Comme pour Peugeot, le réseau Toyota doit s’attendre à traverser une période estivale calme mais difficile en termes de part de marché. Au sein de la direction expérience client et réseau, dirigée par Hervé Forzani, on annonce que la marque ne cèdera pas aux immatriculations sur parc pour anticiper le règlement WLTP, « contrairement à certains autres constructeurs ». Mais le réseau Toyota a les reins solides depuis quelques temps. A fin décembre 2017, il affichait une rentabilité de 1,73%, soit la plus élevée chez les généralistes. Seules quatre marques ont fait mieux l’an passé (Volvo, Porsche, Mercedes-Benz et BMW). A la fin du premier trimestre 2018, elle s’élevait à 1,64%.

« C’est très bon, 2018 est parti pour être une excellente année », considère Hervé Forzani. L’an passé, le chiffre d’affaires moyen d’une concession Toyota s’élevait à 20 millions d’euros, un montant qui devrait grimper cette année. Le panier moyen se situe à 18 336€ (à fin mars) et le taux de couverture des frais fixe à l’après-vente tourne autour des 63%. La croissance des motorisations hybrides ainsi que le C-HR participent grandement de cette dynamique.


Nouveau contrat au 1er janvier 2019



« Une dynamique qui emmène tout le monde, les petits comme les gros distributeurs. Le réseau est très homogène et l’écart type se réduit chaque année », confie Denis Rozé, chef de service développement réseau. Un réseau qui suscite beaucoup d’intérêt chez les groupes de distribution. Mais les rares opportunités qui se présentent semblent davantage profiter aux acteurs déjà en place. On pense naturellement aux groupes GCA (Gaist) et Chabot, qui pèsent chacun entre 10 et 12% des ventes de la marque.

« Notre priorité est de concentrer le réseau sur le plan géographique et de trouver des pôles d’équilibre régionaux. Entre le digital, les ventes en lignes, les nouvelles mobilités... il est important de s’appuyer sur des structures solides », explique Hervé Forzani. Le réseau Toyota dénombre 66 investisseurs et un peu plus de 260 points de vente à ce jour en France.

Au 1er janvier 2019, un nouveau contrat sera proposé aux distributeurs du réseau Toyota. Ces derniers auront deux ans pour le signer mais le constructeur nippon s’attend à ce qu’environ 80% du réseau le signe rapidement. Ce nouveau contrat ne devrait pas s’accompagner de changements majeurs si l’on en croit le directeur expérience client et réseau.

« Nous n’allons pas profiter sournoisement de ce nouveau contrat pour réduire drastiquement le nombre d’investisseurs. Depuis 2003, nous nous appuyons sur le même contrat auquel sont venus s’ajouter au fil des années différents avenants. Notre volonté est surtout d’y apporter de l’ordre afin de préparer les nouvelles échéances en matière de services connectés, de data, de digitalisation... Avec Toyota Europe, nous allons tester différents formats de distribution, en particulier dans les grandes villes, comme par exemple des hybrides store, des corner... ». Le groupe Sivam vient, par exemple, d’ouvrir au sein de la salle de spectacle U Arena un showroom dédié aux entreprises.

12 relais service actifs


Le nouveau contrat concerne l’ensemble des distributeurs en Europe. En revanche, la France est le seul pays à expérimenter les Toyota relais services, dont le déploiement a débuté il y a un an. Ce réseau secondaire, animé par les concessionnaires, doit permettre à la marque d’optimiser son maillage. Toyota France annonce avoir déterminé une quarantaine de zones à couvrir. A ce stade, 12 relais services sont opérationnels et 15 sont dans les tuyaux. L’investissement moyen s’élève à 30 000€.