Conformément au plan Push to Pass, la business unit VO de PSA, crée en 2016, fait feu de tout bois pour aller conquérir les acheteurs de véhicules d’occasion, français mais également étrangers. L’entité, dirigée par Marc Lechantre, s’affranchit des barrières traditionnelles et des frontières pour saisir « de nouvelles opportunités de croissance et devenir un opérateur multimarque sur tous les canaux du marché de la seconde main (C2C, B2C, C2B, B2B) ».

Plus de 600 000 VO vendus en 2018


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Marc Lechantre, directeur de la business unit VO de PSA
« Les mouvements réalisés ces deux dernières années doivent nous emmener vers les clients de voitures d’occasion, et tous les clients », résume Marc Lechantre, en référence aux prises de participation réalisées dans Aramisauto en 2016, Autobiz, AutoAvaliar (au brésil fin 2017) ou encore les acquisitions de Clicars (en Espagne) et Cardoen (en Belgique). « Toutes ces sociétés dans lesquelles nous avons investi, que ce soit via des prises de participation minoritaires ou majoritaires, gagnent de l’argent », précise le dirigeant. La business unit de PSA ne compte pas s’arrêter en si bon chemin si elle veut atteindre les ambitions affichées il y a deux ans : commercialiser 800 000 VO et multiplier les profits par quatre d’ici à 2021. En 2018, elle devrait dépasser les 600 000 unités vendues (480 000 en 2017).

Deux leviers ont été clairement identifiés. Tout d’abord le développement des ventes à particulier et les nouveaux services, qui devront contribuer à hauteur de 44% des profits de la business unit dans trois ans (contre 21% en 2015). La création de la start-up Carventura s’inscrit dans cette dynamique. Vient ensuite l’international, qui ne pèse à ce jour que 5 à 7% de son activité. La direction entend élever cette part à 25% d’ici à 2021. « C’est tout le groupe PSA qui s’internationalise. Le véhicule d’occasion doit permettre d’accompagner ce mouvement mais aussi, dans certains cas, de l’anticiper, car ce business permet de bien appréhender la structure d’un marché », indique Marc Lechantre.

Le Brésil comme laboratoire


Une première pierre a été posée en 2017 avec la prise de participation dans la start-up AutoAvaliar, au Brésil, qui a développé une solution de remarketing VO (1,8 million d’expertises et 130 000 transactions réalisées en 2018). AutoAvaliar opère depuis cette année au Portugal, au Mexique et prochainement en Argentine (sous le nom d’AutoAction). Toujours au Brésil, le groupe teste actuellement une offre, baptisée Auto Flash, destinée à faciliter la reprise et la revente des VO. Elle pourrait être lancée en Europe en 2019.

« Le Brésil constitue le 3e marché au monde avec un volume de 10 millions de véhicules d’occasion vendus par an. Il s’agit d’un marché mature, ce qui n’est pas encore le cas de la Chine. Environ 12 millions de VO y sont commercialisés chaque année, un volume qui va doubler d’ici à 2021. Nous voulons accompagner son explosion », souligne Philip Robson, responsable des nouveaux business.

Du mouvement en Chine


« Nous avons besoin aujourd’hui de traiter la problématique du VO au sein de nos réseaux de distribution en Chine. Mais nous constatons également qu’il se passe beaucoup de choses en dehors des réseaux traditionnels », complète Marc Lechantre. PSA semble avoir dépassé le stade de l’observation puisqu’une opération, dont les contours n’ont pas été communiqués, va se concrétiser prochainement en Chine.

Pour le second semestre 2019, des projets sont annoncés en Inde, en Russie, au Japon et au Moyen Orient. Quant aux Etats-Unis, le premier marché de l’occasion mondial (35 millions d’unités), le groupe n’exclut pas d’exploiter l’activité VO comme porte d’entrée.