Exposant dans le village Univers VO, VPN Autos organisait pour la première fois sa convention en marge d’Equip Auto. Le réseau de distribution multimarque, qui dénombre 19 représentants en France à ce jour, a profité de cette réunion annuelle pour exposer son plan de bataille, tant sur le plan marketing qu’opérationnel. A l’image de la certification (Afnor) des avis clients sur son site web, l’enseigne entend jouer la carte de la transparence et du sérieux en « marketant mieux les standards du métier pour rassurer les clients et les prospects ».

L’opérateur bordelais s’est ainsi rapproché de la société Experticar, qui se présente comme « le 1er label indépendant multimarque pour VO », afin de certifier la préparation de ses véhicules. Facturée 300 €, cette certification sera prise en charge à 50 % par VPN France, le reste étant à la charge du réseau. « En plus de l’impact positif créé auprès des consommateurs, cette certification permet d’avoir un regard extérieur valorisant sur la façon dont sont préparés nos véhicules », juge David Rairolle, directeur des activités VPN Autos. Le réseau va également proposer deux autres promesses : « satisfait ou remboursé » (avant 15 jours après la vente ou 1 000 km) pour les transactions réalisées auprès des particuliers et aucun frais d’entretien pendant 1 an ou 15 000 km.

Taux de transformation de 50 %


Depuis cette année, le réseau multimarque propose à ses franchisés un service de couverture express qui permet à ces derniers de pouvoir « pricer » rapidement et efficacement le prix d’un VO en vue d’une reprise. Proposé depuis déjà plusieurs années, le service « rachat express » continue de faire l’objet de tests afin trouver le modèle le plus vertueux possible, qui ne soit pas « déceptif » pour le client final ni trop chronophage pour la tête de réseau et les franchisés. « Pour le particulier, se faire reprendre son véhicule au sein d’un centre multimarque a du sens, cela fonctionne bien mieux qu’au sein d’une concession », observe David Rairolle. La société a choisi de s’appuyer depuis plusieurs semaines sur un call-center qui centralise les leads et les demandes et se charge ensuite de fixer un rendez-vous au sein de l’agence la plus proche du client. Encore en phase de rodage sur le sujet, elle entend déployer son dispositif en janvier 2018.

VPN Autos s’engage à payer le jour de la rencontre le prix qui a été annoncé au particulier dès la première prise de contact. « Notre taux de transformation est de 50 % à ce jour, c’est-à-dire qu’une reprise sur deux est finalisée après le rendez-vous physique. Mais nous récupérons aussi des clients déçus par le non-respect des prix tarifs formulés par d’autres enseignes », informe le dirigeant bordelais. Le service devrait être facturé entre 100 à 120 euros aux franchisés.

40 franchisés d’ici 3 ans


« Nous n’avons pas encore déterminé précisément le prix. L’objectif n’est pas de gagner de l’argent dessus, mais nous ne voulons pas en perdre non plus, soulève David Rairolle. Nous voyons que les marges s’étiolent sur la revente de ces produits car la concurrence est de plus en plus forte sur le rachat en ligne, c’est presque devenu un marché à part entière. Il faut donc être réaliste et considérer avant tout ces véhicules comme un sourcing complémentaire plus que de l’additionnel de marge, même si on fera parfois d’excellents coups ».

Le réseau, qui n’a ouvert que deux points de vente en un an (Clermont-Ferrand et Roanne), entend accélérer son développement suite à l’arrivée d’un nouvel animateur réseau, Thomas Raffeneau. Les villes de moyenne taille, où le « concept fonctionne vite », restent la cible privilégiée. VPN Autos se fixe pour ambition d’atteindre les 40 franchisés d’ici 3 ans. « Nous pourrons alors parler de réseau et un phénomène naturel d’accélération devrait s’enclencher », entrevoit David Rairolle.