General Motors, Volvo et désormais Lynk & Co. N’avez-vous pas le sentiment d’être l’Européen qui va faire entrer le loup dans la bergerie ?

Je travaille pour une société chinoise en effet, mais Volvo fait aussi partie d’un groupe chinois. Je vois mon rôle de la même manière que lorsque j’étais chez Volvo. Lynk & Co est aussi chinoise que Volvo, c’est-à-dire que le siège est en Suède, l’ingénierie est en Suède, le design est en Suède et la fabrication va être mondiale.

À qui appartient la marque et quel lien entretient-elle avec Volvo ?
La marque est propriété de Geely Auto à 50%, de Geely Holding à 20% et de Volvo Cars à 30%. Volvo nous donne la substance. La technologie est à 100% basée sur la leur et les voitures sont produites dans ses usines en Chine ou en Belgique, à Gand.

Lynk & Co a-t-elle vocation à pénétrer uniquement le marché européen ou aussi le monde entier ?
Nous avons commencé à vendre en Chine en novembre 2017. Les ventes sont d’ailleurs excellentes, au point que nous n’arrivons pas à fournir la demande ! Nous allons arriver en Europe début 2020 et vraisemblablement début 2021 aux États-Unis. Les autres régions du monde, ce sera après.

Votre concept est de vendre des voitures en se passant d’un réseau de distribution. Comment comptez-vous procéder ?
C’est beaucoup plus facile comme ça ! La marge d’un concessionnaire est de 15% environ, tandis que le constructeur est obligé de consentir, en général, une ristourne de 10%. Le concept de distribution coûte donc aujourd’hui 25%. C’est absurde ! En plus, devoir discuter systématiquement le prix, le client déteste ça, et ce n’est pas du tout en rapport avec l’expérience premium. La rentabilité des concessionnaires est en baisse au niveau mondial. Le concept ne fonctionne plus comme il y a vingt ou trente ans.

D’accord pour le constat. Mais comment vendre et réparer vos autos ?
Quatre points. Le premier, c’est que nous allons vendre en ligne. Deuxièmement, nous aurons dans chaque pays un brand store. En France, il sera à Paris, en Belgique, à Anvers. Troisièmement, nous aurons une vingtaine de pop-up stores, ou boutiques éphémères, qui vont voyager d’une ville à une autre, ce qui signifie qu’à Paris, par exemple, nous aurons un pop-up store chaque semaine, à Saint-Germain-des-Prés la première semaine, dans le 10e arrondissement la deuxième… Ailleurs, nous aurons une présence au moins une à deux fois par mois. Quatrièmement, le service. Nos voitures seront entretenues et réparées par les concessionnaires Volvo. Nous n’avons donc pas à investir dans un réseau d’ateliers. Nous irons chercher la voiture directement auprès du client pour la remplacer par une autre, puis nous lui ramènerons. C’est une expérience totalement premium ! Les distributeurs Volvo sont d’ailleurs très contents, parce que la qualité de leurs autos est tellement élevée que leur activité à l’atelier est en baisse. Nous leur apporterons du volume supplémentaire.

Qu’entendez-vous par brand store ?
Ce sera un magasin Lynk & Co d’environ 400m2, situé pile à l’endroit où évoluent les clients que nous ciblons. Il n’y aura probablement qu’une voiture, tout le reste sera en réalité virtuelle. L’endroit sera un lieu d’événement, ouvert la nuit, avec un restaurant, etc.

Mais votre actuel succès en Chine ne tient-il pas justement à l’existence de nombreux concessionnaires ?
Lynk & Co a effectivement 250 points de vente en Chine, mais je ne pense pas que ce soit ça qui explique le succès. Là-bas, le monde de l’automobile est assez nouveau. Le concept de distribution est nouveau, le concessionnaire, c’est nouveau et c’est cool ! En Europe, ça existe depuis cent ans...

Si l’on ajoute le coût du brand store à celui des boutiques éphémères, n’arrive-t-on pas au fi nal au prix d’un réseau de distribution ?
Non. Ce sera un tiers du coût. En changeant le mode de distribution, ce que nous économiserons est énorme.

Ne pas avoir de concessions ne risque-t-il pas de nuire à la notoriété de la marque ?
Je ne crois pas. Quand on visite une concession en Europe, elle est toujours vide, alors que les constructeurs poussent les distributeurs à investir toujours plus. Là encore, c’est absurde. Ils devraient leur demander le contraire : arrêtez de faire des palaces de milliers de mètres carrés et investissez dans des petits lieux très efficaces !

Il y a quelque temps, vous définissiez vos autos comme des smartphones sur roues. Ne risquez-vous pas de vous priver d’une clientèle qui entend encore conduire une vraie voiture ?
Mais ce sera une vraie voiture ! Simplement, nous y ajouterons de la connectivité, ce qui nous permettra de faire de l’autopartage avec elle et d’offrir des services que d’autres marques ne proposent pas encore.

Pouvez-vous détailler le système de location ?
Ce sera un abonnement mensuel, comme Netflix ou Spotify. Vous vous abonnez un mois et, après, à vous de voir si vous continuez ou pas. L’autopartage, ce sera une possibilité en plus pour le client. S’il ne veut pas faire d’autopartage, il n’appuie pas sur le bouton « share », c’est tout. Il n’y aura que six à huit combinaisons de voitures possibles. Pas d’option, pas de niveau de finition, tout sera inclus. Le choix se fera uniquement sur la motorisation et la couleur. Cela permet de grandes économies au niveau industriel. De fait, le client n’aura pas à attendre quatre mois sa voiture. Il l’aura dès le lendemain de son abonnement.

Avez-vous déjà estimé le pourcentage de véhicules que vous louerez ?
C’est très difficile. Nous pensons que l’auto sera diffusée par abonnement à hauteur de 70% du volume. Nous ne communiquerons que sur la formule d’abonnement. Les voitures seront vendues à ceux qui en feront la demande.

Serez-vous intéressés financièrement sur le partage de la voiture ?
Pas du tout. Notre concept n’est pas basé là-dessus, mais sur l’abonnement. À mon avis, au début, le volume de véhicules partagés sera très faible. Ce sera uniquement un avantage offert à nos clients.

Que ferez-vous des voitures âgées ou avec trop de kilomètres ?
Nous sommes en train de finaliser cet aspect. Plusieurs cycles d’abonnement seront proposés. Au début, il n’y en aura qu’un, évidemment. Ensuite, pour les clients qui n’auront pas forcément les moyens de rouler dans une voiture neuve, nous proposerons d’autres formules, avec des voitures ayant un certain kilométrage.

Pourquoi, en Europe, lancer le véhicule à Amsterdam ?
Comme Berlin, c’est une ville où le monde est ouvert. L’autopartage y est populaire, l’innovation en matière de mobilité, très présente. C’est une vraie cible pour nous. À Paris, le lancement est prévu à la fi n de 2020.