Lorsque l’on décide d’ouvrir plusieurs points de vente et, d’une certaine façon, de développer un réseau, il n’existe pas moult scénarios. Pour les enseignes spécialisées dans la vente de VO, les orientations possibles sont au nombre de deux : en propre, via la création de succursales gérées par des salariés, ou, dans le cadre de la franchise (ou licence de marque), en s’appuyant sur des entrepreneurs. En France, les deux modèles cohabitent. Les enseignes spécialisées dans la transaction de VO entre particuliers, qui ont fleuri ces dernières années, en s’inspirant de l’immobilier, ont largement opté pour le second modèle, qui permet d’étoffer le réseau plus rapidement. C’est le cas de l’Agence automobilière, pionnier sur ce marché, mais aussi d’Ewigo, fondée en 2013, qui entend dépasser en 2019 le seuil des 100 agences. Avant d’en arriver là, Florent Barboteau, fondateur d’Ewigo, a exploité pendant deux ans un site en propre, basé à Palaiseau, en Essonne.

« Aucune obligation légale n’impose de s’appuyer sur un site en propre, confie le dirigeant. Nous voyons d’ailleurs certains réseaux se lancer dans la franchise sans passer par cette étape, que je juge pourtant indispensable. À mes yeux, deux ans constituent un minimum à respecter avant de nommer les premiers franchisés. »


Le rôle de laboratoire


Ewigo réseau vente occasions agence automobile
Florent Barboteau, fondateur d'Ewigo
Toujours géré en propre, le site de Palaiseau continue de jouer son rôle de laboratoire. « Ce point de vente nous a permis d’affiner notre argumentaire commercial et d’assurer la montée en puissance des services proposés, souligne Florent Barboteau. Nous avons testé et abandonné certaines offres, comme le mandat à domicile, qui entraînait une perte de productivité, ou la location, qui est un autre métier. Nous continuons d’expérimenter des nouveaux concepts. » L’option d’un réseau mixte, franchisés et filiales (ou succursales), comme cela existe chez les centres-autos, ne semble pas susciter un fort engouement dans la vente automobile.« C’est complexe à gérer en termes d’équilibre, juge Florent Barboteau. On ne gère pas de la même façon un chef d’entreprise et des salariés. Cependant, quand un dirigeant décide d’arrêter l’exploitation d’une agence Ewigo, nous pouvons être amenés à prendre directement le relais, mais de manière provisoire. » Certaines sociétés ont tâtonné avant de trouver la formule adéquate.

C’est le cas, par exemple, de l’enseigne montpelliéraine Oxylio, fondée en 2004 par Cyril Singer et spécialisée dans la vente de VO aux particuliers. Afin accompagner son développement, elle a nommé au début des années 2010 deux franchisés, à Dijon et à Nîmes. Un modèle qui a perduré pendant près de cinq ans, avant d’être abandonné. « Notre dirigeant croyait beaucoup dans ce modèle au départ, notamment dans la perspective de développer la marque rapidement, explique Aude Mouly, directrice marketing d’Oxylio. Finalement, il est apparu qu’il n’était pas le plus adapté à notre fonctionnement et à nos valeurs. Nous avons choisi de poursuivre notre développement en propre, moins rapidement certes, mais de manière plus qualitative. » L’agence dijonnaise a depuis été fermée et la nîmoise, rachetée à la barre du tribunal, est exploitée par Oxylio. « Nous avons fait un gros travail pour redorer l’image de la marque à Nîmes, où la satisfaction client n’était pas au rendez-vous », précise la responsable, justifiant ainsi un peu plus ce revirement stratégique. Aujourd’hui, la société annonce avoir trouvé la bonne organisation et éprouvé son business model. Un directeur général, un directeur des achats et un assistant en qualité ont été recrutés ces derniers mois pour accompagner le déploiement. Après Bordeaux en 2017 et Clermont-Ferrand en 2018, Oxylio s’installera à Nantes en janvier prochain. Une autre ouverture est prévue en septembre 2019. L’enseigne vise 12 agences en 2020.

« Nous n’avons pas de site pilote national. Nous testons des choses différentes dans chaque agence, selon les spécificités de celle-ci et ses problématiques locales », indique Aude Mouly. Une agence comprend de 10 à 12 collaborateurs et propose un stock de 150 VO en moyenne. À Clermont-Ferrand et à Bordeaux, Oxylio a recruté ses responsables d’agence à l’extérieur. « Nous avons désormais un vivier de collaborateurs très intéressants, qui peuvent chacun prétendre devenir responsable d’agence », souligne Aude Mouly.

Maîtrise du projet de A à Z


Depuis 2016, le spécialiste du négoce Maine Automobiles, basé en Mayenne, déploie son enseigne Opportunité dans l’ouest de la France. Le site de Bonchamp-lès-Laval, créé en 2011 pour les particuliers, s’est transformé en site pilote à partir de 2014, en vue de préparer le déploiement du réseau en franchise. « Au bout de trois ans, nous avons commencé à vraiment dissocier ce site de notre centrale d’achat de Mayenne et à fonctionner comme un franchisé », précise le dirigeant Henri-Michel Lemée. Le premier franchisé a été nommé en 2016 à Alençon (Orne), suivi d’un second à Ducey (Manche) l’an passé. Et ce sera tout. Le dirigeant mayennais ne poussera pas plus loin l’expérience.


« Nous allons conserver ces partenaires, avec qui ça se passe bien, mais nous n’aurons pas d’autres franchisés. Dorénavant, nous poursuivrons l’ouverture de centres en propre, car ce schéma répond davantage à notre fonctionnement actuel, analyse Henri-Michel Lemée. Ce sera peut-être plus long et plus cher de déployer notre enseigne, mais une fois en place, chaque structure sera rapidement efficace et plus facile à gérer. Un réseau en franchise, ce n’est pas la solution miracle. Quand bien même nous fixons des critères de sélection et mettons en place des process, nous n’avons pas la garantie que ça fonctionnera derrière. Le franchisé peut parfaitement se satisfaire d’un certain volume de ventes, lequel ne nous convient pas. »


Le dirigeant annonce l’ouverture d’un nouveau centre en 2019. Trois villes ont été identifiées à ce jour pour implanter ce point de vente Opportunité, qui devra proposer un stock d’au moins 200 occasions. « Nous n’aurons jamais 50 centres en France, juste quelques sites bien situés », précise-t-il.

Debard Automobiles occasion
Debard Automobiles prévoit d'ouvrir trois nouvelles agences en 2019
Si les réseaux de référence que sont Distinxion et VPN Autos ont opté pour la franchise, les autres enseignes spécialisées dans le négoce de VO semblent préférer le développement en propre. La société albigeoise Debard Automobiles n’a pas hésité une seule seconde. « Dès le départ, notre ambition était de créer une marque en conservant une maîtrise totale sur le projet, de l’achat du véhicule jusqu’à la vente au client final, ainsi que sur l’image de l’enseigne, souligne le fondateur Éric Debard. Cela prend plus de temps et implique un investissement financier conséquent, car nous proposons un stock de 200 à 300 voitures par centre. Nous avons consenti un effort conséquent dans les années 2000 pour installer les premières agences à Albi et à Toulouse. Désormais, nous sommes en capacité d’accélérer notre développement avec un objectif de deux à trois nouveaux sites par an. »

« Accompagnés en permanence »


La société forme en interne certains de ses futurs responsables d’agence. « Pendant un an, ils sont dans les équipes. Ils s’imprègnent du savoir-faire de l’entreprise avant d’aller sur le terrain, confie le dirigeant. Ensuite, une fois à la tête de l’agence, ils continuent d’être accompagnés en permanence, tout en participant aux décisions, comme celles concernant les achats de véhicules. La notion d’équipe reste très forte. Nous essayons de privilégier la promotion interne, mais, compte tenu de notre développement actuel, nous sommes aussi obligés de faire appel à des collaborateurs extérieurs. » En France, Aramisauto reste le mieux représenté, avec 29 agences de vente en propre. On peut également rappeler le développement exponentiel de la marque Vendezvotrevoiture.fr, adossée au géant allemand Auto 1, qui compte déjà 58 agences dans l’Hexagone pour la reprise de VO de particuliers.