1/ Volvo France tutoie son record de ventes.

En 2018, Volvo France a signé sa meilleure performance de ventes depuis 1987, avec 18349 immatriculations, soit une croissance de 13% et une part du marché global de 0,84% (+0,7). « Nous devons aller chercher 1% de part à court terme », glisse Yves Pasquier-Desvignes, président de Volvo Car France, avant d’ajouter : « En termes de livraison, nous sommes à 18825 unités, alors que nous nous étions engagés sur 18500, ce qui prouve que nous savons où nous allons et j’ajoute que le niveau de commandes a été historique, avec 20035 bons. En outre, nous avons passé le cap du WLTP sans heurt et sans artifice et notre mix de produits est bon et équilibré ». Le XC60 reste le best-seller (5730), tandis que le XC40 connaît un ramp-up à hauteur des attentes placés en lui (4390). Le duo V40/V40CC suit à 3841 unités, devant le XC90 qui ne faiblit guère (1878).


2/ Volvo France vise les 10% de part de marché sur le périmètre premium qu’il couvre.

« Si on ne prend pas le segment premium dans son ensemble, mais le périmètre sur lequel Volvo propose une offre, c’est donc l’indicateur qui nous intéresse, la marque fait valoir 8,91% de part et nous pouvons désormais nous fixer pour objectif d’atteindre les 10% », annonce Yves Pasquier-Desvignes.


3/ Volvo progresse enfin sur le canal des particuliers.

C’était un objectif rappelé depuis plusieurs années par les équipes de Volvo France et la marque progresse sur le canal des particuliers, de 23 à 29% en l’espace de quelques années. Le XC40 doit permettre d’accentuer cette tendance, car 50% de ses ventes sont réalisées à particuliers depuis son lancement en France. « A mes yeux, c’est un élément saillant, car même si nos autres ventes sont rentables, il nous faut garder le grip sur la clientèle des particuliers et atteindre le cap de 30% à court terme, sachant que nos concurrents se situent plus à 35% », souligne Yves Pasquier-Desvignes. Volvo Car Fleet (avec ALD) a connu une bonne année, ce qui a aussi été le cas sur l’activité de LLD avec d’autres leasers. Par ailleurs, l’objectif est de suivre la grande tendance du marché en LCD et les VD étaient maîtrisés, conditionnés par les lancements et les nouvelles motorisations.


4/ L’activité de financement est au top sur le VN.

L’activité de financement se porte bien sur le VN, avec un taux de pénétration de 43% sur les livraisons et une généralisation des produits locatifs (96%, contre 67% en 2017 !). En valeur, les montants financés s’établissent à 124,1 millions d’euros, un niveau auquel ne croyait guère BNP PF en début d’année. Seule ombre au tableau, le bât blesse sur le VO : -25% du nombre de véhicules financés et une production financée en repli de 14,6%, pour seulement 7 millions d’euros. Yves Pasquier-Desvignes ne cache pas cette difficulté : « Nous perdons beaucoup trop de volumes, notamment à cause du CtoC et si nos offres locatives existent, force est de reconnaître qu’elles ne prennent pas ». Des mesures correctives seront apportées dans ce domaine en 2019.


5/ Un réseau en ordre de bataille.

122 sites pour 52 investisseurs, pour Yves Pasquier-Desvignes, le réseau de la marque est bien dimensionné et il ne serait pas économiquement viable de couvrir d’autres villes intermédiaires où les volumes seraient insuffisants. Notons l’ouverture à Albi avec Grimal, un groupe qui a une longue histoire avec la marque, et l’ouverture à Bastia, après plusieurs années de recherche du partenaire local. En 2019, six sites additionnels (Ajaccio, Dunkerque, Valenciennes, Alençon, Challans, Belfort) devraient ouvrir, avec des partenaires distribuant déjà la marque. « La rentabilité devrait s’établir à 1,6%, soit une légère contraction de 0,2%, mais qu’il faut relativiser à l’aune de la croissance moyenne du chiffre d’affaires, de l’ordre de 20%, mais aussi de la rentabilité sur capitaux investis », souligne Yves Pasquier-Desvignes. Enfin, le déploiement du VRE se poursuit et 27 nouveaux projets sont en cours de finalisation, pour parvenir à 95% du réseau identifié.


6/ Les services progressent.

Le chiffre d’affaires des pièces de rechange a progressé de 3,4% entre 2018 et 2017, « sans augmentation de nos tarifs », dixit Yves Pasquier-Desvignes. La vente d’accessoires, un axe de progression identifié il y a trois ans par la direction de la marque, prend son envol (+40%), avec un changement d’approche : « nous sommes passés de l’esthétique à l’utile ». En outre, la pénétration de la vente de programmes d’entretien (dans le périmètre des VN éligibles) s’établit à 40% et les extensions de garantie trouvent leur public.


7/ Cap sur la transparence !

Yves Pasquier-Desvignes annonce l’adoption de Fidcar, une solution d’avis de clients et de gestion de la réputation numérique. « Les commentaires sont les bienvenus et en cas de problème, il faut répondre, et ne pas faire semblant de ne pas avoir vu. Ce n’est peut-être pas sans risque, mais c’est une évolution sociétale qui se vérifie dans plusieurs secteurs, et je pense que cela nous permet de ne pas perdre le contrôle de la situation. Quand vous voyez tout ce qui paraît sur les marques sur le web, sans qu’on soit forcément au courant, c’est vertigineux et parfois, vous pouvez vous réveiller avec une gueule de bois… Mieux vaut prendre les devants », explique Yves Pasquier-Desvignes.


8/ Optimiser les leads transmis au réseau.

Le site volvocars.fr a enregistré de bons résultats en 2018 : trafic en hausse de 18% (3,97 millions de visiteurs), 1,21 millions de configurations (+23%) et 596000 configurations confirmées (+60%), pour un atterrissage à 11700 leads ultra qualifiés à transmettre au réseau (+54%). « Ces chiffres vous donnent une idée de l’ampleur et de la complexité de la tâche », glisse Yves Pasquier-Desvignes, tout en tablant sur une croissance de 19% des leads. Et d’ajouter : « Depuis quelques mois, le XC40 porte le trafic, mais entraîne des leads sur tous les modèles ».


9/ Année pleine pour le XC40 et lancement de la S60.

Dans son rythme de croisière et doté d’une offre de motorisations élargie, le XC40 devrait faire significativement bouger les lignes du mix de Volvo, en passant de 25% en 2018 à 41% en 2018 ! Le XC60 et le XC90 vont bien résister (respectivement 25% et 8%), tandis que le duo V40/V40CC subira un petit repli (de 21% à 15%). L’arrivée de la S60 sera un temps fort de la marque, pas nécessairement sous l’angle des volumes sous nos latitudes, mais parce qu’il s’agit d’un lancement sans motorisation diesel, une première dans l’histoire de la marque et une orientation stratégique majeure. La production de la S60 est assurée par la nouvelle usine de Charleston (USA) et les commandes seront ouvertes à l’été 2019 pour des premières livraisons en septembre. En France, fiscalité oblige, elle ne sera proposée qu’en version hybride rechargeable.


10/ Record de ventes programmé en 2019.

Pour Yves Pasquier-Desvignes, le marché français devrait être étale, à -1% environ, pour 2,150 millions de véhicules. Le segment premium devrait être stable, mais le périmètre visé par Volvo sera en croissance de 13%, sous l’impulsion de l’arrivée de nouveaux SUV. « Nous devons aller chercher le seuil des 22500 livraisons, soit une progression de 19,5%. Naturellement, le réseau dira que c’est très ambitieux, mais c’est leur réaction depuis plusieurs années, alors qu’il relève le gant à chaque fois, donc c’est de bonne guerre », s’enthousiasme non sans humour Yves Pasquier-Desvignes. Notons que 2019 sera aussi une nouvelle étape pour l’électrification. D'une part, comme annoncé, à partir du dernier trimestre 2019, Volvo disposera d’une offre hybride rechargeable (PHEV) sur l’intégralité de sa gamme. D'autre part, le mild hybride fera son apparition sur plusieurs véhicules (système Kers, 48 Volt…).