Dans les années 1980, Renault pousse ses concessionnaires à bâtir de petits groupes familiaux et régionaux. On assiste alors au balbutiement de la concentration. Fidèle de la marque depuis 1968 à Tonneins (47) et plutôt bon élève, la société Dupouy va prendre le train en marche, mais sans jamais rien forcer et toujours en respectant son approche traditionnelle du métier ainsi que le schéma prôné par le constructeur. En 1987, la société se renforce dans le Lot-et-Garonne en construisant une concession à Marmande. « Nous avons pu constituer ce groupe parce qu’il y a eu des opérateurs qui, à un moment, n’ont pas répondu aux attentes de Renault, raconte Jean-François Dupouy. Si nous avons été retenus, c’est certainement parce que nous avions démontré notre loyauté envers le constructeur et une éthique professionnelle. Je suis notamment réputé pour avoir une oreille attentive aux agents, essentiels dans nos zones rurales. Je revendique le bon sens et la culture du terrain. » Il faudra attendre la fin des années 1990 pour que l’entreprise familiale se mue en un vrai groupe. En 1998, elle reprend l’affaire de Langon, posant un pied en Gironde. Suivent un an plus tard les affaires Renault de Villeneuve-sur-Lot et d’Agen.


Expérience professionnelle unique

concession dupouy
Le groupe a vendu 5 581 VN et 5 811 VO en 2017

Cette croissance dans des zones rurales fera perdurer le caractère régional de l’entité. Entré très jeune dans l’auto et dans l’affaire familiale, le dirigeant va aussi se développer personnellement à travers l’entreprise. « Mon parcours scolaire n’a pas été une réussite et j’ai rejoint l’entreprise dès sa création, en 1968. J’y suis entré un peu par défaut, en errance. J’ai commencé vendeur VO, puis réceptionnaire atelier quelques jours par semaine ou encore en soutien d’un vendeur VN. » Sans réelle formation automobile et seulement âgé de 27 ans, Jean-François Dupouy prend les rênes de l’entreprise en 1976, suite au décès de son père. « Je n’ai connu que cette expérience professionnelle, je n’ai jamais travaillé ailleurs ni eu de supérieurs hiérarchiques, ce qui m’a certainement porté préjudice sur le plan de l’éducation managériale. » Deux ans plus tard, après avoir été nommé « agent privilégié », l’affaire de Tonneins devient concessionnaire Renault le 1er mars 1978. Aujourd’hui directeur général du groupe, Patrick Dupouy va suivre les traces de son frère aîné en rejoignant, au début des années 1980, l’entreprise familiale une fois son bac en poche. Il fera ses armes à l’aprèsvente. « Il n’y a jamais eu de guerre d’égos ni de litige entre nous », précise Jean- François. Pour accompagner les développements de la fin des années 1990, les dirigeants vont s’entourer de deux anciens collaborateurs de Renault France, Bernard Breil et Didier Bertrand. De 2007 à 2010, au rythme d’une acquisition par an, le groupe va développer le panneau Nissan dans les villes de Langon, Auch, Bergerac et Périgueux. Ensuite... plus rien, aucun rachat.

« La première question était “Est-ce que j’ai encore envie de grandir pour grandir ?” Une forme d’usure et ma volonté de continuer à me déplacer dans les concessions et les agences pour sentir les choses expliquent en partie cette inertie. Deuxièmement, avec Renault comme avec Nissan, il n’y a aucune opportunité pour le moment, car nous sommes entourés de groupes structurés et sérieux. »

En 2010, le groupe a également vécu comme un échec le rachat avorté des concessions BMW d’Agen et de Montauban, alors que « nous avions pris date pour la signature du contrat et rédigé le protocole d’accord ».

« Jouissif de faire grandir les gens »

Jean-François Dupouy
Jean-François Dupouy dirige le groupe familial avec son frère Patrick

Bien que solidement ancré parmi les 100 principaux distributeurs français, le groupe Dupouy n’en reste pas moins soumis aux mêmes problématiques que d’autres opérateurs familiaux. « Soit nous vendons l’entreprise, soit on s’octroie la collaboration d’un pilote transversal – et on se mettrait alors partiellement en retrait, moi et mon frère – qui permettrait de faire perdurer le groupe dans l’attente d’un successeur familial. Mais j’y crois de moins en moins.» Les enfants de Patrick étant trop jeunes, la relève reposait ces derniers mois sur Audrey, fille de Jean-François et responsable marketing-communication chez Renault Retail Group à Bordeaux. « Nous avons engagé des discussions il y a un an avec ma fille et le constructeur. Il y a quatre mois, après moult réflexions et sollicitations, elle a décidé de ne pas prendre la succession du groupe. Aujourd’hui, elle sert le constructeur, avec qui elle entretient d’excellents rapports, mais une fois à la tête d’un groupe, il s’agit de défendre les intérêts de l’entreprise et aussi ceux de la marque. Il y a souvent conflit. En aucun cas, je n’ai fait le forcing pour qu’elle arrive chez nous, surtout contre son gré.» Le groupe est à un tournant et Jean-François Dupouy, à 69 ans, tient toujours la barre, puisant ses ressources dans l’attachement indélébile à Renault, aux collaborateurs et aux clients.

« Le métier reste motivant, car il est pluridisciplinaire : commerce, management, gestion, digital, marketing. L’expérience managériale est fantastique. C’est jouissif de faire grandir les gens. La discipline et l’organisation professionnelle sont des sources d’enrichissement pour la vie personnelle. »

Mais la motivation ne tient plus qu’à un fil, mise à mal par une lassitude logique après cinquante ans d’activité et des rapports tendus avec les constructeurs. « L’exercice est devenu périlleux, ça influe sur l’envie de se battre. La tension tue la passion. Nous devons vendre une gamme complète et riche, avec un pétard sur la tempe...»