Stéphane Magnin, patron de Suzuki France, a le sourire. Avec des immatriculations qui ont bondi de 23% au cours des huit premiers mois de 2017, il compte bien atteindre les 25 000 ventes cette année.

La marque japonaise se rapproche ainsi de son record de 2007, lorsque la barre des 30 000 unités avait été franchie. Cette fois, elle est tirée par la nouvelle Ignis, dont 1 500 exemplaires restent à livrer d’ici à la fin de décembre.

La nouvelle carte des ventes aux professionnels


D'ici à deux ans, Stéphane Magnin compte bien battre ce record historique et dépasser les 30 000 ventes dont 5 000 seront alors à professionnels.

En effet, la performance de 2017 est d’autant plus flatteuse que 78% de ces ventes se font à particuliers, la marque se refusant à jouer à la carte des ventes tactiques. La vente en BtoB (aux entreprises et aux professionnels, commerçants et artisans) ne représente que 10% du volume.

Cette petite faiblesse, Stéphane Magnin entend la corriger. Pour cela, il va s’appuyer sur la gamme hybride et lancer une offre business (véhicules très équipés avec GPS, bluetooth et autres ADAS, pour séduire les conducteurs des entreprises).

Il va par ailleurs spécialiser une soixantaine de distributeurs qui se familiariseront avec ce marché et qui seront les ambassadeurs de Suzuki auprès des professionnels.

Ils auront à leur disposition un CRM dédié, qui leur permettra notamment d’effectuer des mailings ciblés. Cette possibilité sera étendue à l’ensemble du réseau (205 points de vente) mi- 2018.

Un réseau qui reste fidèle


Le réseau Suzuki reste très stable et fidèle à la marque depuis des années. « Pendant les années difficiles, en 2010 et 2011, alors que nous n’avions pas de nouveaux modèles, ils ont continué à nous suivre, se félicite Stéphane Magnin. Nous continuons à nous appuyer sur les deux piliers complémentaires que sont les groupes et les distributeurs indépendants. Mais pour que nos concessionnaires jouent vraiment le jeu de la marque, nous demandons à ce que tout point de vente dispose d’au moins un vendeur dédié à la marque. Nos 205 sites totalisent 320 vendeurs ».


La majeure partie des Suzuki sont japonaises

Aujourd’hui, la moitié des Suzuki (et notamment la Swift) vendues en France proviennent du Japon, un tiers d’Europe (précisément de l’usine hongroise où elles sont fabriquées comme c’est le cas du Vitara), le reste est acheminé depuis la Thaïlande et l’Inde.

Une image boostée par la télévision

L’image de Suzuki en France est, en général davantage associée à la moto qu’à l’automobile. Le nom de certains modèles, comme la Swift et le Jimny sont plus connus que la marque. Depuis deux ans, Suzuki France a consenti de lourds investissements pour apparaître à la télévision qui représente 60% de son budget de communication. Très médiatique, la Swift Sport qui vient d’être lancée, sera le porte-drapeau de la marque. Remarquons que la clientèle de la Swift est très féminine (une part vient la Fiat 500 et de la Mini).

Des occasions très attractives


Suzuki peut se féliciter de bonnes valeurs résiduelles et d’un fort taux de revente des occasions de la marque entre particuliers. « Comme nous faisons pas de ventes tactiques, nous manquons de VO », reconnaît Stéphane Magnin.

La rentabilité du réseau, qui n’est pas encore mesurée avec précision, se situe entre 1% et 1,5%. Aux dires des distributeurs, les relations avec la filiale française sont excellentes, notamment comparées à celles qu’entretiennent certains distributeurs avec d’autres marques.

La filiale Suzuki France a généré un chiffre d’affaires automobile de quelque 400 millions d’euros avec une rentabilité comparable à celle du réseau, soit entre 1% et 1,5% du CA.