Les apparences sont trompeuses. Alors que les médias ne cessent de parler de la déconfiture de General Motors et du besoin d'Opel de trouver des partenaires financiers, la marque à l'éclair accroît ses immatriculations sur le marché des particuliers.

Après avoir mis un terme aux contrats avec les grands loueurs, en application de la nouvelle politique de GM Europe, Yves Pasquier-Desvignes, directeur des ventes et du marketing, entend ne faire que « du volume économiquement et financièrement sain ».

 

L'argus. Depuis six mois, la crise que traverse Opel fait la une des médias. Ce tapage a-t-il changé l'attitude des clients ?

Yves Pasquier-Desvignes. Il n'y a pas d'annulation de commandes ou de baisse de trafic liée à ces événements. Très peu de clients pensent qu'une marque comme Opel puisse soudain disparaître. Le réseau sait les rassurer, mais il est inquiet. Cette légitime préoccupation contraste avec l'activité commerciale au quotidien qui est bonne.

 

La chute des immatriculations d'Opel ce premier trimestre reflète un arrêt de vos activités avec les loueurs. Ce retrait est-il réel ou s'agit-il d'un report dans la signature de contrats ?

C'est la politique d'Opel en Europe. On produit ce qui est vendu, on ne fait pas de stock. Le flux est donc très tendu. Pour la France, sur l'ensemble de 2009, il s'agit d'une réduction de 12 000 à 13 000 unités par rapport à l'année dernière. En revanche, les ventes réalisées par le réseau auprès de sociétés de location progressent.

 

  

 

Est-ce votre décision ou la volonté des loueurs de ne plus acheter d'Opel ?

Cette décision provient en fait des deux parties.

 

 Pourrez-vous compenser ce vo lume par l'augmentation de vos ventes aux particuliers ?

Depuis le début l'année, nous avons perdu 8 000 commandes des loueurs, mais le réseau en a en grangé 6 500 à 6 800, soit une différence réelle de 1 200 à 1 500 unités. Nous sommes parfaitement en phase avec les objectifs assignés au réseau en janvier qui paraissaient ambitieux. Sur l'ensemble de l'année, pour compenser, il faudrait que le réseau augmente ses ventes de 15 000 unités.

 

 Depuis le début de 2009, les ventes aux loueurs représentent 5,4 % de votre volume. Mais en 2008, elles atteignaient 23 %. Où iront ces VO lorsqu'ils reviendront de location ?

Environ 85 % des 20 000 véhicules livrés en central à Avis, Hertz et Europcar sont vendus sans retour. Ces loueurs se chargent de les revendre eux-mêmes en France au travers de leurs structures de commercialisation ou à l'étranger, no tamment en Allemagne et dans les pays de l'Est. Il n'y a donc pas d'impact direct sur le réseau. Seuls 15 %, soit environ 3 000 voitures, reviennent dans le réseau.Environ 4 000 à 5 000 sont les locations consenties aux franchisés locaux par le réseau qui en assume les buy back. Enfin, 3 000 véhicules correspondant à notre propre franchise, Opel Rent, sont également repris en buy-back.

 

La prime à la casse et les promotions qui vont avec n'ont-elles pas réduit les marges des distributeurs ?

Le réseau bénéficie de l'effet positif du volume : chaque mois, il vend 800 voitures de plus qu'en 2008. Environ 30 % de notre volume de vente au premier trimestre bénéficie de la prime à la casse qui génère un mix important de petites voitures (Corsa, Agila et, dans une moindre mesure, Astra).

L'avantage, c'est qu'il n'y a pas de VO à reprendre, donc pas de cash immobilisé ; sauf que le montant de la prime et celui du bonus sont avancés au client. Cela dit, notre mix se rééquilibre avec l'Insignia qui offre de bonnes marges.