalise nos formations là-dessus.

Quelle est la pénétration de l’hybride dans votre mix énergétique et est-il de nature à supplanter le diesel à terme dans vos gammes ? L’hybride, c’est un tiers de nos ventes pour les modèles qui en proposent. Un petit peu moins sur l’Ignis, autour de 25 %. Il existe vraiment une grande différence entre les grandes villes et les villes moyennes. Dans les grandes, tout le monde veut de l’hybride. Il a supplanté le diesel. Pour ce qui concerne les modèles disponibles aussi en diesel, c’est-à-dire le Vitara et le S-Cross, nous observons des pénétrations de l’ordre de 65 % en essence. Quand on voit ce qu’était le marché cinq ans auparavant, nous n’aurions jamais parié là-dessus...