Vendre des véhicules d’occasion comme des véhicules neufs : difficile pour les professionnels d’échapper à cette tendance. L’émergence de réseaux spécialisés dans la vente de véhicules de seconde main voire de véhicules presque neufs, les fameux 0 km, le prouve.

Terminé le parc de voitures au fond d’une cour, l’acheteur de véhicule d’occasion suit les mêmes codes que le client du neuf : un showroom, des voitures prêtes à partir, du service, des garanties, un financement, de l’entretien... Rien n’y échappe ! « C'est certain : sur le marché de la voiture d’occasion récente, il faut être organisé comme pour vendre un véhicule neuf, être structuré comme une concession, avec des prestations, des services. Tout cela va renforcer la position des réseaux sur le marché. Les indépendants qui ne seront pas associés à une
enseigne vont souffrir terriblement », explique Xavier Morvan, P-DG de l’enseigne Distinxion qui dispose aujourd’hui de 115 professionnels arborant le panneau bleu et orange.

Des propos largement partagés par Laurent Cohen, fondateur avec son frère de l’enseigne Via Automobile. « La vente de véhicules d’occasion est un vieux métier, technique, qui oblige à brasser beaucoup d’argent, mais qui au final ne génère que de petites marges. Cette profession est en pleine mutation. Dans cinq ans, sur les 3 000 à 4 000 marchands de véhicules d’occasion qui se partagent le territoire français, un tiers environ pourrait être affilié à un réseau comme c'est le cas dans le secteur de l’immobilier. »

Cette professionnalisation du métier est d’ailleurs le cheval de bataille de Via Automobile qui s’est créé fin 2010 en reproduisant l’approche marketing et opérationnelle des réseaux d’agences immobilières.

Aider le particulier

L’objectif : capter une partie des transactions de voitures d’occasion qui s’effectuent chaque année entre particuliers, et qui représentent en réalité le plus gros du volume. Ainsi, sur une moyenne de 5millions de ventes annuelles, 65 % passent par le grand public et échappent aux professionnels de l’automobile.

Concrètement, les particuliers mettent en vente leur voiture dans l’une des agences. Celle-ci commercialisera ce véhicule en exclusivité et en tant que professionnel de l’automobile. Si la transaction a lieu, l’agence Via Automobile achète le véhicule, le prépare et le livre. « Nous sommes dans une démarche de professionnels sans avoir à porter financièrement le stock de voitures. Le point de vente en centre-ville reste adapté à ce mode de distribution. Nous utilisons tous les moyens existants (Internet, réseaux sociaux, mutualisation des stocks…) pour
mieux accompagner le particulier dans sa démarche » ajoute Laurent Cohen.

Suivant cette logique, l’Agence Automobilière, créée par Christophe Winkelmuller vient tout juste de fêter ses dix ans d’existence avec un modèle qui repose également sur l’intermédiation entre particuliers. « Cette première décennie marque le franchissement d’une étape. Nous sommes aujourd’hui dans une véritable démarche de développement des ventes qui se sont élevées à 3 700 environ en 2013. Et six nouvelles agences vont venir grossir le réseau en septembre », explique le créateur du concept. Mais c'est surtout le partenariat signé avec le mandataire AutoJM qui devrait permettre de booster les ventes du réseau. Chaque agence se charge d’organiser la revente des occasions des clients du mandataire ou, pourquoi pas, de promouvoir son offre en véhicules neufs.

Vendre rapidement

La reprise d’un véhicule, c'est ce qui a fait en partie le succès d’Aramis,
Plateforme de préparation d'Aramis à Donzère
acteur désormais incontournable dans le monde du véhicule d’occasion. Vingt-quatre centres sont aujourd’hui répartis sur l’ensemble du territoire, mais surtout la société a construit une organisation industrielle plutôt innovante en matière de commerce de seconde main. Hyper efficace. Les 14 000 ventes répertoriées en 2013 devraient grimper jusqu’à 17 000 ou 18 000 voitures cette année, selon Nicolas Chartier, directeur général d’Aramis.

Mi-juillet, la société inaugurait sa première plateforme de préparation des véhicules d’occasion à Donzères dans la Drôme. Mécaniciens et carrossiers remettent en état les véhicules achetés aux particuliers afin de les proposer le plus rapidement à la vente. Car, c'est bien dans ce laps de temps que peut se perdre l’essentiel de la marge générée par la transaction. Plus le véhicule tarde à trouver un acquéreur, plus les frais financiers s’accumulent de l’ordre de 43 € par semaine !

Quelles enseignes ?
  Ventes (en 2013) Nombre de centres
en France
Distinxion 15 600 115
Aramis 14 000 24
L'agence automobilière 3 600 30
Via Automobile 2 500 39
VPN 2 500 12
Cargroup 3 000 100

L’Agence Automobilière s’apprête, d’ailleurs, à se positionner également sur ce terrain. Le partenariat avec AutoJM va se renforcer au cours des mois qui viennent avec l’ouverture d’un centre très important, près de Bordeaux, comportant également une unité de préparation.

« Le consommateur doit savoir que l’on met en place notre propre conditionnement, mais c'est sûr, notre objectif est d’améliorer notre rapport coût/qualité/délai. Et déjà on se rend compte que nous sommes aussi performants que les prestataires que nous faisions travailler avant ! », estimet- il. « Mais la clé du métier repose toujours sur l’approvisionnement et sur la qualité de nos collaborateurs. » Le rachat cash d’occasions auprès de clients est une voie, mais l’acquisition auprès de gros faiseurs en est bien sûr une autre, historique.

Diversifier l’offre

Dans ce domaine également, Xavier Morvan a suivi l’évolution du marché français. Les modèles phares sont évidemment dans ses catalogues (Peugeot, Renault, Volkswagen), mais il a su élargir son approvisionnement. « Il faut sortir des sentiers battus, ne pas hésiter à
développer son offre et que nos vendeurs apprennent à vendre autre chose que les stars du top 10 ! » Dans le réseau VPN, l’approvisionnement a également été compliqué. À tel point que l’offre des douze centres en France s’est plutôt dirigée vers du 0km que réellement du véhicule d’occasion de moins de dix-huit mois.

Selon Xavier Chaume, responsable du développement de VPN, un nouvel équilibre devrait être trouvé, dès la rentrée, grâce à la mise en place d’une nouvelle politique d’achats basée sur les reprises. Objectif : proposer de vrais véhicules d’occasion ! Le tout assorti de financement pilier de la rentabilité d’un centre. La professionnalisation de la vente des véhicules d’occasion ne se conjugue plus au futur.

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