C’est une constante depuis de nombreuses éditions de la Cote d’amour des constructeurs, organisée par le CNPA, le véhicule d’occasion est l’activité qui suscite le plus d’insatisfaction de la part des distributeurs. Les notes attribuées en 2018 par les dirigeants interrogés (au nombre de 712) ne dérogent pas à cette règle : prix d’achat des VO chez le constructeur (3,15/10), qualité du mix modèle VO (3,6), animation commerciale label VO (3,64)... Aux dernières places, et ce quels que soient les items, figurent les marques nippones Mitsubishi, Mazda, Suzuki et Honda, encore insuffisamment structurées sur ce business. Hyundai, Dacia et Alfa Romeo font également partie des mauvais élèves.

Des portes ouvertes boudées par les concessionnaires


Mais cette année le CNPA a mis le doigt sur un sujet encore plus sensible : la communication et la publicité. Ces critères, qui n’étaient pas pris en compte auparavant, héritent des plus mauvaises notes. Certaines sont mêmes surprenantes : efficacité des journées portes ouvertes (1,9/10), efficacité des campagnes publicitaires après-vente (2,13), des outils, opérations de marketing direct et CRM (2,57), des campagnes promotionnelles (2,98), des campagnes pub générales (3,02). « Il y a une vraie incompréhension entre le réseau et le constructeur sur le volet marketing, constate Christophe Maurel, président de la branche concessionnaire VP du CNPA. Tout reste à faire sur ce sujet. Il faut que le marketing de proximité mis en place par les concessionnaires et le marketing global des constructeurs se rejoignent ».

Le calcul des objectifs pas cohérent


Les bons points concernent principalement l’activité voiture neuve. La meilleure note a été attribuée au critère « qualité des véhicules livrés » (7,77). Les offres de financement VN du constructeur sont également appréciées des distributeurs (7,23), de même que l’attractivité et le dynamisme de la gamme (7,1). Le réseau est également assez satisfait de la politique commerciale et des aides VN du constructeur (6,22).

En revanche, 66 % des professionnels sondés considèrent que le calcul des objectifs fixés par les constructeurs n’est pas cohérent et que le niveau de ces objectifs n’est pas en phase avec le marché (60 %).

Enfin, à la question posée concernant l’accompagnement du constructeur dans la nouvelle réglementation WLTP, la note moyenne affiche 5,23/10. Les marques les mieux notées sont Volvo (8,55/10), Mini (7,93) et BMW (7,69).