Le diesel n'a eu beau que régresser légèrement au sein des ventes à sociétés l'an dernier (76,5% des immatriculations, 79,5% en 2016), Toyota et ses hybrides ont réalisé sur ce front une année fort satisfaisante : 29 000 véhicules particuliers et utilitaires neufs vendus aux entreprises, +35%, sachant que Toyota y inclut la vente aux loueurs de courte durée. La part de marché, pour le coup hors loueurs de courte durée, a été de 2,1% en 2017 contre 1,7% en 2016. L'ambition pour 2018 est de monter à 3%. Le rythme des commandes étant de "+40%" en ce moment d'après Arnaud Martinet, le directeur des ventes flottes de Toyota, l'objectif est sans doute réaliste.

Les effectifs chargés de vendre des voitures aux flottes ont crû en 2017 : 90 personnes oeuvraient dans ce domaine à la fin de l'année, soit 20 de plus qu'un an auparavant. A la fin 2018, Toyota France aimerait qu'elles soient 150 : "Nous demandons aux concessionnaires d'investir sur les hommes" répètent de concert Arnaud Martinet et Sébastien Grellier, le directeur de la communication. Le nombre  de "fleet centers", c'est à dire de structures dédiées aux ventes flottes ne devrait pas progresser en effet. Toyota dispose de 48 centres en France, un nombre visiblement suffisant. L'idée est donc de renforcer l'effectif de vendeurs flottes au sein des concessions dépourvues de fleet center, de manière à ne louper aucune vente.

Outre les hommes, les concessionnaires disposent aussi de quelques outils pour concrétiser les ambitions de leur marque. Tout d'abord l'hybride : Toyota en est l'hyper-spécialiste, et sachant que certaines flottes publiques ont même des objectifs légaux à respecter en matière de véhicules "propres", cette motorisation a un certain pouvoir d'attractivité ; le Nippon annonce d'ailleurs que 75% de ses ventes à entreprises ont été le fait d'un hybride l'an dernier, alors que dans le mix tous canaux, sa part a été de 65%.
D'autre part, Toyota a modifié les conditions de reprise de ses locations de longue durée. Ce sont les concessionnaires eux-mêmes qui récupèrent les autos, pas Toyota France. D'où une marge de manoeuvre accrue pour le distributeur, mais aussi la possibilité de se fournier en véhicules d'occasion qui diffèrent de leur approvisionnement traditionnel.

Il n'est étonnant de voir Toyota redoubler d'efforts sur les ventes à sociétés. En France, la marque est l'une de celles qui vend le plus de véhicules auprès des clients particuliers : 65% de son mix en 2017. Toyota a même été le 4e meilleur vendeur à particuliers de l'année derrière Suzuki (66%), Honda (67%) et l'indétrônable Dacia (85,2%).