« Eh bien ! il y en a de la voiture, on a l’embarras du choix », s’exclame une dame en visite avec son mari sur le parc automobile de Glinche Automobiles, entreprise située à Ecommoy (72), le long de la départementale entre Le Mans et Tours. Blanche, noire, rouge, familiale, SUV ou sportive... Il y en a effectivement pour tous les goûts. En cette fin de juin 2018, environ 800 voitures récentes ou affichant 0 km sont stockées sur un parc de 4,3 hectares découpé en deux secteurs (nord et sud). En un an, la valeur du stock a nettement augmenté, passant de 9 à 15 M€.

Nouvel agrandissement


En un an, la valeur du stock de la société est passée de 9 à 15 M€.
Glinche Automobiles
La société prévoit d'exposer plus de 1 000 voitures en 2019 sur son parc d'Ecommoy

Et cela va continuer. En septembre, 1,2 ha s’ajoutera autour du bâtiment principal. Et déjà un nouvel agrandissement est prévu pour 2019, qui devrait propulser la surface d’exposition autour des 7 ha et l’offre au-delà du millier de voitures. « Nous proposerons alors la plus grande exposition publique de 0 km pour particulier et marchand en France. Même aux États-Unis, on ne voit pas ça », affirme Christophe Glinche, qui dirige l’entreprise avec son frère Hervé. Proposer un tel échantillon, au milieu des champs, dans une commune de 4 500 habitants, est un pari qui peut paraître déraisonnable, ou alors mégalo.

Mais que les deux dirigeants soient si sûrs de leur coup relève davantage d’une solide expertise du marché que de vantardise. Une expertise doublée d’une crédibilité acquise ces trente dernières années dans les pas de leur père Michel, qui a fondé la société en 1966. Il s’agissait à l’époque d’un garage spécialisé dans l’entretien et la réparation. Dix ans plus tard, il devient agent Chrysler Matra et commence à vendre des VO achetés aux constructeurs. Le commerce automobile va alors s’imposer comme l’activité principale.

L’année 1988 marque à ce titre un vrai tournant. Michel Glinche, désormais épaulé de son fils Hervé, se lance dans l’importation de véhicules récents. Peu répandue à l’époque, cette stratégie se révèle vite payante. Dix ans plus tard, l’entité vend environ 1 200 voitures, avant d’en facturer 280 par mois en 2018, soit un potentiel de 3 400 sur l’année.

« Écraser les frais »


La recette n’a guère évolué au fil du temps : du business simple et carré. Cette année, portée par la montée en puissance des ventes aux marchands (50 % des transactions), Glinche Automobiles revendique une croissance de 30 % de son chiffre d’affaires. « Ce développement permet d’aller chercher du volume additionnel, d’écraser les frais sans recourir à des investissements colossaux, puisque nous avons seulement recruté trois personnes. Nous bénéficions ainsi d’une force d’achat plus importante, d’une rotation du stock plus rapide et d’une offre renouvelée. »

Incollables sur les 24 Heures du Mans et amateurs de belles voitures, les deux frères restent des marchands d’autos dans l’âme, pragmatiques et efficaces. Chaque mètre carré gagné sur le parc est une voiture de plus exposée. De surcroît, le Sarthois est comme Saint-Thomas, il ne croit que ce qu’il voit. « Nous ne sommes ni des financiers ni des promoteurs immobiliers. Nous nous interdisons de vendre un véhicule qui n’est pas présent sur le parc et qui n’a pas fait l’objet d’un contrôle à son arrivée. Jamais nous ne devons être pris en défaut. »

« Dans la grande distribution »


Glinche Automobiles
Hervé et Christophe Glinche dirigent l'entreprise familiale depuis 2016
En 1995, après six ans chez Système U à Mamers (72), Christophe a fi ni par rejoindre son père et son frère aîné, avec, dans ses bagages, une autre vision du commerce. « J’applique des règles d’organisation, d’étiquetage des produits, mais aussi des méthodes de vente ou encore une culture des achats et de la relation avec les fournisseurs, acquises dans la grande distribution. Nous travaillons comme dans un supermarché. Autre exemple : nous venons de diffuser, dans cinq départements et à 300 000 exemplaires, un catalogue de nos produits. »

Il ressort de cette expérience une rigueur de tous les instants. Le parc l’atteste. Ordonnées méticuleusement, les voitures sont disposées selon leur catégorie et leur marque. Toutes les reprises sont revendues à des marchands. Hors de question de mélanger VN et VO et d’utiliser l’atelier pour reconditionner les véhicules !

« Nous ne voulons pas nous empoisonner la vie avec des retours », insiste Christophe, qui vise 100 % de satisfaction client et revendique un taux de fidélisation de 55 %. Au total, 42 collaborateurs travaillent dans l’entreprise, où se trouvent des compétences (carrosserie, peinture, financement...) empruntant davantage aux concessions automobiles qu’aux traditionnelles sociétés de négoce. Par le passé, Glinche Automobiles a été liée contractuellement à Peugeot (1982, 2005, 2011). Mais le dernier épisode s’est mal terminé*. Pour les constructeurs et les réseaux de marques, l’entité sarthoise, à l’image d’autres marchands, représente parfois un partenaire potentiel, souvent un poil à gratter.

« Nous n’embêtons pas les constructeurs. Au contraire, nous les valorisons en mettant leurs produits dans notre catalogue. Ils peuvent même nous remercier. En plus, nous achetons depuis cinquante-deux ans nos pièces détachées pour chacune des marques que nous vendons dans les concessions de la région mancelle. Nous sommes le client idéal, car c’est l’une des activités sur laquelle ils “margent” le plus... », souligne Christophe, qui a pris, avec Hervé, les rênes de l’entreprise en 2016, après le retrait des affaires de leur père.


« Nous avons racheté à notre père la société et le stock en 2008 et avons continué d’appliquer les mêmes méthodes durant toute la durée de remboursement du prêt, qui s’est terminé en 2016. Depuis, nous mettons de nouvelles choses en place. » Perfectionnistes, les frères entendent s’appuyer toujours plus sur la qualité de service et sur les bases du commerce pour asseoir leur légitimité. Des nouveaux projets sont dans les cartons, mais, prudents, ils ne souhaitent rien en dire.  

(*) Depuis 2014, Glinche Automobiles est en procès avec Peugeot, qui l’accuse « d’enfreindre les règles de la distribution sélective et de se rendre coupable de pratiques commerciales déloyales ».