Dans la distribution automobile, il n’y a pas de périodes réservées aux transferts, comme dans les sports collectifs. Les acquisitions et cessions de concessions vont bon train toute l’année, à un rythme s’accélérant de plus en plus. Mais une autre voie, moins abrupte, se dessine depuis plusieurs années : les unions, fusions ou associations entre opérateurs. Une approche qui ne laisse pas indifférents les dirigeants dans la perspective de développer leur groupe, de lui assurer un avenir, tout en continuant de jouer un rôle moteur dans cette nouvelle aventure entrepreneuriale. Dans cette voie, la dimension humaine prend tout son sens. Le 12 octobre dernier, Olivier Lamirault et Édouard Schumacher ont évoqué « une histoire d’hommes » pour justifier leur association.

Schumacher Lamirault Renault concession groupe
Édouard Schumacher et Olivier Lamirault
Ce rapprochement n’en est pas moins inattendu vu la dynamique et la solidité des deux distributeurs, solidement ancrés dans le top 100. Il confirme, d’une part, la difficulté pour de nombreux opérateurs de trouver un successeur familial et, d’autre part, la nécessité de grossir pour jouer un rôle dans un paysage ne cessant de se concentrer. Cette opération va ainsi permettre à Olivier Lamirault, âgé de 64 ans, d’assurer la transmission de son entreprise de manière progressive et maîtrisée. Dans l’entité Lamirault-Schumacher, le dirigeant continue d’être actif en qualité de président du conseil de surveillance.

Rééquilibrer les rapports avec les constructeurs


Ce scénario rappelle celui écrit en 2016 par Peyrot et Reflexautomobile, également distributeurs historiques Renault. Après avoir uni leurs forces en 2014 pour développer Infiniti à Toulouse, les groupes ont finalement décidé, deux ans plus tard, de fusionner les deux holdings. « Nous entretenions d’excellentes relations, puisque je connais depuis longtemps Claude Peyrot, le père de Rémi et de Robin. Nous distribuions les marques Renault et Nissan dans la même direction régionale et la concurrence était saine. Il était cohérent de se rapprocher pour grossir plus vite », résume Dominique Didier, coactionnaire du groupe et aussi président du groupement des concessionnaires Renault.

Dans ce schéma, il est prévu que Dominique Didier, âgé lui aussi de 64 ans, se retire du groupe en décembre 2020. « Si c’était à refaire, je le referais. Le groupe a changé de taille et l’expérience se révèle différente de ce que j’avais connu avant. De plus, le constructeur ne s’adresse pas de la même manière à un gros groupe qu’à un petit », confie le dirigeant. En 2018, l’entité aujourd’hui dirigée par Rémi et Robin Peyrot et Dominique Didier devrait afficher un chiffre d’affaires de 375M€, contre 128M€ pour le groupe Peyrot et 104M€ pour Reflexautomobile en 2016. « Ce type de rapprochement constitue une voie presque logique, en particulier dans le réseau Renault, où les restructurations s’accélèrent », juge Dominique Didier.

« Une pression de plus en plus forte »


Les cas de rapprochement sont en effet principalement impulsés par des distributeurs de la marque au losange. Cet été, lors de l’annonce de la prise de participation de 40% de PGA Motors (premier distributeur de la marque) au capital du groupe Bernard (sixième), Jean-Patrice Bernard n’hésitait pas à parler « d’alliance ». Autre exemple : Faurie (7 000 VN Renault) est entré en juin 2017 au capital de Gibaud à hauteur de 20%. En 2020, l’entité dirigée par Marc Faurie devrait se porter acquéreur de toutes les actions des filiales de distribution de Gibaud. Elle pèsera alors plus de 600M€ de chiffre d’affaires.

« Ce que font les opérateurs Renault, d’autres y pensent. Les constructeurs mettent une pression de plus en plus forte sur les petits groupes qui n’ont pas la capacité de grossir. Plutôt que se faire manger, certains dirigeants se posent logiquement la question de savoir s’il n’est pas préférable de se rapprocher d’un ami », analyse Patrick Ribière, qui accompagne le développement de groupes de distribution.

Tuppin Mary groupe Peugeot concesion
En février 2018, c’est la marque Peugeot qui a été au cœur du rapprochement entre Mary et Tuppin. L’opération se révèle encore différente, puisque le groupe dirigé par François Mary a pris le contrôle de 51% des activités du second. La nouvelle holding, baptisée Tuppin-Mary, est contrôlée à 51-49.

« David Tuppin jugeait que son groupe n’était pas assez gros, mais il ne souhaitait pas se désengager de la distribution automobile, rappelle François Mary. Il a donc choisi de se rapprocher d’un autre opérateur, qui représentait un intérêt sur le plan géographique. De notre côté, nous souhaitions nous développer, mais les opportunités se faisaient rares. » Une fois de plus, la logique géographique et, plus encore, la relation humaine ont constitué la base de cette opération. « De toute façon, on ne peut pas envisager un tel rapprochement avec n’importe qui, confie François Mary. Je pense que ça a donné quelques idées à certains. D’autres associations de ce genre peuvent se concrétiser, à condition qu’elles soient équilibrées et que les entreprises soient en bonne situation financière. En l’occurrence, nos deux groupes se portaient bien et gagnaient de l’argent. Aujourd’hui, nous en gagnons plus. »

« Nous offrons un plan de carrière »


D’un tel rapprochement découlent inévitablement des considérations économiques. « Nous en récoltons les fruits dans la gestion des stocks, mais également dans les négociations avec nos fournisseurs de pneumatiques, de peinture, de financement. Cela a aussi permis d’attirer des profils et des compétences que nous n’aurions pas pu nous payer avant. Les gens viennent plus spontanément vers notre groupe, car l’ascenseur social fonctionne et nous offrons un plan de carrière. » À la fin de l’année, l’alliage Lamirault-Schumacher devrait représenter un chiffre d’affaires proche du milliard d’euros, avec environ 33 200 véhicules neufs, quand le groupe Mary plus l'entité Tuppin-Mary devraient avoisiner 650M€ et 20 000 VN.