Chambourcy, Yvelines, N13. Une dizaine de concessions alignées le long de ce qui est depuis longtemps un boulevard urbain profitent du flux quotidien des dizaines de milliers de véhicules et d’un immense centre commercial. Parmi elles, à la place de l’ancienne concession Volkswagen, une nouvelle enseigne a récemment ouvert ses portes sur trois niveaux, dont un de stockage, CarNext, la marque de distribution à destination des particuliers de Leaseplan. Le site a été inauguré en décembre dernier. Après l’historique point de vente de Maurepas ouvert en 2012 non loin de là, il s’agit du cinquième showroom du loueur.

« Nous avons ouvert Lyon-Corbas en novembre dernier, Rennes en mars et Vénissieux le sera en juillet », expose Dirk Pissens, président de Leaseplan France. Construit près de la concession BMW 6e Avenue (groupe Pautric), sur le périphérique sud de la ville, le site de Vénissieux sera la véritable vitrine de CarNext. Sur plusieurs milliers de mètres carrés, il accueillera entre 200 et 300 véhicules en exposition permanente. Ambition : en vendre entre 1 000 et 1 200 par an. Le loueur ne souhaite pas s’arrêter en si bon chemin. « Nous projetons d’ouvrir d’autres points de vente, un à CarNext, l’enseigne Lille, un à Bordeaux ou à Toulouse, et nous réfléchissons à en ouvrir un troisième en région parisienne, qui, je le rappelle, regroupe 40 % du marché VO », indique Stan Deveaux, directeur du remarketing chez Leaseplan.

Sur les 30 000 autos vendues par an, le loueur a pour ambition d’ici à trois ans d’en vendre la moitié à des particuliers. Une exception dans le métier ? Dans cette proportion, indéniablement. Mais Leaseplan n’est pas seul à choisir cette voie. Si la vente BtoB reste chez Arval et ALD le canal ultra-majoritaire pour écouler les véhicules (respectivement 80 % et 90 %), le BtoC se révèle un nouvel axe stratégique pour les loueurs. « Nous vendons 85 000 voitures par an, présente Yann Gerbouin, directeur VO et logistique d’ALD. En 2020, nous prévoyons d’en vendre 100 000. Pour y arriver, nous devons développer d’autres canaux de revente, dont le BtoC. » Quant à Arval, qui, pour l’instant, ne dispose que d’un site, Auto Valley à Rennes, il se pourrait qu’il redéploie cette enseigne après avoir fermé plusieurs sites il y a quelques années.

Source de profit


Longtemps considéré comme un canal minoritaire, ou d’expérimentation, le BtoC a le vent en poupe. Pour plusieurs raisons. La première est liée aux modifications du parc automobile. Le cœur de métier des acteurs de la LLD était les véhicules de 41 mois et 100 000 km. Si la typologie du parc n’a pas beaucoup évolué chez leurs clients grands comptes, les loueurs ont observé chez les PME une baisse moyenne du kilométrage (80 000 km) et de la durée de détention (36 mois). « Dès lors, nous récupérons des véhicules qui correspondent plus aux attentes des particuliers qu’à celles des marchands », explique Stan Deveaux. La deuxième raison est économique. En revendant eux-mêmes leurs véhicules, les loueurs maîtrisent leur rentabilité. « Les marges par véhicule sont meilleures, de l’ordre de 10 à 15 % de plus », indique Dirk Pissens. Enfin, troisième raison, les loueurs mettent en place des offres locatives, donnant une deuxième vie financière à leurs véhicules et, par conséquent, « une nouvelle source de profitabilité », souligne Yann Gerbouin. « La LLD doit représenter 25 % de nos ventes », ambitionne Stan Deveaux.

Cette stratégie nouvelle n’est pas sans inconvénient. À commencer par des frais fixes bien plus importants, liés notamment aux structures immobilières. À Rennes comme à Chambourcy, Leaseplan s’est installé dans d’anciennes concessions, avec les charges inhérentes à un point de vente. Il faut ensuite du personnel adéquat. « Nous allons recruter une trentaine de collaborateurs pour le “retail” », annonce Dirk Pissens. « Nous ne voulons pas des vendeurs d’automobiles, mais des spécialistes qui aident le client à choisir sa prochaine voiture en fonction de ses besoins », nuance Stan Deveaux. Autre sujet de taille : le taux de rotation. Il est beaucoup plus élevé dans la vente aux particuliers, ce qui entraîne une immobilisation de trésorerie. « Le taux est tombé à 21 jours pour les marchands, contre 90 sur le canal BtoC », reconnaît Dirk Pissens, qui souhaite à terme tomber à une soixantaine de jours.


Des voitures prêtes à partir



ALD, qui bénéficie de l’expérience de Parcours dans la vente aux particuliers depuis son rachat en 2016 (une quinzaine de sites sous cette marque et deux sous ALD), affiche un taux de rotation de 75 jours, contre 35 sur le canal des marchands. Ces importants délais sont dus aux flux logistiques et à des processus de remarketing différents. « Nous devons avoir dans nos showrooms des voitures prêtes à partir, ce qui n’est pas le cas pour la vente aux professionnels, explique Yann Gerbouin. D’où un remarketing plus important. Les ex-points de vente Parcours disposent d’un atelier de remise en état, ce qui nous permet de maîtriser les coûts. »

Enfin, en développant un réseau de ventes aux particuliers, les loueurs risquent de mécontenter leurs clients professionnels. « Il faut être très vigilant sur les prix de vente pour ne pas créer de la concurrence entre le BtoB et le BtoC », insiste Yann Gerbouin, qui rappelle que 80 % des ventes d’ALD sont réalisées par des professionnels qui achètent seulement entre trois et cinq véhicules par mois. Sur un marché VO de 5,7 millions de transactions, les loueurs de longue durée estiment qu’ils peuvent se faire une place au soleil sur la vente aux particuliers sans pour autant faire de l’ombre aux concessionnaires et aux acteurs multimarques.