Pour les professionnels spécialisés dans la vente de véhicules d’occasion, la prime à la conversion constituait la grande nouveauté de cet exercice 2018. D’abord complexe à appréhender et souvent chronophage à appliquer, le dispositif a finalement trouvé sa place. Avec plus de cinq mois de recul désormais, ce deuxième Club Argus 2018 (le 15e du nom) arrivait à point nommé pour dresser un bilan. Les professionnels interrogés sont revenus sur la mise en application de cette prime et ont décrypté son impact sur le business. Comme le révèle Henri-Michel Lemée, dirigeant de la société Maine Automobiles et fondateur du réseau multimarque Opportunité, cette aide n’avait pourtant rien d’une évidence au mois de janvier.

Club Argus prime conversion
Henri-Michel Lemée, dirigeant de la société Maine Automobiles
« Le VO a été jusqu’à maintenant le grand oublié des dispositifs adoptés par les différents gouvernements. Par conséquent, nous avons eu un peu de mal à appréhender ce système au départ car nous sommes moins rodés sur ces choses-là que les concessionnaires. Je dois dire que nous étions même un peu réticents, nous n’avons pas communiqué dessus les premières semaines et ce sont nos clients qui mettaient sur la table le sujet de la prime. Est-ce qu’il fallait les laisser faire les démarches sur le site de l’Agence de services et de paiement (ASP) sachant que nos concurrents distributeurs, eux, déduisaient la prime sur facture ? Nous avons désigné une personne pour monter les dossiers et vérifier les documents, les vendeurs se sont rapidement appropriés le système et, aujourd’hui, c’est quelque chose qui roule très bien. Il y a clairement un effet positif prime à la conversion dans nos affaires ». Depuis le début de l’année, la prime à la conversion représente 20% des volumes de vente de Maine Automobiles.

Au sein du groupe PSA, la part se situe à 15% des ventes de véhicules d’occasion. « C’est significatif pour nous, constate Serge Habrant, vice-président de l'activité VO France de PSA. Comme souvent lors de la mise en place de ce genre de prime, le mix de nos ventes diminue, car le prix moyen se révèle inférieur sur cette typologie des véhicules vendus ».

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Eric Bataille, directeur général d'Auto JM
Au sein de la société indépendante Auto JM, basée dans le Doubs et spécialisée dans la vente de voitures récentes, le ratio est très inférieur. « De janvier à mai, elle a représenté 3% des ventes, c’est donc beaucoup moins significatif. La prime de 2000 euros versée aux foyers non imposables a représenté deux tiers des achats, avec un prix moyen qui se situe autour des 20 000 euros. C’est inférieur à notre prix moyen de vente qui s’élève à 23 600 euros. Mais il s’agit d’une clientèle que nous n’aurions peut-être pas touché sans la prime », explique Eric Bataille, qui a pris les rênes de la société familiale en fin d’année 2017.

Pas trop de regrets sur les VO mis à la casse


Sur le profil des véhicules repris, dont certains très âgés, leur mise au rebus n’est pas ressentie par les professionnels comme un manque à gagner ou un énorme gâchis. « On parle souvent du troisième ou quatrième véhicule d’un foyer, qui affiche entre 180 000 et 200 000 kilomètres au compteur. Nous avons repris un véhicule récemment qui était limite roulant. Mais nous avons repris un profil de petits VO de 100 000 kilomètres, qui sont très recherchés par les primo-accédants », confie Eric Bataille. « Sur les voitures que nous voyons passer, il n’y a pas tellement de regrets à avoir », juge Henri-Michel Lemée.

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Fabien Bonadeo, secrétaire général du CNPA
Interpellé par le CNPA lors de la visite de Nicolas Hulot, début avril, dans la concession Renault du groupe Manuel, à Grenoble, le ministère de la Transition écologique et solidaire semble avoir pris la mesure du problème lié au retard des remboursements.

Des cas critiques


« Certains concessionnaires ont avancé jusqu’à 600 000 euros, voire 800 000 euros, pour la prime à la conversion. Il y a eu des cas vraiment critiques, où nous avons fait remonter un numéro de Siret, en expliquant que la situation était intolérable, informe Fabien Bonadeo, secrétaire général au sein du CNPA. Notre message a été de leur de dire « remboursez nos professionnels si vous voulez qu’ils continuent de soutenir le dispositif ». Un groupe de travail, dont le CNPA sera partie prenante, va être constitué prochainement afin d’améliorer le dispositif l’année prochaine, notamment en matière de lisibilité.

« Ce souci de remboursement des avances de trésorerie est survenu, selon moi, après un problème autrement plus important : celui des immatriculations. Nous avons eu jusqu’à 200 véhicules en souffrance, que nous ne pouvions pas immatriculer et donc livrer aux clients. Ce gros couac a permis de relativiser ces retards de remboursement », rappelle soulève Eric Bataille.