Il est d’usage de considérer les professionnels de l’immobilier comment des « benêts » (sauf mon respect) face au marché des particuliers. Dès lors, que devrions nous dire des professionnels de l’automobile !

Talleyrand déclarait : « Quand je me regarde je m’inquiète, mais quand je me compare je me rassure ». Pour ma part je m’inquiète dès lors que je compare les statistiques des deux marchés !

Petite analyse et grandes opportunités :

Marché de l’immobilier « d’occasion » : 67% des transactions passent par les professionnels.

Marché de l’automobile : 35% (les grandes années) des ventes passent par les garagistes !

Dès lors en imaginant ce calcul : 67-35 = 32% de 3,7 millions = 1,184 000 ventes à 7,360 euros (prix moyen par VO) = 8,714 milliard d’euros de CA minimum (en France)… Je puis vous affirmer que certains gros investisseurs étrangers au secteur ont les papilles agitées !

Revenons au marché de l’immobilier :

L’écrasante majorité des vendeurs essaie de vendre en direct… mais seuls 19 % y parviennent. Selon une étude réalisée par trois chercheurs de l’Université Paris Dauphine, 67 % des propriétaires finissent par vendre leur bien par l’intermédiaire d’une agence immobilière. Et contrairement aux idées reçues, seules 19 % des transactions immobilières sont conclues en direct, entre particuliers, par le biais d’Internet. (Sans compter donc les transactions opérées par les notaires négociateurs – ou entre personnes d’un même cercle familial ou amical).

Un chiffre choc à dégainer en phase de prospection, lorsqu’un vendeur hésite à faire appel aux services d’un professionnel. Moins de 10 % des vendeurs en France confient un mandat exclusif à leur agent immobilier. Les acquéreurs font 6,5 visites en moyenne dans une grande ville, et 5,3 visites s’ils cherchent un bien en secteur rural. 2 transactions sur 3 n’aboutissent qu’après après une baisse de prix. Dans une étude de 2015, le Crédit Foncier montrait que 63 % des acheteurs avaient négocié le prix d’un bien avant d’acheter. Quant à la remise accordée, elle oscille autour de 7 à 8 % en moyenne. (A noter toutefois qu’un quart des acheteurs dépassent in fine leur budget initial).

1 Français sur 2 a une mauvaise image des agents immobiliers


46 % pour être précis ; c’est la conclusion d’une étude IFOP de 2015. Inutile de faire l’autruche : reconnaître que votre profession n’a pas forcément bonne presse est une manière de prendre de la distance face aux mauvaises pratiques de certains confrères pour mieux valoriser votre professionnalisme… et tirer votre épingle du jeu.

Quelques lieux communs ont encore la vie dure.

Oui, les distributeurs automobiles sont nuls ! Ils vivent dans un confort indécent et méprisent les automobilistes depuis trop longtemps ?

C’est faux l’immense majorité des professionnels méritent le plus grand respect, les efforts sont indiscutables mais ils restent à mes yeux poussifs et dispersés. Par conséquent les consommateurs s’organisent entres eux et ce marché continue d’échapper aux distributeurs.

Les constructeurs ont largement pollué le secteur de la distribution en asservissant les distributeurs conciliants. Ils veulent écouler leurs productions, cela est légitime, ils subissent le marché de seconde main, créent des labels et autres modèles associés simplement pour maîtriser leur marché captif.

Les approches récentes de certains constructeurs démontrent un appétit nouveau… Nous verrons ce qu’il adviendra de ces projets, mais seuls les distributeurs indépendants peuvent gagner cette bataille.

En moyenne, les 100 plus gros groupes de distribution vendent 1 VN pour 1 VO alors que le marché reste de 1 VN pour 3 VO !

Oui, les garagistes trainent depuis longtemps une mauvaise image auprès des consommateurs ?

Mis à part quelques brebis encore galeuses, les garagistes sont devenus crédibles et leur obligation de résultat est méconnue du grand public.

Oui, les consommateurs ignorent les avantages apportés par un professionnel reconnu, mais à qui le faute ?

Il faut d’abord une prise de conscience de la profession mais pas dans 1 an, 2 ans ou 3 ans, mais tout de suite ! Il faut aussi éviter le « syndrome du taxi* », qui risque de provoquer l’effet Uber, ou celui du mouchoir** !

Il y a un « gisement » de croissance pour les distributeurs d’environ 1,5 à 2 millions de véhicules, soit un chiffre d’affaires d’environ 2,7 milliards cash, sans parler des marges directes et arrières !

Je reprendrais une citation de Pascal : « Le pessimisme est affaire d’humeur et l’optimisme affaire de volonté ».

Voilà pourquoi j’ai participé dès le premier jour au Club Argus, encouragé et contribué au développement du VO auprès de certains groupes en France.

Nous avons fondé avec Julien Le Clère Univers VO lors d’Equip Auto 2015, une première couronnée d’un succès reconnu. En 2017, il se transforme, se développe, s’internationalise et contribuera, je le crois, à la prise de part de marché légitime de la distribution « traditionnelle ».

Il nous faudra à toutes et tous profiter de ces moments forts pour imaginer l’avenir de cette activité qui permettra à certains de s’affranchir des constructeurs.

Il faudra inventer de nouveaux modes de financements des VO, de nouveaux modes de services et mêmes concevoir la distribution des « Autos Moches » !

Sénèque disait : « Ce n’est pas parce que c’est difficile que l’on ose pas, mais parce que l’on ose pas que cela est difficile. »

Alors tous à Versailles !

Patrick Lautard, président et fondateur du Cabinet Osea

*Syndrome du taxi : sclérose professionnelle associée au protectionnisme exacerbé triplé d’un service décadent qui favorise l’émergence de nouveaux acteurs.

** Syndrome du mouchoir : réaction pleureuse de professionnels qui se font piquer leur marché.