On s’efforce de couper un gâteau en parts égales, mais le respect des anciens fait qu’on leur octroie naturellement les plus grosses portions. Dans le vitrage automobile, cette image a tout son sens. D’après nos informations, les concessionnaires représentent 33% de ce marché, Carglass 30%, France Pare-brise et Mondial Pare-brise de 10 à 12% chacun, A+ Glass 7%. Le reste se partagerait entre les petits nouveaux. Car oui, certains ont voulu se frotter aux acteurs historiques en place depuis 1992, comme A+ Glass, et apparemment, ils ont eu raison. Depuis 2013, qui coïncide avec l’arrivée de Rapid Pare-brise, le marché du vitrage se divise en deux business : des centres agréés qui reçoivent la quasi-totalité de leurs clients des compagnies d’assurance ; des centres travaillant sans agrément. Soit, d’un côté, ceux qui peinent à dégager des marges, de l’autre, les nouveaux, qui basent leurs tarifs sur ceux des constructeurs et se permettent dès lors de proposer des offres agressives. 
Suivant le modèle de Rapid Pare-brise, Oui Glass, Glastint et Global Pare-brise redistribuent à leurs clients ce qu’à l’inverse, les opérateurs agréés doivent rétrocéder aux assurances. La loi Hamon de 2014, qui permet aux consommateurs de choisir leur réparateur, a donc permis cette évolution et cette scission, même si Carglass l’a initiée il y a trente ans déjà. « Nous avons décidé de travailler autrement, d’aller chercher les clients et de leur faire économiser du temps et de l’argent », assure David Vrel, cofondateur de Rapid Pare-brise, dont le montant des pare-brise facturés aux assureurs s’est élevé à 80 M€ en 2017. Son business modèle est simple : ses produits s’alignent sur le prix constructeur, sans remise. Sa particularité réside dans l’offre de garantie à vie des impacts. Le client ne débourse rien, la facture étant directement adressée aux assureurs. La franchise est également offerte, jusqu’à 100 €, via des chèques cadeaux. L’enseigne totalise 200 centres et compte dépasser les 230 à la fin de l’année. David Vrel, qui estime sa part de marché en volume à 7 %, souhaite l’étendre à 10 %.

« Nous n’avons rien inventé »

façade glastint vitrage
"La pose de film nous permet d'exercer notre métier. Le vitrage est notre gagne-pain", Laurent Nogrette, directeur général de Glastint

Même redistribution au client chez Oui Glass et chez Glastint, pour qui le vitrage est un complément d’activité. « Nous n’avons rien inventé. Nous avons clairement calqué le modèle de Rapid Pare-brise. Et nous avançons aussi parce que nous profitons des failles des autres acteurs historiques », assume Hadrien Bijou, directeur du réseau Oui Glass. Sur le remplacement de pare-brise, la jeune entreprise offre la franchise ou 100 € en carte cadeau. La société Glastint est arrivée dans le vitrage suite au décret du 1er janvier 2017 réglementant la pose de film sur les vitres.


« Comme il y avait une menace sur notre métier, nous voulions pallier les pertes. Le vrai démarrage est en cours. Sur 60 centres, 40 ont été convertis au vitrage », déclare Laurent Nogrette, directeur de la franchise.

« Les tarifs que nous affichons nous permettent de vivre correctement et de payer les techniciens », assure David Vrel (Rapid Pare-brise).Les franchisés de l’enseigne travaillent sans agrément et remboursent la franchise à leur clientèle, car « c’est un argument qui la convainc »Ils promeuvent aussi leur métier de poseur de film en reliant les offres des deux activités. Par exemple, pour le remplacement d’un pare-brise, Glastint offre la pose d’un film sécurité sur les vitres arrière pour 1 euro ou un kit de protection des jantes. Toutes ces solutions semblent économiques pour les automobilistes, qui ne déboursent pas un centime après la prestation. Tout le monde s’y retrouve, puisque les pros du vitrage dégagent ainsi des marges importantes, tandis que les investissements ne sont pas trop lourds. Ce sont d’ailleurs ces deux raisons qui ont poussé les trois nouveaux acteurs à défier les mastodontes. 

« Après formation, le travail est facile à faire et il y a très peu de retours produits », ajoute Hadrien Bijou (Oui Glass). L’investissement global pour un franchisé chez Rapid Pare-brise avoisine 70 000 €, 20 000 € pour Oui Glass et 50 000 € pour Glastint, locaux et kit d’outillage compris. « Et ce n’est pas parce que le financement est bas que la qualité de service n’est pas au rendez-vous, souligne Hadrien Bijou. Au contraire, comme nous avons tout à prouver, nous misons beaucoup sur les produits, les techniciens et les services.» Ainsi, les trois réseaux prêtent des véhicules de courtoisie. Le nettoyage est compris dans les prestations. Quant aux techniciens, ils sont formés par le GNFA. « Nous mettons aussi un point d’honneur à fournir un produit de qualité, nous travaillons, par exemple, avec Saint-Gobain », tient à signaler Laurent Nogrette (Glastint).


« Pour la troisième place du marché »

Les ambitions ne manquent pas chez ces nouveaux venus. « On ne nous donnait pas six mois, mais aujourd’hui, nous nous battons pour la troisième place du marché », garantit David Vrel. Le vitrage est devenu l’activité principale pour Oui Glass. Un centre à activité unique réalise même, en moyenne, 300 000 € de chiffre d’affaires annuel.« Le vitrage nous réussit. Il y a finalement de la place pour tout le monde et je ne pense pas que nous dérangeons qui que ce soit », reconnaît Hadrien Bijou. L’appétit de ces entreprises ne consiste pas à faire du volume, mais bien de s’assurer un avenir dans ce marché concurrentiel. « Plus rien n’est facile de nos jours, mais si chacun fait la différence, nous avons tous notre légitimité, veut croire Laurent Nogrette. Même si la place est petite, nous la prendrons.»