Votre part de marché VP est à 9,6 % et les ventes sont essentiellement le fait de la gamme C3. Cette situation vous satisfait- elle ?La performance de la famille C3 est excellente. Le succès est européen, à tel point que nous sommes dans une situation tendue en termes d’approvisionnement. Nous finissons les mois avec un niveau de stock bas…

Les délais de livraison sont-ils particulièrement longs sur le C3 Aircross ou sur toute la gamme ? Nous avons connu de huit à neuf mois de délai pour le C3 Aircross en raison, d’une part, d’un afflux de commandes largement supérieur à ce que nous avions imaginé et, d’autre part, d’un engouement très marqué pour la version de haut de gamme. La situation est en train de se normaliser, le mois de juin en a attesté. Nous avons des prévisions de livraisons de la part de l’usine qui sont bien plus importantes au second semestre. 

Le C4 Spacetourer affiche des résultats en retrait de 25 %. Pourquoi ? Ce véhicule reste à un niveau de part de son segment très élevé. Le marché du monospace est fluctuant. Entre le moment où nous avons lancé le C4 Spacetourer il y a six ans et aujourd’hui, tout a évolué et pas forcément dans le bon sens pour nous. Par conséquent, la performance du C4 Spacetourer reste à un excellent niveau, mais sur un marché qui a baissé. 

Le quasi-effondrement des ventes de monospaces renforce-t-il vos attentes sur le C5 Aircross ? Nous avons évidemment de fortes attentes avec le C5 Aircross. Nous avons été absents de la catégorie des SUV, sur le segment B comme sur le C. Le B, c’est désormais réglé. Le C, nous y serons à compter de l’an prochain, puisque nous commencerons à prendre les commandes en septembre pour livrer en fin d’année, voire au début de 2019. 

Vous maintiendrez le C4 Spacetourer au catalogue à côté du C5 Aircross ? Absolument. Nous verrons ce que l’on fait du C4 Spacetourer à cinq places le temps venu, mais la version à sept places cohabitera avec le C5 Aircross. 

Y a-t-il réellement un effet prime à la conversion ? Et si oui, sur quels produits ? L’effet est là. Les modèles d’entrée de gamme sont ceux qui en bénéficient le plus, comme la C1, dont 40% environ du volume est concerné par une prime à la conversion. Plus on monte en gamme plus l’effet s’estompe. Ainsi, sur la C3, c’est autour de 20%. Mais l’effet se fait aussi sentir en VO ! 

Votre homologue de Peugeot confiait récemment à des journalistes que la concentration dans le réseau n’était pas un objectif en soi, mais un fait inéluctable. Cela vaut-il aussi pour Citroën ? Oui et de la même façon. Le réseau va avoir besoin, d’une manière ou d’une autre, de réduire ses frais généraux. Ils s’élèvent à environ 6 % du chiffre d’affaires, c’est beaucoup et c’est en partie lié à la baisse du chiffre d’affaires de ces dernières années en raison du recul de notre part de marché. L’un des moyens de réduire ces frais généraux, c’est la concentration. Nous avons 95 investisseurs aujourd’hui, soit entre 20 et 25 de moins qu’il y a deux ans. Nous estimons que nous aurons un point d’équilibre à 75-80 investisseurs dans trois ans, mais nous n’avons pas une feuille de route écrite en ce sens. Notre démarche est avant tout une recherche de qualité et de performance commerciale du réseau. 

Cela signifie aussi un nombre moindre d’agents...? Pas du tout. Le maillage est un élément important de notre performance. Si nous n’avions pas un tel maillage, les résultats ne seraient pas les mêmes. Mais chez les agents aussi, il y a de la concentration. Certains deviennent bimarques, voire trimarques via le statut de réparateur agréé DS.

Avec le DS7 Crossback et une DS3 âgée, pensez-vous que les distributeurs DS ont de quoi amortir leurs récents investissements ? La réponse est clairement oui. Pour construire une marque, il faut des dizaines d’années. 

Mais un distributeur ne peut pas gagner de l’argent qu’une fois tous les dix ans... C’est un fait. L’arrivée des nouveaux modèles devrait permettre au réseau DS de prendre son envol. 

Le VUL est une composante majeure de la rentabilité des distributeurs. Son importance est-elle amenée à se renforcer davantage ? Ce sont des clients très importants pour les distributeurs, car ils roulent beaucoup, viennent à l’atelier et sont souvent fidèles. C’est une priorité pour le réseau, d’autant que nous avons encore beaucoup de potentiel de progression, notamment sur la clientèle des PME-PMI. 

Des concessionnaires n’auraient-ils pas perdu des points de rentabilité avec les plateformes de pièces ? Les choses ont évolué. Certains ont transféré leur activité sur les plateformes, mais, au final, nous nous arrangeons pour que personne ne soit perdant dans l’affaire. 

Comment ? L’ambition derrière ce projet des plateformes est d’aller chercher un marché que nous n’avions pas jusque-là. Charge à nos concessionnaires d’aller attaquer l’énorme gâteau de la pièce de rechange multimarque. 

Le Car Store est-il un succès ? Oui, puisque certains clients font la démarche de payer un acompte en ligne pour réserver leur voiture. C’est une première approche. Nous allons, dans les mois qui viennent, développer ce système pour aller jusqu’au schéma global. Nous avons l’objectif d’avancer assez vite dans ce domaine. Le numérique ne fera pas 100% des ventes demain, il prendra une part et le réseau continuera de livrer les véhicules. Nous apprendrons simplement à travailler ensemble avec ce nouveau canal.