Avènement du leasing, montée des incertitudes sur les valeurs résiduelles (notamment sur les diesels), intégration croissante du commerce de pièces de rechange, digitalisation des canaux commerciaux, centralisation des outils et des process de marketing… L’ensemble des pratiques et des modèles d’affaires de la distribution automobile se transforment en profondeur et de plus en plus vite. Les mutations en cours impliquent de nouvelles exigences du métier : compétences et formations inédites, changements d’organisation et mise en place de systèmes d’information modernes et performants.

Rentabilité et effet d’échelle

Pour entreprendre et mener à bien ces transformations, des investissements lourds et réguliers s’avèrent indispensables. Se pose évidement la question des moyens d’assurer le financement de ces investissements et, de façon encore plus précise, celle de leur rentabilité. Une rentabilité qui ne pourra être assurée qu’à travers des effets d’échelle sur les activités VN, VO et après-vente.
La conjoncture et les tendances de marché sont restées porteuses en 2017 et 2018, mais dès que le ralentissement interviendra (ce qui pourrait ne plus tarder...), les rentabilités récemment rétablies reculeront inexorablement avec la baisse des volumes et viendront limiter les capacités de financement.
La période est donc propice à l’action, nul doute qu’il faut en profiter. D’autres bouleversements sont à attendre, comme, à terme, l’électrification des moyens de propulsion ou encore, dans le commerce, la bascule de l’achat-possession vers un monde et des modèles de service, d’usage et de pay as you need. Seuls les distributeurs les mieux organisés et les plus stables au plan de l’assise économique pourront enchaîner et relever ces nouveaux challenges.

L’importance du vendeur

La course à la taille critique semble d’autant plus inéluctable qu’elle a la faveur des constructeurs, qui misent plus volontiers sur les acteurs de poids. Le rôle grandissant du numérique dans les parcours d’achat et la gestion des stocks ne changera rien à l’affaire. La part des achats intégralement réalisés sur Internet reste contenue à des proportions limitées, surtout pour le VN. Et si, dans le parcours d’achat, le nombre de visites en concession diminue d’années en années, les enquêtes continuent de pointer l’importance de la proximité géographique du concessionnaire ou encore des conseils des vendeurs dans la décision d’achat. Le développement des dispositifs digitaux et l’optimisation des maillages physiques devront s’opérer de concert.
La modernisation du commerce automobile précipite les acteurs de la distribution dans une course à la taille critique. Et cette concentration porte ses fruits en termes de résultats. Comme le dossier de L’argus sur le top 100 des distributeurs automobiles le montre, cette année comme l’année dernière, ce sont les plus « gros » qui se développent le plus vite et « surperforment ».