Si les partenariats avec Blablacar et plus récemment Drivy faisaient figure de galop d'essai, une étape est franchie depuis juillet 2018 avec un parcours 100% digital sur LeasingAuto et l'application mobile MonLeasing. Jean-François Chanal, directeur général ALD Automotive France, explique à L'argus l'engagement du groupe sur le marché des particuliers à travers ce nouveau produit.

Fait-on fausse route si l'on dit que LeasingAuto a tout pour être la pierre angulaire de votre stratégie de conquête du marché LLD à particulier ? Vous ne vous trompez pas. Le marché à particulier est encore relativement faible. Cela étant, nous n'allons pas nous priver de proposer aux particuliers notre produit et nos services de location longue durée, comme nous le faisons avec une entreprise. Nous avions commencé avec les plus grandes sociétés, au fur et à mesure nous avons adressé des entreprises plus petites. Après les TPE et les professions libérales, les particuliers sont la suite logique.
Ces cibles n'ont pas forcément une grande connaissance du produit LLD. Mais les entreprises avaient aussi connu un passage de l'achat au coût d'usage et le particulier suit ce chemin. Cela représente à notre niveau de l'investissement et la définition d'une nouvelle approche, car on n'aborde pas un particulier comme une société. C'est la raison pour laquelle nous avons développé LeasingAuto en 100% digital, pour tester ce mode de commercialisation et permettre au client particulier de choisir son véhicule et ses prestations. Il a ensuite accès à un produit flexible, quasiment identique à la LLD à entreprise. Le coût d'usage du véhicule est tout à fait raisonnable.

Si le parcours client jusqu'à la signature (électronique) du contrat de location est totalement digital, il faut bien aller chercher quelque part la voiture… Où ? Nous travaillons avec les concessionnaires, chez qui nous aurons acheté les véhicules. Nous collaborons avec eux de la livraison à la restitution (cette dernière opération peut avoir lieu sur l'un de nos sites dédiés au remarketing). D'une certaine manière, nous sommes apporteur d'affaires web-to-store pour les concessionnaires.

Vous attendez une progression du canal TPE-professions libérales de 20 % en 2018. Vos ambitions pour la LLD à particulier sont-elles de ce niveau ? Il est difficile de se prononcer de façon chiffrée. On a bien vu la mutation des sociétés d'abord, puis des TPE et professions libérales qui ont compris l'intérêt de la LLD, d'externaliser l'usage d'un véhicule. Concernant le marché des particuliers, on arrive en terre vierge, vu le nombre d'immatriculations à date et il n'y a pas de connaissance du produit. Cependant, le potentiel de ce marché peut être important, mais l'échéance peut prendre un certain temps. Certaines filiales d'ALD ont dans d'autres pays des chiffres significatifs, mais en France il y a de la pédagogie à faire. Si nous connaissons le coût d'usage d'une voiture, le client particulier n'a pas de point de comparaison entre notre LLD et les solutions existantes d'acquisition.

Quelle inspiration a guidé le marketing de l'offre LeasingAuto ? L'idée était de simplifier les choses. Aujourd'hui, quand un client arrive en concession, il a déjà fait tous les comparatifs sur Internet et tout configuré dans sa tête. On vend essentiellement les VO sur le Web… La recherche d'information désormais se fait en ligne. Nous nous sommes mis dans la continuité du parcours, avec un processus sans couture, totalement digital.