La dernière assemblée générale du groupement des distributeurs Mercedes-Benz (VP, VUL et PL), qui s’est déroulée début octobre, a accouché d’un nouveau nom : Divva (Droit, idées, vision, volumes, achats). Pour Jean-Claude Bernard, qui a été reconduit au poste de président national des groupements de distributeurs Mercedes-Benz, cette nouvelle appellation répond à un besoin de renforcer la visibilité de l’organisation, tant vis-à-vis des clients, du constructeur que des organismes de formation sur le terrain, dans un contexte où le réseau a besoin de recruter. L’autopartage, le digital, les véhicules électriques mais encore la politique de volume et de marges du constructeur sont autant de réflexions qui ont participé de ce changement de nom. Le groupement réfléchit également à la mise en place d’une structure commune pour les achats (équipements à l’atelier, pneumatiques, aménagement des VUL...) afin d’obtenir des prix plus compétitifs.

Conquête avec la Classe A


En 2017, le réseau Mercedes-Benz (VP) avait conclu l’exercice avec une rentabilité moyenne autour de 2,7%, soit l’une des plus élevées en France (seule Porsche faisait mieux). Le bilan devrait être moins florissant en 2018 (entre 1,7% et 2%). Jean-Claude Bernard s’attend en effet à une baisse située entre 0,7 et 1 point de la rentabilité cette année. En cause, le durcissement des taxes sur le CO2 qui plombe les gammes les plus hautes. « Quand vous avez une carte grise de 20 000€, ça freine quelque peu les achats, indique le président du groupement. La gamme SUV fonctionne bien, de même que la Classe A qui nous permet de faire entre 30% et 40% de conquête, notamment sur le marché des généralistes. Par rapport à nos concurrents, nous avons connu une évolution favorable de notre gamme de produits cette année ». Mais ce glissement du mix de vente n’est le seul responsable de la baisse de la rentabilité.

Une position de leader qui a un prix


Si Mercedes-Benz devrait être dans les clous en termes de volume en 2018, et conserver ainsi sa position de première marque premium, les moyens pour y parvenir n’ont pas été sans répercussion sur les marges. « Mercedes-Benz France force les immatriculations pour conserver cette première place. Certains distributeurs parviennent à vendre les VD en moins de deux mois, pour d’autres, ça bouchonne », confie Jean-Claude Bernard. A fin octobre, le canal des VD représentait 28% des immatriculations de Mercedes-Benz. Et aux immatriculations forcées s’en suivent, le plus souvent, « des efforts commerciaux ».

« C’est franchement à coup de grosses remises que nous sortons les autos. Nous sommes en discount permanent, déplore ainsi un concessionnaire dans le dernier cahier VN de L’argus (n°4542, 15 novembre 2018). Les stocks sont énormes : deux mois de ventes complètes. Il faut que ça s’arrête, on n’en peut plus ! Notre rentabilité est pour l’instant amputée de plus de 50% par rapport à l’an dernier ».

Le réseau Mercedes-Benz dénombre actuellement 43 investisseurs. Si des mouvements devraient se concrétiser dans les prochains mois, Jean-Claude Bernard estime que le gros de la concentration a été réalisé. « Le réseau va se stabiliser autour d’une quarantaine d’opérateurs. En termes de relation clients et de proximité, notamment pour les activités VUL et poids lourds, c’est important de maintenir ce socle », conclut le dirigeant.