PSA qui entre au capital d’Aramisauto à la fin de 2016, ce dernier qui rachète le groupe belge Cardoen cette année, les groupes de distribution qui reprennent des sociétés de négoce, des marchands qui rachètent d’autres marchands... Il n’y a plus de doute possible, les barrières ont sauté et les bases de la concentration sont posées. Non contents de faire du business entre eux, les constructeurs, groupes de distribution et marchands ont désormais amorcé des rapprochements, qui pourraient bien s’accélérer dans les prochaines années. Longtemps considérés comme des acteurs de second rang, les spécialistes du négoce se sont structurés et ont acquis des compétences et un savoir-faire, notamment dans l’approvisionnement et le numérique, qui en font désormais des cibles de choix pour des groupes ou des constructeurs désireux de se développer et de se structurer sur le business de l’occasion. Un prolongement naturel pour certains opérateurs, qui, à travers la création d’enseignes multimarques ou de labels occasion maison, ont renoué avec le vrai commerce de VO, s’émancipant des standards et autres process des constructeurs.

Professionnalisation des acteurs


Pour David Rairolle, directeur des activités VPN, interrogé sur ce sujet lors du Club Argus de mars 2018, cette concentration s’est forgée, ces dernières années, de manière naturelle, au gré de la professionnalisation des acteurs du marché. « À une époque où le marché regorgeait de matériels, il suffisait à certains marchands d’avoir un téléphone portable, ou d’envoyer des listes par fax, et de vendre par paquet de 100 ou 200 unités, pour faire du business. Entre-temps, la crise est passée par là, les produits se sont raréfiés. Et ne sont finalement restés que les opérateurs qui étaient organisés, qui avaient la capacité d’acheter en nombre, d’assumer les problèmes et d’accompagner leurs clients. » Le rachat en 2016 de la société de négoce VO 3000 par le groupe Parot a clairement marqué un tournant.

Celui d’Aramisauto par PSA en a été un deuxième, renforçant au passage la crédibilité et la légitimité des marchands indépendants. Conformément à ses ambitions européennes, et un an après avoir pris une participation majoritaire dans la start-up espagnole Clicars.com, la société fondée par Guillaume Paoli et Nicolas Chartier est passée à l’action en mai en rachetant le belge Cardoen. Fondée en 1949 par Albert Cardoen, puis dirigée à partir de 1973 par son fils Karel, la société anversoise est l’un des principaux distributeurs automobiles indépendants en Belgique. Spécialisée dans la vente d’occasions aux particuliers, elle couvre la Belgique avec treize sites et dégage un chiffre d’affaires de 160M€. En 2015, Imexso, un autre acteur belge d’envergure, spécialisé, lui, dans la vente aux professionnels, avait déjà basculé dans le giron d’un groupe de distribution, Alcopa.

À la fin de 2017, le groupe Passion Automobiles, qui distribue dix marques dans l’est de la France (120M€ de chiffre d’affaires en 2017), a racheté la société indépendante BGA Motors, située à Vienne (69) et spécialisée dans la vente de VO premiums aux particuliers. Cette entité, qui faisait partie du réseau VPN (elle vient d’en sortir), distribue également des 4 x 4 sous l’enseigne Isère Land Motors. En 2017, elle a commercialisé un millier de VO, dont 800 à des particuliers et surtout 90% de véhicules de haut de gamme (BMW, Audi, Mercedes, Porsche...).

« La société est implantée dans une zone de chalandise à gros moyens. Nous avons été séduits par son savoir-faire dans la vente de premiums. La cohérence géographique par rapport à nos concessions importait peu, car dans ce business, tout se fait sur le Web », explique Yannick Etter, dirigeant de Passion Automobiles, qui entend ouvrir un site similaire à Mulhouse.

Le sourcing en accélérateur de concentration


Ces mouvements ne sont pas seulement le reflet des ambitions des gros groupes de distribution. Ils témoignent aussi d’un marché de la seconde main plus complexe, plus concurrencé, qui impose de fait des moyens toujours plus conséquents pour développer des solutions digitales, des services et des flux d’approvisionnement. « L’enjeu repose beaucoup sur le “sourcing”. Nous devons être en capacité de répondre aux offres de véhicules que l’on nous propose, sinon d’autres en profiteront à notre place », soulève Éric Bataille, qui a pris les rênes de la société indépendante Auto JM à la fin de 2017.

« J’observe une accélération de la concentration, confiait Damian Ciesielczyk (EDP Auto) lors du Club Argus de mars dernier. Il s’agit d’ailleurs d’une tendance générale qui concerne tous les secteurs d’activité. La distribution et le négoce ne font pas exception. Au début, la digitalisation représente un investissement très lourd, mais c’est une étape incontournable pour accélérer le business. »

« Le but de ces rapprochements est de prendre des parts et de renforcer sa position sur un marché du négoce qui connaît de profonds changements, juge Jean-Michel Reillat, dirigeant de la société de négoce InterVO, qui déploie en parallèle l’enseigne Auto Malin pour les particuliers depuis trois ans. Beaucoup d’acteurs se lancent à fond sur le digital, mais je constate que nos clients nous sont fidèles depuis vingt ans et que la dimension humaine, via notre équipe commerciale, reste primordiale pour les accompagner. Nous sommes en pleine phase de déploiement de notre enseigne, à laquelle nous avons adossé Méca Malin, qui fonctionne d’ailleurs très bien et est un excellent complément. En revanche, nous avons mis en stand-by le développement de Moto Malin. Nous restons ouverts à l’arrivée d’un investisseur qui pourrait permettre d’accélérer la croissance de notre concept. » Après Bordeaux et Mantes-la-Ville, un troisième site Auto Malin ouvrira ses portes au début de 2019 en Bretagne, à Rennes ou à Nantes.

Force de frappe


En pleine réflexion sur leur capacité à s’inscrire dans la durée, certains petits acteurs indépendants ont ainsi pris le parti de rejoindre des réseaux (Distinxion, VPN...) pour bénéficier de leur force de frappe. Car rester isolé trop longtemps sur ce marché peut se révéler dangereux. D’autres ont préféré s’adosser à des négociants plus importants. Les exemples se sont multipliés ces dernières années. Ainsi, la société rennaise AD Trans, acteur aussi important que discret (10 000 ventes par an annoncées), a investi en 2017 dans la société MK2J, dirigée par Jean-Christophe Maureille. À la fin de 2017, le groupe Berbiguier, qui distribue Peugeot, Ford et Kia dans le Vaucluse et détient la société de vente aux marchands GBI Automobiles, a racheté l’entité parisienne Caranova. Ces deux dernières structures, spécialisées dans les ventes BtoB, sont désormais coiffées par l’entité Premium Automobiles Trading. « Caranova, qui a vendu jusqu’à 2 000 voitures en année pleine (1 000 en 2017), rencontrait depuis quelque temps des problèmes d’approvisionnement, explique Patrice Bérard, directeur commercial du groupe Berbiguier. Nous avons entamé des discussions l’an passé et décidé de regrouper nos compétences dans une structure commune. Ce rapprochement a clairement boosté notre activité, nous devrions conclure l’exercice 2018 autour de 3 000 unités. »

Si l’on trouvera toujours des petits faiseurs à dimension locale, qui, le long des nationales ou dans des zones commerciales, proposent une vingtaine de VO sur leur parc, l’heure est plutôt aux rapprochements et à l’expansion. Éric Bataille (Auto JM), qui entend se positionner à terme dans le top 5 des acteurs indépendants en France, en est pleinement convaincu : « Le marché va se développer et se concentrer rapidement. Dans ce contexte, il est préférable de jouer un rôle moteur plutôt qu’être la proie. Aujourd’hui, seuls Aramisauto ou Starterre ont la taille critique. Dans un premier temps, nous avons la capacité de continuer à grossir de manière organique, mais nous allons scruter les opportunités qui vont se présenter. » En 2017, le négociant a vendu 4 000 voitures à des particuliers. Ambitieux, il entend à terme atteindre les 10 000.