L'argus.Pourquoi avoir décidé de vous ouvrir à la presse ?

Jan Löning. Nous représentons un phénomène de masse, avec nos cinq millions de visiteurs mensuels. Notre mission est de rendre la réparation de voiture soi-même accessible au plus grand nombre. C’est donner la possibilité à l’automobiliste de se faire confiance et lui permettre de trouver la bonne pièce au meilleur prix. Les notions d’accessibilité et de transparence sont de plus en plus importantes pour nous. En conséquence, nous devons nous ouvrir et partager davantage avec notre clientèle. Aujourd’hui, nous n’avons plus rien à cacher.

Qu’attendez-vous de ce changement stratégique ?

Nous voulons montrer qui nous sommes vraiment, comment nous fonctionnons et ce qui a fait notre succès. Mais l’enjeu essentiel aujourd’hui est de renforcer la confiance que les clients nous accordent.

En 2018, Oscaro a connu des problèmes de trésorerie aux lourdes conséquences, jusqu’à rendre possible la faillite. Que s'est-il vraiment passé ?

interview de Jan Löning, DG d

Jan Löning a été nomé directeur général d'Oscaro en avril 2019

La société est passée de 0 à 300 M€ en seulement quinze ans, le tout sans être accompagnée par des actionnaires externes. Elle était donc autofinancée par son fondateur, Pierre-Noël Luigi. Il s’agit d’une crise de croissance : elle s’est développée beaucoup plus rapidement qu’escompté, avec un manque indéniable de financement pour supporter cette accélération. Cela s’est donc exprimé par un important accident de trésorerie, provoquant des situations tendues avec les clients et les fournisseurs.

Tout est-il réglé ?

Complètement, depuis un an. L’ensemble des arriérés étaient déjà en train de se régler entre le moment du rachat en novembre 2018 et le tout début de l’année 2019. Nous avons ainsi pu aller de l’avant et penser au développement et à la croissance.

Qu’a permis le rachat d’Oscaro par Parts Holding Europe ?

Cette prise de contrôle a été très positive. Nous saluons tout d’abord le soutien financier, c’était important et significatif pour Oscaro au moment des difficultés de trésorerie. Parts Holding Europe a aussi une grande expertise dans le monde de la pièce détachée automobile. Etant dans le même métier, nous bénéficions par conséquent de son réseau de fournisseurs, avec les plus grands équipementiers, et de conditions d’achat plus avantageuses que nous ne pouvons espérer. PHE nous a intégrés dans le groupe comme une activité à part entière, et c’est très précieux.

Quels enseignements tirez-vous de cette mauvaise passe ?

Notre service doit nous permettre de dégager une rentabilité afin d’investir dans l’entreprise et le client doit être au centre de nos préoccupations, nous devons donc nous concentrer sur les fondamentaux. C’est une crise de trésorerie comme celle-là qui rappelle les priorités. C’est évidemment une leçon d’humilité pour l’entreprise.

Que pensez-vous avoir apporté à votre arrivée aux commandes d’Oscaro ?

prise de parole de Jan Löning directeur général d

Jan Löning a 55 ans et est diplômé HEC Paris.

J’ai complété mon équipe de direction et mon objectif était clairement de trouver le bon équilibre entre les personnes qui ont fait le succès indéniable d’Oscaro et les nouveaux collaborateurs, qui peuvent apporter un regard neuf. Nous ouvrons un nouveau chapitre, mais nous ne renions en aucun cas le passé. C’est donc reconnaître les pépites existantes, comme les points d’amélioration.

Quel était pour vous l’enjeu en 2019 ?

Le marché de la pièce détachée automobile est en légère croissance depuis quelques années, le parc vieillit et le kilométrage s’effrite un peu. Une aubaine pour nous, qui nous positionnons davantage sur les véhicules de 10 ans et plus. Mais nous ne voulions pas forcément surfer sur cette vague, car, avec la décroissance que nous avons connue en 2018 et jusqu’au début de 2019, l’objectif était plutôt de renouer avec la croissance et de retrouver des parts de marché. Nous avons réussi à regagner la confiance de nos clients et donc à inverser la tendance.

C’est-à-dire ?

Depuis la rentrée de septembre, nous connaissons une croissance de notre activité à deux chiffres, ce qui fait que, sur l’ensemble de l’année 2019, nous avons enregistré certes une petite baisse de régime, mais avec une belle sortie au final. Notre chiffre d’affaires a atteint 300 M€, ce qui représente 10 millions de pièces vendues. J’insiste sur le fait que nous nous sommes concentrés sur les fondamentaux, à savoir la qualité de notre catalogue, tout en travaillant fortement sur le service client. Nous avons également beaucoup appuyé sur la supply chain pour expédier en temps et en heure les pièces, avec des promesses de délais réalistes. Un focus sur la relation client a également permis de répondre à 95 % des appels entrants.

Quelles sont vos ambitions en Europe ?

Jan Löning nouveau directeur général d

Le projet d’ouvrir des corners dans des hypermarchés Géant Casino est-il toujours d’actualité ?Nous sommes aujourd’hui présents en Espagne de façon réelle, ainsi qu’au Portugal et en Belgique de façon plus naissante. Nous voulons augmenter notre chiffre d’affaires de 10 à 30 % d’ici à cinq ans. Nous comptons sur notre business model, qui a fait ses preuves en France, le tout en nous adaptant aux spécificités nationales.

Souhaitez-vous aller sur d'autres marchés ?

Notre terrain de jeu naturel, également en phase avec les ambitions de PHE, est l’Europe de l’Ouest continentale, car c’est dans cette région que le parc automobile est le plus homogène. D’un point de vue logistique, les marchés sont très accessibles. Nous avons clairement une carte à jouer à l’exportation. J’exclus évidemment l’Angleterre, qui ne fait pas du tout partie de nos priorités.


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Des discussions ont eu lieu, mais aujourd’hui, aucun corner n’a vu le jour et rien n’est imminent. Nous sommes tout de même intéressés par ce projet, car en tant qu’e-commerçant, nous ne voyons jamais nos clients et nous voulons donc créer cette proximité grâce à un lieu de rencontre. Encore une fois, nous sommes davantage dans une démarche de reconquête. Ayons une promesse client claire, dans laquelle nous devons exceller, plutôt qu’essayer de faire trop de choses en même temps.

Le projet est-il en train de tomber à l’eau ?

Nous le gardons en tête, car l’idée d’ouvrir une surface de contact client est vraiment tentante. Mais c’est trop tôt par rapport à notre reprise d’activité.

Pourquoi n’étiez-vous pas présent à Rétromobile ?

oscaro offre web yougtimers véhicules de collection

Notre cœur de marché concerne les véhicules de plus de 10 ans, mais nous avons aussi une demande sur les véhicules entre 1980 et 1995. Même si ce n’est pas encore tout à fait notre priorité, nous faisons quand même partie d’un écosystème de voitures de collection récentes, dans lequel nous apportons un certain nombre de références en complément des autres acteurs.
Nous n’avons pas vocation à couvrir toute la demande, nous sommes plus pour l’instant dans une logique d’être une partie de la solution pour le client qui a une voiture de 30 ans. 

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Avez-vous établi un ordre dans vos priorités ?

Nous avons de l’appétit et des opportunités pour plus d’une vie, mais il y a en effet un vrai enjeu dans l’ordre des priorités. La tentation d’embrasser trop de sujets est grande et c’est bien toute la leçon du passé que se dire quelles sont les idées sur lesquelles nous souhaitons nous concentrer ou exceller. Je rappelle que nous devons reprendre une dynamique et surtout des parts de marché.

Que pensez-vous de l’arrivée des sites d’e-commerce Ali Express ou Daparto ?

La renaissance d’Oscaro montre aux acteurs que nous sommes sur un marché très attractif. Que d’autres s’y installent le prouve d’autant plus. Les concurrents stimulent la vente des pièces, c’est tout aussi bon pour les clients que pour nous. Nous le prenons comme une piqûre de rappel qui nous dit d’être créatifs. Nous ne devons pas nous reposer sur nos lauriers et respecter nos clients par la tenue de nos promesses. Je salue donc l’arrivée de nos concurrents, mais gagner n’est pas si facile que ça. La preuve : nous nous sommes pris les pieds dans le tapis, car nous n’étions pas suffisamment attentifs.

Quelles sont les pistes pour enrichir votre offre ?

Sur la partie des pneumatiques, nous allons prochainement améliorer l’interface de notre site Internet. Nous allons faciliter la recherche pour nos clients et être certains qu’ils trouvent les bonnes dimensions, car, aujourd’hui, notre clé d’entrée est la plaque d’immatriculation. La recherche complémentaire par dimension sera donc un plus concernant le service. Deuxième exemple, nous venons d’ajouter un volet sécurité enfants, avec l’intégration de sièges rehausseurs pour la vente additionnelle. Nous voulons aussi élargir notre clientèle.

Peut-on s’attendre à la vente de vitrage ?

Nous étudions à l’heure actuelle les différentes familles que nous ne couvrons pas et aussi la manière dont nous allons les intégrer dans notre catalogue produits. Le vitrage est une catégorie que nous n’adressons pas du tout, elle fait évidemment partie des réflexions. Mais nous vendrons du vitrage quand nous serons capables de le faire de façon professionnelle. Quand nous penserons être crédibles, nous annoncerons un lancement.

Des offres supplémentaires pourront-elles voir le jour, comme la création d’un réseau de montage par exemple ? 

Tout est vraiment possible, ces sujets font partie des discussions. Inclure un tiers dans notre processus de vente et de livraison demande un niveau d’organisation différent et, encore une fois, nous n’avons pas envie de faire des promesses tonitruantes sans être capables de les tenir.
Nous ne pouvons pas être tout pour tout le monde, mais plutôt être les meilleurs pour nos « autos-réparateurs ». Et si on se projette sur plusieurs années, évidemment, nous envisageons un partenariat ou une coopération…